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　　打动别人的能力，是影响力的一种表现。你必须把对方当成合作者，不能只沉浸在自己的认知中，你只有破除“知识的诅咒”，才能在情感上打动对方。

　　在上一章讲述的精准表达中，我讲到了如何让自己的表达准确地影响到别人，方法是采用“合作–目标–分析–事实”的结构，用爬金字塔和溜金字塔的方式，向他人精准传递信息，高效解决问题。

　　但是，生活中仍有很多时候，明明理顺逻辑了，也讲通道理了，但对方还是无动于衷。这是一种更复杂的情况——当道理和逻辑行不通的时候，我们如何用更高级的方式打动别人？

　　先来看一个故事。故事的主人公，是风华绝代的英国女演员奥黛丽·赫本。

　　赫本为世人所知，是由于她精湛的演技和出众的美貌——《罗马假日》中优雅俏皮的安妮公主，是无数人心中最经典的女性角色。美国电影学会曾把赫本评为“百年来最伟大的女演员”中的第三位，时尚杂志《ELLE》将赫本评选为“有史以来最美丽的女人”之一。

　　但赫本的魅力不仅在于她的演技和美貌。她晚年热心慈善，是联合国儿童基金会的亲善大使，曾亲赴拉丁美洲和非洲的偏远国家和地区，为当地的孩子们发声和募捐。在联合国儿童基金会的纽约总部，有一尊名为“奥黛丽精神”、7英尺（约2.13米）高的赫本的青铜雕像，而她是历史上获此殊荣的第一人。下面这个故事，就发生在赫本帮助贫困地区孩子的过程中。

　　有一段时间，许多人道主义者对战争国家儿童的关注度大幅下降，他们只是拿出一些钱，之后便不再理会。这种现象被一些人称为“捐助疲劳症”。但对这些孩子来说，只把钱丢过去是远远不够的，他们的健康、教育和生存环境，都需要全球各界人士持续关注。

　　“捐助疲劳症”产生的原因其实不难理解。1960年至1993年，非洲大陆经历了24场战争，随之而来的是大规模的黑色难民潮。对大多数人来说，第一次面对他人的苦难时，他们愿意伸出援手，也会密切关注。第二次或许仍会支持，但是第十次呢？第二十四次呢？

　　面对这些看上去持续不断的灾难，人们变得越发冷漠。这种转变也许只是出于一种自我保护。当时还有一种论调说，这些不幸是政治层面的问题，国际慈善组织是无法从根本上解决的。在这样的情况下，想要引起社会各界对战区儿童的持续关注，更是难上加难。那么，该怎么做呢？

　　请求帮助吗？——“你们不知道，那些战区的儿童真的很可怜，他们需要更多人的支持和帮助！”

　　或是质问？——“你们怎么忍心自己喝着咖啡、吹着空调，却对濒临死亡的非洲儿童漠不关心？你们太冷漠了！”

　　或许像精准表达那一章提到的那样，用事实和逻辑说服他们？

　　事实上，试图用事实和逻辑说服他人是许多有识之士采取的做法，他们在募捐信上用数据详尽地展示了问题的严重性：

　　•马拉维的食物短缺问题波及300多万名儿童。

　　•赞比亚的严重干旱问题导致从2000年起玉米产量下跌42%。据估计，300万赞比亚人面临饥荒。

　　•安哥拉共有400万国民（相当于其全国人口总数的1/3）被迫背井离乡。

　　•埃塞俄比亚至少有1100万人迫切需要粮食援助。

　　有地点、有数据，看得出问题很严重。这样的表达在一定程度上有用，但并没有打动大众。

　　生活中这种情况也很常见，你将道理说得很明白了，有理有据，但还是没办法影响对方、达成目标。假如你是一名销售人员，你尽职尽责地为顾客介绍了产品的亮点和性能，比如：“这款减肥茶的成分是×××，对人体无害。”你甚至想到要站在顾客的角度上思考问题，描述产品能给他们的生活带来的好处，比如：“用了这款产品，即便不节食不运动，你也能瘦下来！”但情况常常是，别人嗯嗯啊啊地点头听你说了一会儿，询问了一点儿信息，就丢下一句“我回头再看看”，然后扬长而去，再也没回来。

　　我一个朋友Grace以前是做用户研究的，她的工作职责是收集用户对产品的反馈，再报告给公司上级，让他们根据调研结果优化产品。她工作起来非常仔细，不但记下了用户评价产品的每一个字，甚至还制作了统计图。最后，她是这么汇报的：

　　“65%的用户觉得我们的产品口味太多了，在货架上找到自己想要的口味很困难。我们要简化产品线。”

　　公司的管理者听了之后纷纷觉得，只有新口味和新包装才能刺激用户。他们对Grace的报告表示知晓，然后不了了之。Grace当时很受挫：“看，我人微言轻，怎么能影响得了这些老板呢？”

