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　　20.欠债还钱天经地义

　　——从华山集团看小公司如何追讨债务

　　如果一个企业是由于管理不善而需要借钱，那么此时需要做的事就是对企业进行分析，从企业内部消除问题所在，而不是要用外面借来的钱掩盖问题。

　　——亨利·福特（美国通用汽车公司创始人）

　　自古以来，欠债还钱就是天经地义的事情，然而债权纠纷却常常成为小公司经营者倍感头痛的问题。由于小公司本身的财力资源就很有限，外欠账务回收不畅很可能绊住小公司发展的步伐，于是如何追讨债务就成为小公司经营者不得不学的课程。

　　华山集团是一家以经营服装为主的综合性公司，利润颇丰，规模不断扩大。一次，该公司与东北某公司签订30万元的服装销售合同。华山集团按合同规定，发30万元货物“珍珠翠”牌衬衫3万件给东北某公司让其代销。

　　当时，东北某公司称，因其效益欠佳，资金周转慢，不能立时货款两讫，华山集团答应在服装销售后付款。“珍珠翠”衬衫，以其结实、美观、大方，感觉舒适等优点吸引众多客户销路很好。但在东北某公司所在地销售尚属首次。

　　一年过去了，当华山集团代表去催收货款时，碰了“软钉子”。东北某公司经理孙某亲自出面，一见到华山集团代表，立即满面赔笑，礼貌甚是周到，言行极为客气。

　　华山集团代表开门见山，单刀直入，索要欠款。孙某却将眉头一皱，煞是为难似的，沉思半晌，说：“您看，贵集团与我公司签合同时，我也曾说过，我们公司效益不好，唉！想不到至今不景气，其实我们早想还货款给贵集团，只是，只是——，唉，一言难尽呐——，您看，贵集团是否可以缓一缓，且容我们想想别的方法……”

　　华山集团代表一下子明白了，要拖账！代表马上拨通华山集团总裁妙某的电话，妙某当机立断，马上派人去调查“珍珠翠”衬衫在某公司的销售情况。结果，通过市场调查，发现某公司利用该产品的物美价廉优势带动销售了许多其他产品，盈利不少。

　　没别的，妙某马上电告孙某：经市场调查，贵公司效益良好，望能依合同按时付款。否则，本集团将诉诸法院。东北某公司孙某接到此电后，打消了赖账念头，很快就将欠款付清了。

　　之所以出现这种情况，主要是因为华山集团掌握了足够的市场信息数据资料能充分证明某公司在扯皮，而且据理出击，直接要诉诸法律，不留商量余地，使得某公司的“软钉子”无以施展。“软鼓重锤敲”，“懒牛狠鞭打”。“软钉子”无非就是将钉子用棉花包起来，先将棉花烧掉，再对付钉子，难题迎刃而解。

　　有些小公司很有市场前景，但是因为欠债问题而被拖垮了，彻底走向了失败。可以说，催款讨债是小公司的一项日常业务，总经理要善于和那些拖欠应收账款的公司打交道，讨回欠款，也讨回公道。

　　刀光剑影，沙场如血，战争要取胜，实力是关键，但要战无不胜，还需将帅足智多谋。商战虽兵不血刃，但其竞争之激烈程度绝不亚于一般战争。作为商战中重要的一环——催款，既是难于上青天、更是战而胜之的关键一环。催款讨债，来不得半点含糊，因为它关系到公司未来的资金状况，能否保证正常的现金流。所以，面对催款讨债等活动，小公司总经理要讲方法。方法是“死”的，人是“活的”，运用之妙，存乎一心。 卓越小公司的成功商道