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　　165.吉米·克拉克

　　——苦心恋战终成“仁”

　　【英雄留名】

　　吉米·克拉克

　　【光辉岁月】

　　吉米·克拉克经营着一家运动器材公司，由于市场对于运动器材需求历来没有中断过，故而吉米的公司也随着市场的运转而积累起了不小的家底。

　　【败走麦城】

　　但是越来越多的器材公司如雨后春笋般突然出现在市场上，其中不乏大型企业，这就给吉米的公司带来了巨大的压力。吉米决定稳扎稳打，先是投大笔资金用于打广告，另外，在竞争激烈的地区市场，吉米不断替换他的产品样式。但是，这种车轮战式的营销结果很不明显，吉米自身的力量在不断削弱，而那些企业却丝毫未损。最后吉米不得不把自己的公司卖给了竞争对手。

　　【如梦初醒】

　　中小公司创业者要知道小公司的资源有限，耗不起持久战，因而造势的另外一个法则是快速突破，不能恋战，恋战就等于失败。

　　快速突破的第一步是“单品突破，一剑封喉”，即选择一个核心产品（或产品系列）进入市场。该核心产品（或产品系列）是比较成熟、高性价比的基本型产 品，可把它作为拳头产品，把这一单品做成区域内热销的精品，在区域内形成消费者的良好口碑，提升品牌形象，减少企业的营销投入，而最大的利益在于单品突破后，可带动后续的产品跟进销售。

　　第二步则是快速建立渠道并进行爆发式铺货。爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。

　　此举要求要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完，避免通常那种挤牙膏的铺货方式。

　　与此同时，广告和促销攻势也要跟上。

　　在初级市场中，善造适者生存。要想成为造势高手，平常就要懂得积聚力量，要蓄势，待到关键时刻到来，倾力一博，必有胜利在等着你！

　　【大家点化】

　　营销的全球化竞争是一种战略意义上的竞争，而不是技术上的竞争。这种竞争也是关于在时机上明智地界定自己位置的竞争，而不是要在某种特别产品上把其他竞争对手挤出市场之外的竞争。

　　——约翰·列德 300位私营公司创业者的失败教训