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　　019.阿诺恩·米尔坎

　　——没有客户关系就没有生存基础

　　【英雄留名】

　　阿诺恩·米尔坎

　　【光辉岁月】

　　早年，阿诺恩·米尔坎学习生物化学，还专职踢过足球。后来，他接手家族刚刚起步的化肥厂，很快将其改成化工厂，并使其价值高达1.25亿美元。之后，阿诺恩开始为好莱坞导演们提供拍摄资金，其相中的《史密斯夫妇》票房收入达到近5亿美元。此外，阿诺恩还是以色列最大的汽车进口商。

　　【败走麦城】

　　阿诺恩·米尔坎很幸运，他的家族创办了化肥厂，取得了一定的经济效益。这为阿诺恩·米尔坎后来充分发挥自己的商业才华提供了一个良好的平台。但这家化肥厂创立之初差点成为他事业上最大的绊脚石。阿诺恩·米尔坎决定亲自处理化肥厂的一切事宜。然而，化肥厂积压的化肥更是堆积如山，原因就是没有几个客户愿意代理他们厂生产的化肥，致使阿诺恩·米尔坎不得不死撑着门面，用家族的资金维持化肥厂的正常生产。

　　【如梦初醒】

　　那么，私营公司创业者如何建立稳固的客户关系呢？互利营销是大工业化和信息时代较为实用的一种营销模式，事实上，每个企业都不可能拥有全部的资源优势，要求大利必须要舍小利，着眼于长线经营，与客户真诚合作，取长补短，互惠互利，携手并进，在壮大客户的同时，自己也可从中获得源源不断的收益。

　　要做到互利，还必须处理好与客户的关系。即为客户提供服务时又保留自己合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意时优先考虑与你合作，从而带来更多的机会。

　　【大家点化】

　　一切始于销售，若没有销售就没有美国的商业。

　　——托马斯·沃森

　　营销不能仅从眼前利益出发，正如制造商们增加新产品和基础科学的研究资金一样，为了未来的发展，销售领域也需要投资。

　　——盛田昭夫 300位私营公司创业者的失败教训