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　　044.詹姆斯·海迪

　　——“便宜没好货”的冤者

　　【英雄留名】

　　詹姆斯·海迪

　　【光辉岁月】

　　詹姆斯·海迪在西雅图创立了一家主要生产榨汁机的小型企业，公司发展3年，员工近500名。这与詹姆斯兢兢业业的工作作风密不可分，他的目的其实并不是生产榨汁机，而是积累资本后转而生产技术型产品，因为这样的利润会明显高过于原先。

　　【败走麦城】

　　三年间，市场上的榨汁机都是大同小异，只是形状上不同而已，但有的大公司引进了新的科学设备，研制出了智能化的榨汁机，詹姆斯的产品受到了严重的打压。于是他决定主动出击。

　　他认为，自己产品的牌子不够响亮是使企业利益受损的主要原因。他决定打造出一个人人都知道的品牌。于是他授权销售人员在各地搞促销活动，买一赠一，薄利多销。但人们看到这么便宜的东西时心里总有些疑问：为什么这么便宜，肯定是使用效果不行。加之顾客都知道科技含量高的榨汁机更实用，所以买詹姆斯产品的人反倒是少了很多，就这样，詹姆斯的计划全毁在了促销中，产品积压，现金短缺，最终他的公司倒闭了。

　　【如梦初醒】

　　创业者在搞促销之前，一定要把所有情况都考虑清楚。如产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户？找到客户后如何让他们购买产品？客户购买产品后能否还继续购买本公司产品？如何预防和消除意外隐患？如何实现销售稳定？这些都是促销需要解决的问题。

　　在“打市场”时，一般采用的促销方式是广告。

　　一般人投广告，都像挤牙膏似的，一点点来，希望用最少的钱，把全年每个月份都排满，显得月月都有广告。

　　其实，投广告根本不是这么回事。它应该像烧开水一样，要不断加火，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱，只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。

　　这就是为什么雅客V9在2003年的两个月时间内，就把当年全部的近3000万广告预算一股脑儿投到了中央台。当时签那个投放合同时，一向身经百战的雅客的老板，手心里都不禁直冒汗，但市场效果给了他充足的回报。

　　雅客V9上市之初，在免费派发方面，同样孤注一掷。大量、集中进行免费派发：一个星期发完2000万粒雅客V9；同时，又做了大量的终端特殊陈列和区域性主题促销。这样空中高空轰炸，地面全力配合，方才奠定了雅客V9在2003年的胜局。

　　当一个产品有了一定的市场基础，或在公司实力不太雄厚的情况下，可以采用下面几种常用的方法：

　　（1）融资营销法。

　　提供同类产品说服客户到了十分成熟的程度，本公司产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。

　　（2）送式营销法。

　　赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品；送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。

　　（3）拉销法。

　　利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。

　　（4）新闻实证法。

　　把产品的实际优良效果新闻化，供新闻（广义）的力量来说服客户。

　　（5）无限连锁介绍法。

　　利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1∶250效应。

　　投入狠是真节约，投入少是假节约。广告应该一次就做够。

　　【大家点化】

　　好的产品不一定会无条件地销售出去。即使好的东西也需要配以适当的推销战略，如果不在营销上付出相应的苦心和努力，好产品也不能销售出去。

　　——盛田昭夫 300位私营公司创业者的失败教训