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　　3月4日 渠道模式的五个选择要点

　　企业渠道模式的选择直接关系着业务能否发展和市场竞争力能否得到提高，所以科学的进行渠道模式选择对企业渠道营销战略来说至关重要。

　　有专家总结出了五个科学渠道模式的选择要点，它们是：

　　⑴目标导向

　　满足现有和潜在消费者的各种需求，实现与竞争者差异化，确保竞争优势，对渠道合作伙伴有较强的吸引力。

　　⑵市场覆盖

　　渠道合作伙伴的市场覆盖面是否与生产企业的目标市场一致，如果在某个行业开辟市场，选择渠道合作伙伴的经营范围必须包括该行业；另外要考虑消费者的购买习惯，渠道合作伙伴能够到达的零售终端必须是方便消费者购买和消费者习惯购买的场所。

　　⑶专业能力

　　渠道合作伙伴是否具有经销某种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施。不同渠道合作伙伴传统的经验范围和经营方式不同，能够胜任的职能也不同，企业必须根据自己的目标对渠道合作伙伴完成某项产品营销的能力进行全面评价之后才能做出选择。

　　⑷资源最大化

　　充分利用企业现有资源和优势，并能相互适应、促进、增长，全面利用企业实际业务和经验积累，力求有自己特色，综合研究企业核心竞争力和体系营运维护与控制的因素，以达成企业资源最大化利用。

　　⑸预期合作程度

　　首先必须明确与渠道合作伙伴的合作目标，将企业目标与渠道合作伙伴的期望目标进行对比，找到之间的差距，并对不同吻合度的渠道合作伙伴采取不同的合作策略，在基本层面控制与其合作的深度与广度。

　　总经理需要了解的是，渠道模式的选择必须建立在科学合理的基础上，它必须符合企业战略的总体目标，有利于企业长期的持续经营。更为重要的是，渠道模式的选择只有为企业服务、企业战略、产品质量、企业文化等结合优化，才能够实现渠道营销的成功。 给经理人每天看的营销学