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　　9月9日 抓住客户的七项措施

　　你的推销员究竟怎样才能抓住手上的这些客户呢？

　　⑴对老客户下功夫

　　杰出的推销员总结出一个久经检验的“二八率”：80％的生意是同20％的客户做的。这是因为当一个顾客向你买了一次东西并觉得满意，他很可能再次登门。这在业界是很普遍的。无论是多么大的公司，他们都在靠着三四个主要客户支撑公司的大部分支出。

　　⑵让客户受到你的感染

　　⑶小池钓大鱼

　　优秀的推销员也应该避开那些“拥挤”的领域。

　　⑷每次都要有新意

　　不少推销员给人的第一印象都不错。他们衣着得体，富于幽默感，说出话来妙语连珠。可是假如第二次见面还是这一套的话，他们可能会因为令客户感到缺乏实质性的东西而失去客户。优秀的推销员本能地意识到在第二次会面时必须将项目的机会给对方带来一些新东西。

　　(5)以退为进

　　如果一个推销员能够实实在在地对客户说：“这个对您不太合适，以后再说吧。”将是非常令人有新鲜感的。优秀的推销员知道大多数情况下这种以退为进的策略更有利于未来的成功。

　　⑹消除对抗情绪

　　优秀的推销员能在客户不知不觉的情况下消除客户的对抗情绪。他们或者接纳客户这些不同的想法，或者让客户自己去消除。切记：“顾客不会因为你在辩论中赢了而买你的东西。”因此，最聪明的做法便是闭紧嘴巴，等待时机，下一次在另外一个场合再温和地“推销”。

　　⑺一定要履约

　　履行约定是信誉的外在表现形式，所以必须履行双方的约定。

　　如果不能留住客户，那些不断寻找新客户的推销员将发现他们的销售额与日俱减。你必须以自己的经验提醒他们，留住客户是寻找新客户的基础和前提。 给经理人每天看的营销学