　　在大量的政客、财阀和企业家面前，得不到支持的赫本也许也这样想过。但不同的是，赫本并没有止步于此，这时候，一种更高级的沟通能力在她身上发挥了作用——感性地打动别人的能力。面对募捐难题，她没有讲道理，也没有列数据，相反，她为大家展示了一个画面。她是这么说的：

　　“假设这样一个场景：你正坐在自己家的客厅。忽然，你听到街上传来非常恐怖的尖叫声，汽车猛烈的撞击声也随之传来。你的心脏像被什么东西重击了一下，你不由自主地从椅子上跳了起来。你立即跑到街上，看到一个孩子被车撞了，正倒在血泊中。这个时候，你会停下来去思考惨剧的责任应该归谁吗？是因为司机开车太快，还是因为孩子为了追逐自己的皮球突然冲上了马路？你当然会立即抱起孩子，将他送到医院。这是你应该做的，而且是你唯一可以做的事。”

　　赫本没有谈正义，也没有谈社会责任，只是带着人们重新体验当面对灾区孩子时，每个人心里都会经历的冲击。她没有采取冷冰冰的说服方式，而是去唤醒人们的感受，然后等待这份感受去驱动人们做出改变。为什么赫本仅靠这几句话就能打动别人？

　　美国当代著名诗人玛雅·安吉罗说过一句话，也许可以用来回答上面这个问题：“人们会忘记你说的话，人们会忘记你做的事，但是，人们永远不会忘记你给他们带来的感觉。”

　　这种打动别人的能力，是影响力的一种表现，而且不需要你有多么高超的口才或者多么丰富的情感——只要你能突破一种叫作“知识的诅咒”的思维局限。

　　什么是“知识的诅咒”呢？在详细讲解这个概念之前，我们来做个小试验。

　　首先，你需要邀请一位朋友或者你的伴侣跟你一起来玩这个游戏。现在，你告诉搭档：“我要拍打出《生日快乐》这首歌的旋律。”然后你一边哼唱，一边随着脑中的旋律，用手在桌子上击打出这首歌的节奏。这是第一轮试验，很简单。

　　然后，你再次随机敲打出一些节奏，让对方来猜这是什么歌。注意，你不能告诉他这首歌的名字，他只能凭借你敲的节奏来猜测。这时你会发现……他怎么会这么蠢，这都听不出来！

　　亲自试验一下，你就能发现两者的差别。当我们心里哼着一首歌时，我们觉得从节奏猜出这首歌的名字易如反掌。但是，当我们不知道这首歌是什么时，我们只能听到一个个离散的敲击声，像莫尔斯电码一样古怪，让人一头雾水。事实上，这个简单的游戏是美国斯坦福大学心理学系学生伊丽莎白·牛顿的研究课题。她凭借这项研究，拿到了心理学的博士学位。

　　在刚刚这个游戏中，敲桌子的人被称为“打拍子的人”，而听节奏猜歌名的人被称为“猜歌名的人”。这个游戏里所用的歌曲都是人们耳熟能详的著名曲目。在打拍子的人打完节奏之后，伊丽莎白没有立刻让猜歌名的人猜歌，而是让打拍子的人先估计对方猜对的概率。平均来看，打拍子的人预测的成功概率是50%。也就是说，打拍子的人以为自己每表演2首曲子，对方就能猜对1首；但实际上呢，他们在平均击打了40首歌后，猜的人才能成功猜中1首。

　　在这项实验中，每一个打拍子的人都非常惊讶——“猜歌名的人为什么费那么大力气还辨别不出曲目？这调子难道还不够明显吗？”当他们看到猜歌名的人把美国国歌猜成《小星星》时，脸上的表情简直就像写着：“你怎么会这么蠢呢？”

　　为什么打拍子的人会对猜歌名的人的表现预估得这么高呢？因为他们事先已经知道这首歌是什么，所以在打拍子时脑子里充满了这首歌的旋律，他们以为猜歌名的人也听到了他们脑子里的歌声。可实际情况是，猜歌名的人听到的只是一组莫名其妙的拍子而已。

　　你看，在这个场景中，打拍子的人具有的知识反而阻碍了他们理解猜歌名的人，也妨碍了他们给出更多有效的信息，降低了他们沟通的效果。换句话说，我们一旦掌握了某种知识，就无法想象没有掌握这种知识时的心智状态，这会导致我们没办法在对方没有这种知识储备的状态下和他沟通。这种情况就叫作“知识的诅咒”。

　　很多童话故事中的英雄都要寻找财宝——财宝是好东西，但是它往往被恶魔诅咒了，获得了财宝就需要承担财宝上的诅咒。而“知识的诅咒”也是这个道理——知识当然是好东西，但有了知识，诅咒就如影随形地附了上来，让我们很难觉察。

