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　　3月31日 渠道间的三种平衡关系

　　渠道间存在三种平衡关系，如果这三种关系中任何一方出现失衡，那么渠道营销中的各种矛盾就会暴露出来，进而影响营销的成败。

　　这三种平衡关系分别是：

　　⑴经销商和企业之间的平衡关系

　　经销商和企业的合作是以利益为基础的商业关系，但在渠道的两端都力争经营利润最大限度地向自己这一方倾斜。作为经销商和企业沟通桥梁的渠道销售及管理人员，在管理过程中一定要公正公平，在处理每一件事情的时候都把握好企业和经销商之间关系的平衡，既要避免使企业的投入没有回报或回报率小于正常预估值，又要避免经销商的投入回报不合理而造成经销商队伍的士气衰退。

　　⑵经销商之间的平衡关系

　　为了保证渠道的控制力和战斗力，整个经销商队伍必须有英雄和榜样来带动其他后进经销商的发展，但又绝不能让英雄和榜样成为渠道的主要销售来源，以致有和企业抗衡并提出不合理要求的资本和条件。

　　⑶渠道不同发展时期表现的平衡关系

　　对渠道中各方关系的平衡把握，表现在渠道管理的每一项政策、每一个制度、每一个纠纷的处理、每一次面对面的沟通中。在经销商发展的不同阶段，平衡各方关系的表现也是各不相同的。

　　总经理一定要了解，把握平衡关系是渠道营销的一个重要原则，所以企业在处理失衡问题时一定要综合各种利益出发点，通过自身的有效调节，对各个出发点进行针对弥补或削弱，从而实现营销的平衡发展，达到最终的营销目的。 给经理人每天看的营销学