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　　十月

　　心理营销学

　　销售的过程归根结底可以概括为就是企业与消费者进行“心理战”的过程，如果你的“心理素质”强，消费者肯定要打败仗，代价就是购买你的产品；反过来如果你的“心理素质”不强，那么对不起，消费者只能跟你说“再见”。可见心理营销的实战作用。

　　10月1日 如何了解顾客的购买动机

　　顾客会对某一种特定品牌产生忠诚性，始终如一地购买此产品。另外，顾客会购买某一特定企业(商店)里的产品，对此企业(商店)产生忠诚性，总是到这家商店买东西。这是为什么呢?这就牵扯到购买动机了。

　　⑴感情的动机是指顾客对某一特定产品，并没有十分慎重地考虑必须购买的理由而产生的冲动的购买行为。

　　感情动机出现的具体原因如下：

　　①不想输人；②自尊心；③追求流行；

　　④追求快乐；⑤追求变化；⑥野心；

　　⑦爱情；⑧恐怖心；⑨幻想心；

　　⑩与众不同。

　　⑵理性的动机是指对某一特定商品的购买必须充分考虑其“实用性”

　　理性动机出现的具体原因如下：

　　①合理性；②便利性；③品质一致性；

　　④价格经济性；⑤售后服务信赖性。

　　⑶爱顾动机是指顾客经常走向某商店购买东西，并且成了该店的“固定顾客”

　　爱顾动机出现的具体原因如下：

　　①由于此商店具有迷人的卖场气氛和扣人心弦的陈列；

　　②习惯于此商店的服务态度和交易行为；

　　③习惯于此商店的所有产品(对产品的信赖感)；

　　④朋友的推介；

　　⑤价格低廉；

　　⑥形式新颖；

　　⑦令人满意的服务态度；

　　⑧购买场所交通便利；

　　⑨购物所需时间和经费比较节省；

　　⑩商店声誉良好。

　　了解了顾客的购买动机，就可以根据这些动机灵活的组织营销策略，进而满足顾客的动机需要，达到营销目的。 给经理人每天看的营销学