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　　10.谈判不是打嘴仗，而是拼心理

　　在讨价还价的过程中，势弱的一方通常会成为强者。对此也可以这样理解，即将自己固定在特殊的谈判地位是有利的，当任何一方认为对方不会作出进一步的让步时，协议就达成了。一方之所以会让步，是因为他知道对方不会让步了。因此可以认为，谈判的实力就在于让对方相信你不会再让步了。有三个战略能够把自己锁定在有利地位，即不可逆转的约束、威胁和承诺。

　　——莱因哈德·泽尔腾

　　为了使自己不吃亏，就要掌握一些谈判的技巧，使双方在周旋、较量中达到某种平衡。其中，谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在多少上争来争去。

　　（1）面对热情的对手，不能忘记自己的目的。

　　和热情的对手谈判时，往往会被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手。

　　①在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题。不管对手如何热情，都不要忘记自己的目的。

　　②多提建设性意见。由于对手的热情，谈判一般在友好的气氛中进行，但为了在谈判中摆脱劣势，反败为胜，必须多提建设性意见为自己争得更大的利益。

　　③必要时作出让步。要摆平热情的对手，必要时可在一些小的地方作出让步，但在大的地方获更多利益，即“舍得孩子套得狼”。

　　（2）面对冷静的对手，寻找弱点攻击。

　　冷静的谈判对手在谈判的喧嚣阶段，表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方了解他们的立场。

　　在谈判过程中，面对冷静的对手时，私营公司的谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。

　　此刻，私营公司的谈判者若要反败为胜，就可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击。

　　（3）面对霸道的对手，据理反驳。

　　霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手蛮横不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。反驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。而且，反驳对方之前，准备工作要面面俱到。最重要的是，最终达成的协议要尽可能地写得详细。

　　（4）有所谈有所不谈。

　　要有所谈有所不谈，集中议题，解决主要问题，才能使会谈在有限时间内尽快谈出实际成果。

　　商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面。

　　①禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？

　　②对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不和，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那位老板对此怎样看，于是，这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。

　　（5）不要因为碍于情面而在谈判中让步。

　　谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。

　　①不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。

　　②不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方公司的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。

　　③在谈判时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈判时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。

　　（6）经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

　　①对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的要马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。

　　②谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。谈判时，在对方指出自己公司、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。

　　③谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。

　　④谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。谈判中，要有勇气说“我不了解”。谈判中，在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。

　　（7）足够的耐心。

　　谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。

　　（8）立足双赢。

　　成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当做是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利更重要。成功的商人有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确的态度：寻求双赢的结果。

　　任何谈判要想达到双赢效果，就必须遵循下列策略。

　　①知己知彼。大部分人都知道他们想从谈判中获得什么，但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。

　　还有，另一方的目标是什么？尽量了解对方的立场，然后评估各方信息，找出一个对大家都有利的结果。

　　②理清立场，彻底了解议题，并能清楚解释给他人听。有什么理由可用来说明你的立场？要如何提出这些理由，让对方也能了解你的立场，并设身处地为你着想？谈判对方对你的观点看法如何？在哪些观点上他们是正确的？他们能正确了解你哪些观点，而你又将如何回应？

　　③需要和欲求的区分。要想达到双赢结果，你就必须放弃某些你想要的东西，以获取某些你需要的。所以在谈判前，必须先了解自己牺牲的底线何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求时，有没有什么其他的变通办法。

　　④把对方当做朋友。许多没有经验的谈判者由于把对方当做“敌人”，以致谈判失败；或把谈判对方视为对手，从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。

　　⑤花时间和心思去了解谈判对手。如果能和对方建立良好的关系，彼此会更容易沟通，也更容易找到双方共同的利益，以达到双赢结果。

　　所以，不要等到要谈判时，才急着和对方建立关系。要在谈判前，和对方见个面，或是前一天晚上一起吃个饭。这时可以先向对方说明，你不想在这些场合讨论任何有关谈判的事，你只是想认识他，想和他聊聊。如果对方还是心存怀疑，不妨直说你对即将进行的谈判所抱的态度是希望双方的需要都能获得满足，所以希望谈判之前碰个面，也许有助于建立良好的谈判气氛。

　　（9）小环节中藏着大学问。

　　在谈判的时候，我们往往看重全局和结果，但实际上需要更多地思量细节和过程：为了达到同样的结果，选择什么样的过程；为了掌控同样的大局，需要什么样的细节。

　　想象一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。

　　在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到了自己想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。 总经理的12大商道