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　　想方设法调动听众的视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉，把对方拉进你的世界，让他感同身受。判断你的语言是否足够感官化的标准是：你的描述能否让对方在脑海中形成一个画面？

　　在上一章中，我们介绍了精准表达的一种高级方法，那就是破除“知识的诅咒”。怎么做到呢？在方法论的部分，我会介绍“打破‘知识的诅咒’，把对方拉进我们的世界”的两个层次，它们的核心只有一个——感官化。

　　所谓感官化，就是想方设法调动听众的视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉，让别人对你的体验感同身受，从而打动他们。

　　先来看感官化的第一层：语言层面的感官化。

　　还记得赫本那段号召大家关注慈善事业的发言吗？它充分调动了人们的各种感官。记得她怎么说的吗？

　　“假设这样一个场景：你正坐在自己家的客厅。”——这是视觉。

　　“忽然，你听到街上传来非常恐怖的尖叫声，汽车猛烈的撞击声也随之传来。”——这是听觉。

　　“你的心脏像被什么东西重击了一下，你不由自主地从椅子上跳了起来。”——这是触觉。

　　“你立即跑到街上，看到一个孩子被车撞了，正倒在血泊中。”——这又是视觉。

　　在她不长的发言中，她多次调动了人们的三种感官，使得这段发言描绘出能令人模拟体验的场景。有这个意识之后，你就可以在生活中不断提醒自己进行刻意练习了。

　　要注意的是，若要判断你的语言是否足够感官化，你可以用这条标准去衡量：你的描述能不能让人们在脑海中形成一个画面？

　　我们一起来体验一段好的感官化描述——

　　想象一个砧板，一颗在朝阳的窗户下被晒得暖暖的柠檬躺在砧板之上。你闻到了柠檬皮清爽的味道。想象有一把锋利的刀，你手起刀落，柠檬被切成了两半。看着这两半柠檬滚开，柠檬汁的水珠滴落到一起，汇成一小摊柠檬水。现在，你能闻到柠檬强烈的香味。你拿起其中一半，再切一刀下去，拿起其中一小块柠檬，放到嘴中，深深地咬下去，用嘴唇箍住柠檬，然后咧嘴做出一个大大的柠檬黄的微笑，让果汁任意流淌到你的下巴上。

　　吸一口柠檬汁。

　　怎么样？有没有觉得唾液腺在起作用？你的嘴里流出口水了吗？

　　即便你没有真的吃到一个柠檬，这段感官化的文字也已经让这个柠檬清晰地出现在你的脑子里，令你模拟了真实的体验。若是你被打动了，那么这种表达就发挥了它的影响力。激发顾客的感官化体验，一直是商业领域中被广泛使用的销售法则。只要留心，我们随手就可以找到这样的例子：

　　“我们的汽车噪声很小。”——这个表述是非感官化的。

　　“当我们的汽车以100码的速度行驶时，你依然能听到你手表的声音。”——这个表述是感官化的。

　　这两种说法在感染力上的区别，你感受到了吗？

　　再来看一个案例，一家全球500强企业如何打广告。

　　诺德斯特龙百货是美国一家高端百货连锁店，它的定位是高端购物场所，虽然其中的商品价格昂贵，但客户服务无比细致。

　　如果是你，你会如何为这家百货公司打广告呢？“我们是全球500强企业，服务质量有保障”，还是说，“我们有专业的服务人员，给你卓越的客户体验”？

　　美国管理学家吉姆·柯林斯和杰里·波勒斯合著的《基业长青》一书中，记录了诺德斯特龙公司对其服务的描述——他们把自己的服务人员称作“小诺”，他们说：

　　“小诺替一位顾客熨好了当天下午开会要穿的新衬衫。”

　　“小诺为冬天前来购物的顾客暖车。”

　　“小诺开心地为一位顾客包装从梅西百货买来的礼物。”

　　梅西百货是什么？它是诺德斯特龙的头号竞争者。如果你到诺德斯特龙来，工作人员会为你包装你在他们头号竞争者那里买的商品。这就像在说，你到某家品牌手机店去，那儿的工作人员愿意为你义务维修其他品牌的手机，而且还特别开心！

　　这些描述是不是很有画面感？你的脑海中是不是浮现出了面带微笑、为客户来回奔忙的小诺？影响别人的一个途径，就是激发听众的感觉，让他们看到、听到、闻到、摸到、尝到你的故事，这是将他们拉进你的世界，从而打动他们的最有效的说话方式之一。

　　以上是感官化的第一层次——语言层面的感官化，我们试图用语言为大家展示细节。接下来，我们进入感官化更具冲击性的层次——现实层次，即直接把对方带到现场去，让他进入真正的情境。

　　前段时间我看了米歇尔·奥巴马所著的《成为》这本书，其中，米歇尔·奥巴马生完孩子后复出求职的案例让我印象深刻，她几乎就是“带到现场”的最佳典范。

　　米歇尔·奥巴马最为人所知的身份是美国前总统奥巴马的妻子，但实际上，她的学历、才华、能力并不亚于奥巴马。她本科毕业于普林斯顿大学，并在哈佛大学拿到博士学位，2018年被评选为“美国最受尊敬的女性”之一。她的自传《成为》在美国和加拿大发行后，一周内就成为畅销书。

