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　　29.发掘产品特有的魅力

　　很多产品的魅力未能被公众完全认识。那么怎样才能把产品特有的魅力展示给顾客呢？其秘诀就在于发掘产品的特质与潜力。

　　（1）找出消费者的其他需求

　　以喝咖啡为例，一杯普通咖啡的重要特质包括味道、香味、温度与价格。但是，一杯在法国香榭丽舍大道上的咖啡，则还能同时满足消费者对气氛与娱乐的需求，大家也就愿意为了这些需求多掏一点钱。

　　（2）找出消费者的购买模式

　　加德士公司发现，假日家庭旅游是改变人们消费习惯、拓展商机的好机会。因此，加德士在旅游旺季采取促销攻势。推出加一次油就赠送一张流行卡通人物贴纸的促销活动，成功地让原本对加油没有决定权的小朋友，成为游说父母一再到加德士加油的小说客。

　　（3）观察消费者使用产品的情形

　　美国迪斯尼公司在1995年圣诞节，推出畅销电影《风中奇缘》的互动光碟软件。这次他们去除了光碟软件的安装障碍，将软件内容的情景设计为圣诞节的早上，增添气氛。此外，还为父母准备了特别说明，教导他们如何安装与使用光碟，并贴心地附上一份包装纸，以便将拆开试装的软件重新包装，获得了消费者的喜爱。 高效能总经理的七步管理法