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　　快言快语

　　秋意渐浓，北京的早晚已经不再那么热了，只是中午时分还有点燥热。出门的时候，我通常会在衬衫的外面加一件外套。

　　今天我去的工地位于东五环，那是附近唯一在建的工地。

　　随着经济危机的加剧，股市一蹶不振，房价也一跌再跌，楼市俨然已经有了“冬天”的模样。

　　春节的时候，有个地产大佬曾说过“拐点来了，大家准备好过冬吧！”。但是所有人都不信。

　　现在冬天真的来了，政策调控、银根紧缩，各个开发商的现金流遭遇了很大的问题，所有地产商都在降价促销，期望能多一点现金“过冬”。

　　早上坐公车经过那里的时候，我看到这个工地正在施工，当时我很吃惊。在现金短缺的情况下，几乎所有的开发商都停止了新项目的开发，工地也因为资金短缺不得不停下。所以，北京现在绝大部分的工地都处于停工状态。

　　这个即将封顶的工地对我来说，是一个机会。已经连续几天没有找到客户的我，就像饿坏了的猫闻到了鱼腥一样。

　　当时，我急不可耐地下车，连续走了好几个红绿灯，来到这个工地。

　　工地上的工人们都在热火朝天地干活，有两个戴着红安全帽的管理人员站在那里指指点点。我知道，红色安全帽的通常都是管事的，所以就走过去和他们打招呼。

　　“您好，我想请问这个工地的装修什么时候进行？”

　　他们打量了我一下：“你是干嘛的？不知道工地上不准随便进吗？”

　　我连忙解释：“不好意思。我是一家照明电器公司的推销员，我看到这个工地基本上要封顶了，我想可能就快要装修了。所以我就冒昧闯进来咨询一下，如果装修需要的照明电器还没有采购，我可以给你们提供物美价廉的照明电器。”

　　那两人看了看我，估计是感觉我说得不假，所以就不再那么凶了。不过，其中一位说：“我们这个项目的装修工作可能再过一个月就可以开始了。但装修材料的采购由我们老总亲自抓，我们只负责工地上的管理工作。”

　　说话间，我掏出一盒中华，给他们每人递了一支，说：“不知道我如何才能见到贵公司老总呢？”

　　他们接过我的烟，点燃之后，其中一个对我说：“我们老总很少会来工地，如果你去公司找他的话，最好先预约一下。至于怎么预约，你自己想办法吧。”

　　向他们道谢之后，我走出了工地，我看到工地外面的墙上印着开发商的名字——荣凯地产。

　　我听说过这个地产公司，它是荣凯集团的子公司。

　　荣凯集团是全国著名的服装业龙头，最近两年刚涉足地产业，他们的老总叫刘国荣，荣凯集团他和弟弟刘国凯一起创立的。

　　掌握了这个信息就好办了。

　　回到办公室，我就开始给荣凯集团的秘书台打电话。

　　电话约访是很难的，秘书台这关就很难过，但是对我来说这不是问题。

　　电话一接通，我就先说：“给我找一下刘国荣。”

　　接电话的秘书问我：“请问您找刘总有何贵干？”

　　我说：“什么刘总？我找刘国荣！”

　　那个小秘书说：“刘国荣就是我们刘总！请问你找他有什么事？”

　　我说：“我怎么知道什么事？昨天他用这个电话号码给我打了个电话，说自己叫刘国荣，还让我今天给他回电话。”

　　不知道何事，决策人让你回的电话。这是让你避开接线员，直接找到决策人的技巧。

　　那个小秘书没敢再说什么，把电话接通了刘总。

　　“刘总，您好！我是极光照明公司的，我叫王二，我们是提供灯具与照明服务的。”

　　由于客户一般都很忙，所以讲话尽可能简洁、准确。首先把自己的身份表现出来。

　　简洁，是指在不影响沟通效果的前提下要用更简练的话来表达，尽量不要谈及太多与销售无关的内容。

　　那边回应道：“您好！你找我是为了什么？”

　　我说：“听说您在东五环的那个工地下个月就要装修了，我想向您推荐一下本公司的照明电器。”

　　你是向客户推销，没有人愿意听你讲很长时间。所以，电话销售要速战速决，一般要控制在3分钟之内，并做好这些工作：了解对方的需求，介绍你自己，你的产品。

　　推销员先把想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话，在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，给客户留下一个好印象。

　　刘总在电话那头说：“我们一般会有专门的采购人员去挑选材料，然后进行比较再做出购买决定。”

　　我说：“但是你不能保证他们能找到比我更物美价廉的产品！”

　　推销员要给出一下很好的理由让客户愿意花费宝贵的时间和你交谈，利益就是一个好理由。

　　说完我又接着说：“这样吧，刘总，你看您明天是否有时间，给我十几分钟向您介绍产品的机会。”

　　电话约访最重要的事情就是约定与对方见面。打电话的目的是获得一个拜访机会，你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

　　刘总在电话那头好像查了一下自己的时间安排，然后对我说：“明天下午四点，你到我的办公室来一趟吧！”

　　两分钟，我就搞定了这次约访，这说明“快言快语”是有效的。

　　滔滔不绝并非销售，推销员要用最简要、清晰、易懂的语言与客户沟通。 金牌推销员胜过公务员