　　有了这个意识之后，你就会发现，生活中几乎时时刻刻都充满了知识的诅咒。

　　Andy是一名志愿者。他查阅了无数资料，走访了很多战争国家，亲眼看到了瘦骨嶙峋、在疾病与贫困中挣扎的儿童，但他说出口的只是：“战争国家的儿童太可怜了！我太心痛了！帮帮他们吧！”这时的Andy就像打拍子的人，当他说出“战争国家的儿童太可怜了”这句话时，那些惨痛的场景就像歌声一样立即在他脑海里浮现，他的情感都被调动了起来，他以为其他人也听到了这里的“歌声”，看到了这些场景。但是很遗憾，对方只听到了他打的那个空洞的拍子：“战争国家的儿童太可怜了！”所以，对方的反应也只是：“嗯，我同意，那又怎么样呢？”当他了解了知识的诅咒，就会发觉这种反应对听拍子的人来说再正常不过了。

　　Grace做用户研究，曾在超市蹲点好多天。她看到有的顾客拿起一瓶饮料，又换到另外一瓶，最后却购买了其他品牌的饮料。他们指着那一排饮料，抱怨商家的产品口味太多。但当Grace回到公司向主管们报告的时候，只是说“65%的顾客觉得我们的产品挑选起来很困难”，Grace在说这句话的时候，她的大脑里浮现的是超市的场景、那些用户纠结的表情和放弃时的样子。这时，Grace就是那个打拍子的人，她自己的焦虑和遗憾被调动起来了，但是她的主管可听不到她想要传达的旋律。

　　正是隐藏的“知识的诅咒”，使得对方很有可能忽略掉你说的话，因为他们没有感受到这种冲击。之所以有“知识的诅咒”，是因为你没有意识到，你经历过的许多事情，别人并没有经历过；你感受到的许多事情，别人并没有感受过。哪怕你确实讲清了道理，但还有许许多多打动你的细节，没有被呈现出来。

　　如果你不了解“知识的诅咒”，你就会因为他人的“不配合”给对方贴上标签：

　　“那些不捐助的人实在太自私了！”

　　“公司的高层根本听不进我的建议，他们太固执了！”

　　这些是不是跟猜歌名的人猜不出歌曲时，打拍子的人责怪对方“怎么这么蠢”很像呢？你以为你在唱一首歌，但其实你只是在打拍子：你打着古怪的拍子，还怪别人听不出来——这不就是典型的非合作思维吗？我们没有把合作当作起点，没有把对方当作自己已有的合作伙伴，而是全身心地沉浸在自己的认知中。

　　相对地，在合作思维中，我们时时都会持有这样的意识：

　　“我知道很多被我当成理所当然的信息，对方并不知道。因此，为了更好地合作，我有责任从零开始，建立对方对这件事的理解。”

　　这种思维认知会帮助我们理解到一点：我们的合作伙伴不是全知全能的人物。不仅如此，他们有自己的成长经历和认知结构，我们所看到的、听到的，对我们来说，是可以轻易理解的，但对他们来说，很有可能是一片未知。因此，如果我们想打动他们，就要把对方尽可能地拉到我们的世界中来，把那些打动我们的细节尽可能逼真地展现给他们。

　　那么，如何才能更好地把对方拉进自己的世界，为他们展现所有细节呢？

　　试想一下，你刚看了一部精彩的电影，比如《泰坦尼克号》。你对朋友说，这部电影特别好看，在船头有一幕男女主角相拥的画面，是电影史上的经典镜头。还有这首歌的主题曲《我心永恒》也特别好听，获得了当年奥斯卡最佳音乐奖。你手舞足蹈地说了半天，朋友好像还是没表现出多大的兴趣。那么，怎样能更进一步破除“知识的诅咒”呢？

　　“在夕阳下，男主角从背后抱着女主角，站在船头。女主角的头发和裙角随风飞舞。”

　　这样的表述似乎好一些。但要想让朋友像你一样，深切体会这部电影的妙处，最直接的方法就是：带她去看一遍电影。“展示，而非说服。”说这句话的人，就是大名鼎鼎的作家契诃夫。有这种意识的人，是更高效的沟通者，在工作和生活中更能影响别人。我常常看到两个同事在讨论工作，A说：“我看了一篇文章，特别适合我们参考，它的结构是……”B说：“这个结构我们也在用啊。”A又说：“不一样啊。我们的结构是……”

　　他们争辩了10分钟，各自沉浸在自己的“知识的诅咒”里。我忍不住打断他们：“把那篇文章发出来，看完再讨论。”

　　展示，而非说服。

　　回顾

　　我们反复强调，影响力是通过别人乐于接受的方式来达成自己的目标。你一定发现了，比起干巴巴地讲道理，这一章所讲的破除“知识的诅咒”、用更具体的动态模式进行沟通，更容易让他人乐于接受。

　　你有没有发现，在这一章里，我也是在不停地讲故事，而不是讲道理？希望我已经打动了你。 深度影响