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　　口才篇

　　北京的秋天很短，但是很热，素有“秋老虎”之称。

　　2008年的秋天，我顶着秋天的太阳，朝着金牌推销员的目标大踏步前进。

　　对于农民来说，秋天是收获的季节；对于我来说，秋天也是收获的季节，尤其是在口才上，我的收获最大。

　　语言是一门学问，口才是一门艺术。只有把话说到点子上，才能唤醒客户的需求，激起客户购买的冲动。

　　在了解这个道理之后，我在2008年的秋天专门加强了口才的修炼，努力掌握“口才艺术”，以便自己在推销过程中能够出奇制胜，稳操胜券。

　　轻声细语

　　李可的书卖得很好，我经常会在地铁上看见有人拿着李可的《升职记》在看；有一次我看报纸，发现报纸上也在连载她的书。

　　上周末，我去图书大厦买推销员的书，结果看到《升职记》被摆在最显眼的位置，很多顾客在看。

　　我回家准备把这个消息告诉李可，没想到刚回家就被李可吓了一大跳。

　　一进家门，李可就让我把眼睛闭上。等我睁开眼，看见一张20万的存折，李可笑眯眯地在看着我。

　　我拿过存折问她：“哪来这么多钱？”

　　如果是签了大合同，那也得月底发工资的时候才能拿到提成呀！

　　她得意地对我说：“这是我挣来的！怎么样？你媳妇厉害吧！”

　　我一脸坏笑地问：“在谁那儿挣的？有大老板要包养你？”

　　见我这么说，李可撅着嘴把脸扭过去，假装和我生气。我连忙把她拉到怀里哄着：“我媳妇心胸宽大，从不生气。说吧，你从哪挣得这么多钱？”

　　李可指一指客厅的书架，那里摆着很多书，其中有一本就是她写的《升职记》。

　　我吃惊地说：“《升职记》的稿费？这么多？”

　　她看我不敢相信的样子，认真地点了点头，说道：“我的书一个月就卖了十几万册，他们编辑今天把我约去，把稿费给了我。他们还说了，以后每三个月给我结一次稿费。”

　　一个月卖了十几万册！令人难以置信！

　　我把李可抱起来亲了好几下，激动地说：“媳妇，你太牛了！我今天太高兴了，咱们家居然出了个大作家！”

　　李可让我把她放下来，对我说：“今天人家编辑说，希望我热打铁把《升职记》第二部写出来。”

　　“那就写吧！反正你喜欢写东西！”

　　“他们说第一本卖得好，接着写下去的话也会好卖，说不定加起来能卖上百万册呢。”

　　一百万册？

　　听李可这么说的时候，我张大了嘴巴，半天没合上。

　　“一，一，一百万册？我没有听错吧？那可是两百万的稿费，咱们直接就能买房了。”

　　李可叹了口气说：“可是他们要求我必须两个月之内写完，你知道我现在还要上班，只能晚上抽时间写一会儿，两个月根本写不完一本书。所以我今天没跟他们签合同，想回来跟你商量商量再说。”

　　我想了一下，既然李可这么爱写东西，而且写东西也能赚钱，那就索性辞了职，专门写东西得了。

　　听了我的想法，李可说：“我也这么想，你能支持我太好了！你知道，我的梦想就是当一名作家。”

　　“你喜欢就好，我支持你选择自己喜欢的生活方式。”

　　第二天，李可去单位递交了辞职报告，公司批准了她的辞呈，交接工作还需要大概一周时间。

　　这下好了，李可有充足的时间来写自己的书了。

　　说实话，我为李可感到高兴，因为她选择了自己喜欢的生活，而且还挣了那么多钱。

　　可是，想到李可挣了那么多的钱，我开始对自己不满：我一个大老爷们，难道将来真的靠自己女朋友挣来的钱买房、结婚？

　　这绝对不行，男人可以没钱，但不能没尊严；男人不能靠别人，更不能靠女人。

　　为了找回男人的尊严，为了完成男人挣钱养家的责任，我必须更加努力地跑业务，争取拿更多的提成。

　　跑业务不仅要努力，还要讲技巧。

　　干了大半年推销后，我越来越了解到技巧在推销中的作用，尤其是推销口才的作用。口才好，可以“四两拨千斤”，事半功倍；口才不好，累得吐白沫，客户也不睬你。

　　昨天，表姐约我吃饭，我顺便向她讨教了推销语言的技巧，毕竟她干了那么久的推销，而且还是公司的金牌推销员。

　　表姐跟我介绍了很多推销语言方面的技巧。

　　她一再强调：“不同的时间、不同的客户，要用不同的语言技巧。推销语言要因人而异、因时而异。”

　　吃完饭，姐姐打来电话。

　　她告诉我，图书馆的新馆准备装修，目前正在采购装修材料。

　　我给负责装修工作的副馆长打了电话，那个副馆长姓刘，是个四十多岁的女人。她让我今天带着产品报告去见她。

　　今天上午，我到了刘副馆长的办公室才知道，来的推销员不止我一个，还有一个小伙子。

　　原来刘副馆长想让我们“三堂会审”，从而了解谁的产品最物美价廉。

　　那个小伙子在向刘副馆长介绍自己产品的时候，声音很大，语调也高，整个房间里都震荡着他的声音。

　　有的推销员为了使话题能够引起客户兴趣而提高自己的音量，殊不知声音过大会过分地刺激人脑中的听觉神经。

　　其实，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。

　　刘副馆长一看就是个温柔的女性，小伙子的声音对她来说肯定太刺耳了。

　　果然不出我所料，他刚说了几句话，刘副馆长就皱起了眉头，那个小伙子依然滔滔不绝地描绘着自己产品的种种优点。

　　很快，他的话被打断，刘副馆长用手势让他停了下来，然后又示意我来介绍自己的产品。

　　我在介绍产品时，尽量保持平和、轻快的语调。

　　平和的语调能够向客户及时、准确地传递你所掌握的信息，婉转地劝说客户接受某种观点或者倡导客户实施某一行动，并能恰当地表明你对某一话题的态度。

　　在向客户推销时，轻声细语能显出自己的礼貌。

　　有时，推销员为了获得一种特殊的表达效果，会故意降低音量。但是，压低声音说话会给客户一种不是很自信的感觉，而且容易使对方听不清或听不明白，有的甚至会因听不太清而误解了你的本意。

　　所以，推销时要轻声细语。但是必须词语清晰，让客户能明白你的意图。

　　刘副馆长对我的表现很满意，认真地听取了我的产品介绍，对我的产品性能和价位也表示认可。

　　最后，刘副馆长拍板，用我的产品。

　　签完合同，我走出刘副馆长的办公室，看到刚才那个小伙子在等电梯。我和他一起进了电梯，我在电梯里告诉他：“你的声音太刺耳，这会吓到客户的。”

　　他听了一怔，接着弯腰向我道谢，他肯定没想到，对手会帮助他提高推销技巧。

　　我想，他应该懂得，轻声细语比大喊大叫要有效得多，就像和风细雨比暴风骤雨更能滋润庄稼一样。 金牌推销员胜过公务员