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　　7.生意的利益不在于多少，而在于平衡

　　作为一个制造业来说，最重要一点就是协调、平衡，拿现在的话说是和谐社会，这不是扣现在的主题，而确实需要和谐。制造业是一个大系统，产、供、销、人、财、物哪一个都不能少，每一个环节要链接非常紧密，把整个链接起来需要艺术和管理水平，需要我们有很好的平衡能力。

　　——赵刚

　　在同样的生意场上，大家都是因为生意才维持着利益关系。通常情况下，所有参与进来的人都会努力地维护这个利益关系的稳定，而对一切交易机密保持缄默。只有某一方对利益的分配表示极其不满时，才有可能出现所谓的脱线行为，把关系网上的人全部拖下水去。

　　公司刚刚成立的时候，大家往往能够“一视同仁”，总经理在员工中起到一个平衡主导作用，把各种力量聚集到一起来。对所有人来说，只要谁把事情做好，谁就有升职的机会，谁就有增值的可能，谁就有一个发展的空间。

　　当公司效益好了，一些人就会想公司该给我钱了，该给我升职了。看到这个苗头，总经理应该对全体员工讲两句话：第一句是“做好是应该的”。因为现在公司与每一个员工都是一种既定的雇佣关系。现在公司赚到钱了，它要考虑更高的投入，当然，赚到钱对你进行一种再分配也是应该的，但你不能总想这件事，一想就想歪了，还是要做好事情。第二句是“做不好是要负责任的”。这就把大家的心平下来，否则就会出现问题。

　　不是公司赚钱时人心就齐，赚钱的时候可能人心最不齐。作为总经理要找到一个平衡点，用一种简单的方式进行协调。

　　处理内部问题的时候，总经理要找到一个平衡点，同样地，处理外部问题的时候，也要找一个平衡点。

　　你赚我不赚，生意不会长久；我赚你不赚，生意不会长久；我赚你也赚，才能做成生意。

　　你赚得多我赚得少，生意不会长久；你赚得少我赚得多，生意不会长久；你赚得多我赚得多，达到一个双方都能接受的平衡点，生意才能不败。

　　这也就是我们平常所说的“有钱大家赚”。在这个信息和知识经济时代里，独占市场已变得越来越不可能，明智的做法是“利益均沾”。

　　生意人应该“利益均沾”，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢将生意做断做绝。

　　追求合理利润是商人的共性，自己这方没有合理利润，生意将难以为继；对方没有合理利润，生意就滞塞不畅。所以，大商人赚该赚的钱，也让别人得应得之利，虽然放弃了暴发的可能，却可以做长久的生意。这样，生意就如长江之水，生生不息，做长了自然做大了。

　　“利益均沾原则”不仅在中国的商人中被视为经商的法宝，也是全世界的大商人坚持不懈的做法。

　　日本著名企业家松下幸之助提倡“自来水经营法”，他认为，企业的使命是不断努力生产，使产品像自来水一样丰富价廉，惠及全人类。

　　但是，松下幸之助只追求合理的廉价，也就是说，在努力降低成本的基础上达到降低价格的目的。松下幸之助定价有一条牢不可破的原则，即合理成本加上合理利润，定出合理价格。在这条原则申，合理利润是前提，一切以此为准。

　　松下幸之助把“利益均沾原则”的内涵进一步丰富了。

　　有一年，松下电器公司研制出“乐声”牌收音机，松下幸之助邀请各地经销商参加新产品展示会，进行销售总动员。

　　在展示会上，经销商们都对这款新产品的价格提出异议，他们认为，“乐声”收音机刚刚上市，尚未得到消费者认可，价格却比名牌产品还贵，是不合情理的。

　　松下幸之助认为，这一价格是依照合理成本与合理利润制定的，属正常价格。他说：“价格定得太高或太低，都是违背经济规律的，从商业道德角度来看是一种罪恶，势必造成市场混乱，不利于产业的发展。”

　　松下幸之助还说：“我比你们中的每一位都更希望降低价格，我并没有忘记我们一贯奉行的质优价廉的原则。要知道，我们的价廉是建立在批量生产基础上的，批量大，成本势必低，售价自然低于其他制造商。然而现在，我们还没有这个能力投入大批量生产……我相信诸位一定不会强求我们亏本贱卖。”

　　最后，经销商们终于接受了松下的定价，并保证努力促销。“乐声”牌收音机上市后，虽然价格偏高，但质优物美，很快畅销起来。随着产量加大，生产成本降低，售价比刚上市时降低了一半。

　　这时，一些经销商看到“乐声”收音机很受消费者欢迎，即使价格高一点也不影响销售，他们就调高价格，不按松下的定价卖。松下幸之助认为，为了多赚钱追求不合理利润是不行的，这对供销双方的长远发展都不利，所以，他发起一个“正价销售”运动。所谓“正价”，就是统一价格的意思，即所有经销商都按松下公司定出的合理价格销售，既保证各方面的合理利润，也保证消费者的合理权益，即要符合“利益均沾原则”。

　　后来，“正价销售”成了松下电器公司的基本经营政策。

　　有些商人片面强调自己这方面的利润，只要有机会就不惜损害对方的利益。这不是一流商人的境界。所谓“合理利润”，意味着要在合作各方的利益分配中寻求平衡。一方得到不合理的高利，即意味着另一方只得到不合理的低利。这种合作是无法持久的。所以，大商人不仅要保证自己的合理利益，也要时时考虑他人的合理利益。 总经理的12大商道