您可以在百度里搜索“卓越小公司的成功商道 艾草文学(www.321553.xyz)”查找最新章节！

　　14.舍得放饵才能钓上大鱼

　　——索尼与布罗瓦的合作

　　我学到一个非常重要的原则：永远不要借小钱。因为你只借一小笔钱，结果一时周转不灵，你会见到一个苦着脸的债权人；但如果你借一笔大数目，遇到麻烦的时候，债权人就会变成你的合作伙伴。

　　——弗雷德·史密斯（联邦快递公司创始人、董事长兼CEO）

　　美国是世界上最发达的国家，打开它的市场之门，这是任何一家外国公司梦寐以求的事。盛田昭夫在日本站稳脚跟后，也开始向美国进军。索尼产品一进入美国，就受到了一家大公司——布罗瓦公司的青睐，它看上了索尼生产的一款小型收音机，决定订购10万台。布罗瓦公司倚仗自己是老公司、大公司，而索尼是初次在美国露面，在购买时提出了一项附加条件：这些收音机必须换上布罗瓦公司的商标来出售。10万台，对于刚刚踏上美利坚这块土地的索尼来说，无疑是非常诱人的数字，其收入也是十分可观的。但盛田昭夫不为所动，因为他要做的不是一笔买卖，而是要使索尼公司在美国立住脚，长期发展，大展宏图。他毅然回绝了布罗瓦公司的附加条件，坚持索尼的产品只能用自己的商标。布罗瓦公司威胁说：“我们可是一个已有50年历史的著名公司！而你们的牌子在美国却根本没有人知道！”盛田针锋相对：“50年前的贵公司，不也是和现在的敝公司没有两样吗？我现在正和我公司新产品一道，朝着50年后迈出第一步！”后来布罗瓦公司只好放弃了不合理的条件。

　　在产品售价上，盛田昭夫别出心裁地设计了价格“U”型曲线，也体现了他所具有的长远眼光。当时布罗瓦公司一次订货10万台，盛田昭夫自然也高兴，但同时又犯了愁，因为那时索尼公司年生产能力还不能按时交货。如果接受订货，那就必须增加设备，扩大生产规模，但盛田昭夫并不因此就盲目决定扩大生产能力，他考虑的是，如果公司扩大规模以后不再有大量的订货，那么增加的设备就失去了作用，会造成企业的亏损。当然，更不能拒绝这项订购。怎样使对方以公司最有利的数目来订货，并能使订货长期持续下去呢？

　　盛田昭夫经过反复考虑，最后决定从价格入手来解决这个问题。按照一般的定价方式，订数越多，单价就越低；订数越少，单价越高。布罗瓦公司也正是根据这一常规来大批量订货的。盛田昭夫根据公司的生产能力，设计了一个“U”型价格曲线：5000台订货时，按原定价不变；多于此数，价格逐渐下降，到1万台时，价格降至最低；超过1万台后，价格逐渐上升，至10万台时价格更高。最后的结果自然是对方首批按1万台订货成交，剩下的货分几批订购，这样索尼便可以从容安排生产，及时交货，又不必盲目加设备投资。

　　小公司在制定合作战略目标时，眼光不能短浅，要看到未来的利益，短期利益的得失只能是小公司尝到鲜却吃不饱，只要舍得下饵就不怕鱼不上钩。小利与大利两者的选择要看小公司经营者是不是要把小公司做成大事业。 卓越小公司的成功商道