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　　竞争的本质在于盯住顾客，不在于盯住对手

　　谈企业战略，离不开竞争战略。华与华的竞争观是，竞争是一种幻觉，同行是一种假设，我们称之为——非竞争论。

　　什么叫非竞争论？是针对企业界普遍存在的竞争对手崇拜症。我们听到诺基亚的CEO说要打败苹果，联想说要打败苹果，这都是竞争对手崇拜症——苹果崇拜症。

　　永远不要说你要打败谁，因为你说你要打败谁，就等于向全世界宣告你崇拜谁。竞争对手崇拜症有什么症状呢？第一个症状，嘴里老挂着对手的名字，三句话都不离对手，完全活在与对手的战斗幻想里；第二，老是根据别人做什么，来决定自己做什么。你的对手不止一个，这个领域里面可能有十个企业，每一个都针对性地出一招，还能有自己的东西吗？第三，老喜欢推出一些骚扰竞争对手的产品。看人家什么东西卖得好，赶紧仿一个，价格就一半，这些都是对竞争很肤浅的理解。这样的企业最后都找不到自己，渐渐消失。

　　什么叫非竞争论？竞争的本质在于盯住顾客，而不在于盯住对手。

　　泡妞的关键在于妞。

　　就像你要追求一个姑娘，你眼睛要盯着姑娘，不要盯着情敌。没有跟情敌打架就能赢得姑娘的道理。再说，如果有十个、一百个情敌同时在追那姑娘，你能分析这一百人的战略战术，并针对性地去打吗？你根本不需要跟他们打，针对那姑娘想办法才是正途。

　　在360和QQ的“3Q大战”中，QQ作出了一个艰难的决定：强迫用户卸载360——这就是为了和情敌打架，却伤害了姑娘的利益，那姑娘当然不干了。

　　所以我们说的竞争，不是我要跟你争，而是我要让你没法跟我争。

　　这就是老子《道德经》说的：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”

　　对于葵花药业来说，它能十年如一日，几十年如一日，集中资源解决中国儿童用药安全和健康护理的问题，承担起责任，形成一套结构严密的业务组合和产品结构，建立品牌和知识体系，就没人能与它争。等别人看明白要和它争，得回到它的十年前，把它做的事重新做一遍。那回得去吗？

　　竞争是一种幻觉，同行是一种假设。所以盯住顾客，而不是盯住对手，当你全神贯注地关注顾客，你根本没兴趣知道别人在做什么。

　　同行是一种假设，葵花药业是制药业企业，但进入食品和日化，它的同行就变了。小葵花的同行，不是制药业同行，是儿童健康产业同行。

　　所以华与华战略方法里还有一句话：市场份额是伪命题，市场份额思维是坐井观天。因为市场份额，是你假定一个分类，然后自己跳进自己这个分类饼图的井里去，抬头看天，望望自己占了多大一块。如果重新定义一下这饼，那份额马上就变了。另外，市场份额也是结果导向，不是因果导向的思维方式。

　　为什么人们会有狭隘的竞争思维，有两个思想根源，一是人性基因，二是理论基因。

　　人性的弱点，就是总盯着谁抢了他的饭碗，不盯着谁给了他饭碗。人们总是忽视爱他的人，而跟恨自己的人斗得火热。

　　因为企业战略的思想，是从军事战略发展出来的，所以基因理论深受军事战略的影响，正如华与华的企业战略思想，也深受孙子、克劳塞维茨、若米尼等军事战略巨匠的影响。

　　但是，军事战略和企业战略有一个本质的区别，军事战略有敌人，企业战略没有敌人。军事战略是在一个有限的地理空间里争夺土地，企业战略是在一个无限的市场空间里创造价值。

　　市场空间不仅是无限的，而且是多空间的，每个企业都可以创造自己的空间。为什么我们说市场份额是个伪命题，同行是一个假设？因为——每个企业，本质上都可以自己定义一个行业。竞争竞争，是竞而不是争，只有你自己和顾客，没有对手，没有敌人。就像孟子说射箭：“仁者如射，射者正己而后发；发而不中，不怨胜己者，反求诸己而已矣。”消费者的心就是靶心，我们的产品就是丘比特之箭，自己把握好射出去。射不中，不能怪别人射中了。下一箭，要调整自己，而不是把聪明才智投入到如何干扰别人。

　　“行有不得，反求诸己”，是儒家思想。《孙子兵法》也异曲同工，孙子强调先胜而后战：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。”先让自己变成不可战胜的，然后等待敌人可以被战胜的时候，即等对方出错。我之不可胜完全在于我自己的修为；敌之可胜，则在于他，在于他犯不犯错误。所以，他败了，也是他自己败了，而不是我把他打败了，我只是胜了而已。有哪个企业是被别人打败的？你又能打败谁呢？所以不要沉浸在斗争思维里。你打你的，我打我的，都是自己的事。

　　我们可以用两句话总结华与华的非竞争论：

　　一是盯住顾客，比盯住对手重要；

　　二是企业社会责任导向，盯住社会比盯住市场更本质。

　　市场机会的背后是社会问题。永远不要忘记是社会机制让你生存，要用社会价值观，而不是市场利益观来看待自己的业务，这样我们才能基业长青。用顾客利益导向、社会责任导向的思维去思考问题才是企业安身立命的根本。狭隘的竞争导向思维，仁者不为，智者不屑，远离王道，霸道亦不可得。

　　企业社会责任导向，也是企业精神的源泉。企业是精神的产物。经营不仅是一种理性的行为，更是一种感性的行为。感性比理性更有创造力，当全体员工对社会怀有高尚的情操，对顾客怀有真挚的感情，才能设身处地无微不至地替顾客着想，才能挖空心思创意无限，才能拒绝诱惑坚守本职工作，才能奉献社会诚信无欺，最终企业能够成为国之大器。

　　所以，一个企业，一项事业，必有一使命与感情之寄托与归属。这也成为全体员工的工作意义、行为准则和精神力量。

　　有感情，则企业有正气。此感情为企业联系社会之纽带，为企业之气运所系。

　　一命二运三风水四积德五读书。企业的社会价值需要社会所命，就是企业在其天命、气运、风水的基础上通过不断积德、学习来实现。

　　天命，是听天所命，就是企业的社会责任和经营使命。如果你没有听见自己的天命，你就不能成就一番伟业。

　　我们永远是顾客导向，社会导向，不是竞争导向。有人说，顾客导向的时代过去了，现在是竞争导向的时代。我想说，这种思想，是心术不正。 超级符号就是超级创意：席卷中国市场17年的华与华战略营销创意方法