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　　7.有效激励改进渠道

　　为了让自己的渠道业绩更好，总经理可以制定一些鼓励中间商的措施。比如：

　　（1）物质鼓励——如让利、返点等。

　　（2）精神鼓励——可以进行感情交流，使中间商得到心理上的安慰和满足，树立起尊重感和集体成员感。

　　（3）提供信息——如通信、发送期刊，要保持信息传递的不间断性。

　　（4）提供援助——如提供便利的付款条件。

　　（5）建立亲密的共事关系，把生产者的需要与中间商的需要结合起来。

　　中间商的主动性和积极性，与销售量直接相关。总经理千万不要只限于和他们签订合同，认为签完合同就万事大吉，还应对他们给予引导和鼓励，但要避免出现两种极端：

　　第一，激励过度。对中间商的基本激励水平，原本是建立在合同规定的条款上的，但公司为了激励中间商，往往采取过于优惠的措施，这就表现为“激励过度”。

　　第二，激励不足。如公司给予中间商的条件过于苛刻，则表现为“激励不足”。这不仅无法获得中间商的充分合作与努力，甚至不能稳定中间商队伍。

　　如果中间商对合同规定的条款仍感不足，公司有两个可行的办法：一是改善中间商的毛利比例，放宽信用条件；二是加速促销活动，刺激中间商的积极性。 高效能总经理的七步管理法