　　这个产后回归职场的故事发生时，她和奥巴马刚刚迎来了他们的第二个女儿萨沙。生下萨沙后，米歇尔成了一位全职妈妈。为了照顾女儿，她每晚要起来好几次，结果导致严重睡眠不足，整日昏昏沉沉。虽然她努力试图让家里保持整洁，却节节败退——家里到处是孩子的玩具、书和一包包的婴儿湿巾。每次出门，她都要推着一个大手推车，背着一个并不时尚的尿布包，里面装满了东西——五谷麦圈、孩子常玩的玩具和替换的衣服，而且两个女儿要各备一份。

　　特别真实，对吧？每一个养育过孩子的妈妈都有这种经历。火上浇油的是，这时她的保姆格罗得到了一份薪水更高的工作，要离开她了。所以，米歇尔面对的是这样一种情况——小女儿还在吃母乳，3岁的大女儿在上幼儿园，丈夫每天有满满的工作日程。她没有帮手，家里所有的事情都落在了她身上。恰恰在这个时候，她得到了一个非常难得的职业机会：芝加哥大学医学中心来了一位新院长，他准备扩大医学中心的社区服务范围，要招聘一位负责社区事务的执行董事。要知道，米歇尔在普林斯顿大学念的正是社会学，而且她有丰富的法律从业经验，这个工作简直就是为她量身定做的。最重要的是，她正渴望能在职场有所作为，她不想再像从前那样，为了平衡事业与家庭而选择兼职。她想有一份全职工作，领一份有竞争力的薪水，这样她才能更好地雇用帮手来分担家务，才能丢开抹布和洗衣液，在空闲时间和女儿尽情地玩耍。

　　她决定争取这个机会。

　　跟每一个重新回归职场的妈妈一样，米歇尔需要说服老板，打消对她这个二胎妈妈的疑虑。如果你是米歇尔，你在面试的时候会如何描述你的近况呢？你会隐瞒自己的二胎妈妈身份吗？当然不行，妈妈和高管的身份同等重要，我们不可能做到隐瞒其中一个而只顾另一个，这样只会让日后的工作和生活彻底失衡。你会解释吗？——“老板，虽然我现在家里有一个小婴儿和一个在上幼儿园的女儿，但我一定可以安排好时间，高质量地完成工作。请相信我！”每一个应聘者估计都会这么说，听着像是喊口号，其实挺无力的。那么，米歇尔如何才能向对方展示“我可以同时胜任母亲和高管的角色”呢？

　　“想要打动别人，最高层次的办法，就是把他带到现场去。”

　　于是，米歇尔·奥巴马直接抱着3个月大的女儿萨沙来到了面试现场。很多朋友会觉得诧异，这时候不应该稍加掩饰自己的妈妈身份，并且强化自己的职业形象，比如身着全套职业装、将手机静音等等？如果你这样想，那么恐怕是非合作思维在悄悄作祟：“把合作当作结果，我只有降低自己的成本，才能得到机会、达成合作。别人未婚未育，我就要比他们显得更有时间，否则肯定性价比不如别人高啊！”

　　但如果是合作思维呢？——“我是职场妈妈，我有我独特的价值。我们可以一起来探讨，怎么能跟你一起实现我们共同的目标。”于是就出现了很有趣的一幕：面试的时候，米歇尔一边晃着坐在腿上的萨沙、检查她的尿布有没有漏，一边逻辑清晰地回答院长的提问。她还条理清晰地向对方展现她的规划——如何提升会议效率；如何灵活地安排工作时间；如何安排在家工作……她用行为向对方展示了两点：

　　第一，我的女儿还小，需要母亲的照顾，这是我生活中的事实——一个无法忽视的事实。这就是我，我还要照顾我的孩子。

　　第二，但你看到了，这反而训练了我更高效、多线条处理工作的能力。即使孩子在现场，我也能出色地完成这场面试。在以后的日子里，我也肯定可以像现在这样，出色地完成我的工作。

　　当妈妈的人都知道，因为有了孩子，以前的很多拖延症不治而愈，因为没有时间可浪费，你必须多线条同时处理多个问题。这反而是做了母亲的女性的独特优势。但若不当场感受，没有这种经历的人是很难想象的。

　　最终，米歇尔得到了这个工作机会，米歇尔还原现场的表达能力功不可没。

　　回顾

　　在这两章里，我们提到了一个关键概念——“知识的诅咒”。这是我们常常忽略的阻碍沟通的一个关键点。

　　若要打动别人，若要被理解，你就要跳出“知识的诅咒”。你需要有这样一个意识：你经历的，别人没有经历过；你感受到的，别人没有感受过。因此，若你想打动别人，就要尽可能生动地还原现实，展示动人的细节，把对方拉到你的世界中。

　　若要把对方拉进你的世界，你就需要掌握感官化。我从两个层面告诉了大家如何做到感官化——语言层面和现实层面。

　　你一定注意到了，这一章的讲述方式跟其他章节略有不同，我用了很多笔墨来讲故事，铺陈细节、加入互动，这本身就是一个感官化的尝试。

　　如果你被其中某个细节所触动，那你一定要相信，只要你勤加练习，不断提醒自己，你也一定能够打动别人。

　　祝你拥有属于自己的影响力。 深度影响