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　　5．商业谈判：知己知彼，百战百胜

　　弄明白对手，看清楚自己，才能够在商业谈判中无往而不胜。

　　——人脉圣经

　　《孙子兵法》上有一句话：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”意思是，既了解敌人，又了解自己，就会百战百胜；不了解敌人，而只了解自己，胜败的可能各半；既不了解敌人，也不了解自己，那就每战必败了。

　　所谓不打不相识，公司老板们拓展人脉的一个重要渠道就是谈判桌——谈判桌上的唇枪舌剑过后，谈判桌下却可能变成非常要好的合作伙伴。不过，商业谈判毕竟是一个竞争的过程，因此只有做到知己知彼的公司老板才能够在赢得商业谈判的同时，也赢得不错的商业伙伴。

　　下面，就为公司老板剖析一下商业谈判时应该注意哪些关键问题：

　　（1）面对热情的对手，不能忘记自己的目的。

　　和热情的对手谈判时，往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手：①在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题；②多提建设性意见；③必要时做出让步。

　　（2）面对冷静的对手，寻找弱点攻击。

　　在谈判过程中，面对冷静的对手，谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。此刻，可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击，反败为胜。

　　（3）面对霸道的对手，据理反驳。

　　霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手蛮横不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。反驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。而且在反驳对方之前，准备工作要面面俱到。最重要的是，最终达成的协议尽可能地写得详细。

　　（4）面对有韧性的对手，要有足够的耐心。

　　谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。

　　（5）面对咄咄逼人的对手，要立足双赢。

　　达成“双赢”，是最好的谈判结果。因此，谈判过程中要始终保持耐心，能敏锐地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。为此，你要理清立场，彻底了解议题，并能清楚解释给他人听；并且把对方当作朋友，多花时间、心思去了解谈判对手。

　　（6）面对讲感情的对手，不因碍于情面而让步。

　　商业谈判中，不能光算情面账，不算经济账。谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。首先，不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高；其次，不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品，就能使谈判成功；再次，在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。

　　【读心术·攻心计】

　　人类社会中最强大的力量是智慧和谋略，做任何事情都要搞清其中的制约因素是什么。如果就事论事，往往只能看到事物表层的东西，而不能深入到本质，获得较大的成就也就无从谈起了。因此，公司老板们在处理各种关系的时候，首先需要弄清楚对方是怎么想的，准备怎么做，然后再制定对策，那么成功就触手可及了。这就是“知己知彼，百战不殆”的智慧。 大公司的成功做法，小公司的制胜干法