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　　10.尽量让对方说“是”

　　培养利益同盟的根本理论就是：你认识谁并不重要，关键是你想认识谁以及谁认识你。

　　——犹太商谚

　　有时候，总经理们在各种生意场合中虽然考虑到了很多技巧，但是操作起来仍是不尽如人意，反而弄巧成拙，与谈话者陷入一种僵持不下的敌对场面，使气氛格外紧张。在这种氛围下谈话是让人伤脑筋的，谈话的双方都觉得自己与对方似乎有很深的隔阂（其实根本不存在隔阂，只是心理上的感觉罢了），不能进行深入的沟通，感到别扭、尴尬、不舒服，甚至恼怒。这是双方交际的失败，然而这种场面却屡屡在生活中出现。

　　究其原因，双方都对对方不满意，但是双方都不让步，不愿迎合对方。从一开始就进入了敌对状态，剑拔弩张，哪还有余地沟通？分明是像仇人相见，分外眼红了。

　　因此，如果我们在谈话的一开始就注意到这一点，让这次谈话有一个好的开端，让其在缓和愉快的气氛中展开，在融洽的气氛中结束，这对双方来说，都达到了目的，且增进了友谊。

　　特别是在我们知道这次谈话是无可避免地要与对方讨论一番的情况下，更应懂得这一迎合对手、使对方满意的技巧，它将使你和对方在愉快的心情中达成一致的协议。

　　所以，在一开始交谈的时候，我们就应该让对方说“是”。当然，这比较困难，但一想到以后的争执，就容易办得多了。

　　你在谈话前应该考虑好要说的话。这些话所包含的内容应该是为对方所肯定的，而且也是你自己肯定的。例如，此次谈话是为了对你们的合同达成一致。你就先对对方说：“此次合作的目的，我们都是想让合作的项目成功，是不是？”对方肯定会说：“是的。”然后再说：“此次讨论的目的，双方都是想达成一致的协议，是不是？”对方肯定会再说：“是的。”有了这种铺垫后，双方缓和了敌对情绪。这样一来，对方会觉得你和他之间相同的地方是很多的，而且利益是息息相关的，沟通的可能就变成了现实。

　　如果我们一开始谈话就提出一些意见相左的问题，或者提出双方都极为敏感的话题，那只会激起对手心中的逆反情绪，而无其他任何好处。这样做，对手的第一个反应就是对你说出“我不同意你的看法”之类的话。据生理学家研究，当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，随时准备采取抵制态度来反对别人的意见。而一个人说“是的”、“对的”的时候，这些系统却是处于松弛状态的，这时对方感到你的意见与他的意见不谋而合，自然心情就舒畅了。把对方激到紧张状态中无形中给自己树立了一个敌人，而且“不”这个答案是一个最难克服的障碍。一个人一旦说出了“不”字，就无异于走上了一条相反的道路。

　　一开始就将对方导入与你一致的方向——肯定的方向，而不要让他持否定的观点。这样至少能够让他暂时忘掉争执，并且很乐意地接受你的意见。等他想起与你争论时，也许已早被你“同化”了。所以，一个有技巧的人会让对方在开始时就觉得他的话很有道理，而表示出肯定的意思。这样他心情松弛，放松防备，连连同意你的看法，在不知不觉中就接受了你的建议，顺从了你的要求，最终你会达到目的。这其实是一种心理战术，让他不觉得你有“敌意”，心理防线不断向后拉，最后站到你这边来。 总经理的12大商道