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　　4. 得人心者赢市场

　　孟子在论述君王治理天下时曾说“得民心者得天下”，这句话用于资本主义的政党竞争，是政客争取公众的拥护而赢得选举的关键。因为现代社会政党竞争的重要游戏规则是：首先，知公众所好所恶；其次，透过公众的需求去知己知彼；然后，比对手更好地满足公众；最后，善于把双方的短长向公众宣传。其最终目的只有一个，就是赢得民心。这个游戏规则用在市场竞争中也同样如此。

　　说起市场竞争，人们习惯就想起“知己知彼”这类论述两军相争的话，只不过，市场竞争中的“知己知彼”，是指只有你比竞争对手更好地满足公众（消费者），才有可能在市场竞争中获胜。知己知彼放在竞争的视野中，不同于战争中对相争双方做客观分析，而是要透过公众的需求这个中介去观察双方的优劣。竞争的一方需要明白的是：对手在哪些方面满足了消费者的需求，自己能不能学习、模仿；哪些方面还没有满足，自己能不能针对这些缺陷改进。他行“仁政”，你比他更好地行“仁政”，他对顾客施恩惠，你比他施更多的恩惠，你才可能反客为主，后来居上。

　　日本丰田公司在２０世纪６０年代准备进军美国小汽车市场，把早就成功进入美国的西德“甲壳虫”车作为竞争对手。丰田透过公众去知彼，通过市场调查发现，甲壳虫满足了美国消费者希望价格低廉、耗油量少、维修方便、便于停车和超车等需求；但甲壳虫还不够“美国化”。丰田的产品战略就是尽量学习、模仿对手之长，又弥补、超越对手之短。推出一种新的轿车，比甲壳虫还省油、还小巧轻便；并以美国车为模型进行改良使之小型化，内部的扶手、腿部活动空间，正好设计得适合美国人的长胳膊长腿。于是，这种新车很快建立起品牌信誉，抢走了西德轿车的不少市场。

　　这里，人们或许能概括出丰田汽车竞争获胜的几点重要“游戏规则”。首先，了解汽车消费者需求的所恶；其次，透过消费者的需求去了解竞争对手；再次，比对手更好地满足消费者需求；最后，把双方的优劣短长向市场公布和宣传。

　　市场竞争看似是竞争者双方的较量，但必须切实考虑到第三方——消费者的反应，一味与对手厮杀，忽视了消费者的真实需求，就陷入了“恶性竞争”；只考虑如何打败对手，而不管采取的手段能否被公众接受，最终结果也会失去市场。百事可乐的含糖量比可口可乐多９％，有些美国人喜欢更甜的百事。当百事可乐销量猛增时，可口可乐急于反击，在1985年匆忙做出一项决定：突然宣布改变已有９９年历史的配方，推出更甜的新可乐。谁知新可乐上市引起轩然大波，许多美国人从小就饮可口可乐，它蕴含的情感象征、消费者的自我形象以及过去的回忆是难以用语言表达的。而且，可口可乐也反复宣传：“只有可口可乐，才是真正可乐！”即只有它自己是“正宗货”、“地道货”，其他可乐都是模仿。改变传统配方严重动摇了它在人们心理上“真正可乐”的地位，损害了消费者对它的情感依恋。尽管做了大量工作，新可乐上市仍是一场惨败。这无疑是一个沉重的教训。 最新经理人自身价值与培训全书