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　　13. 突破定势收获多

　　大凡善于出奇制胜的经理人，都是不拘于常规的人，他们往往能够突破思维定势，在异常复杂的竞争中，抓住那些最关键、最本质之点，来考虑自己的经营决策，即使处于进退维谷之际，依然能发挥创造思维，从一个可能点出发，进行跳跃式或不规则的思维，常想而又反想，一下子冲破常规、成见、偏见的束缚，定出夺谋妙计，从而走出困境。成功经理人只有敢于奇思妙想，才能在市场竞争的大潮里纵横驰骋，创造出连小说家都想像不到的奇迹。

　　2003年3月，美国《华尔街日报》在头版位置，以两个版面的篇幅，专门报道了美国朱厄尔公司的经营发迹史，该公司的创始人理查森·朱厄尔也因此获得了“经营魔术师”的美称。文章指出，在短短的6年时间里，朱厄尔公司能够从一家名不见经传的生产清洁剂喷液的小公司，发展成为一家闻名全球的综合性跨国企业，其成功的秘诀，就是紧紧抓住了一个“奇”字，用朱厄尔自己的话来说，就是“在特色上大做文章，在奇字上狠下功夫”。

　　1.出奇的经营思想

　　虽然市场竞争不像军事斗争那样刀光剑影、鲜血淋漓，但为了自己的生存和发展，有时经理人也不得不采用一些军事谋略，在经营思想上出奇招以抢占市场。

　　朱厄尔公司赖以起家的是一种名叫“配方409”的清洁剂喷液，产品投放市场后，销路很好，一时间威名大振。朱厄尔公司的成功，立即引起了另一家生产清洁剂的公司——大名鼎鼎的宝洁公司的警觉。因为朱厄尔公司已经“蚕食”掉了它的很大一块市场，越来越成为它的心腹之患。宝洁公司决定立即对朱厄尔公司采取大规模毁灭性攻势，在很短的时间内接连推出了一系列高质量的清洁剂，并且还把朱厄尔公司的老家——亚特兰大市作为重点推销对象，打算首先占领朱厄尔公司的大本营市场，然后内外夹击，一举致对手于死地。面对对手如此强劲凶猛的攻势，总经理朱厄尔迅速召集其“智囊团”成员商议对策，有的人主张同宝洁公司竞争下去，因为朱厄尔公司已不是初生婴儿，已经具备了与强手竞争的能力，但是更多的人则对是否有能力与宝洁公司竞争和是否占有优势表示怀疑，对公司的前途抱着悲观态度。听了众人的议论后，朱厄尔没有接受众多人的转行意见，他决意要和宝洁公司“斗”下去。

　　然而，朱厄尔所采取的竞争方法却令世人大吃一惊。他在开完会的第二天，就宣布立即停止公司在亚特兰大市的经销和宣传活动，并且在亚特兰大市撤出了其王牌产品“配方409”。朱厄尔的这一举动，立即引起了公司内外舆论界的大呼：这哪里是在同对手竞争，分明是向对手屈服！人们普遍认为朱厄尔公司已是破产在即。宝洁公司得知这个消息后，更是欣喜若狂，他们没有想到对手如此不堪一击，只一个回合就被打落下“马”。

　　正当宝洁公司忘乎所以、大开欢宴的时候，朱厄尔公司却已在全国范围发动了反击攻势。它把以前用小瓶装的清洁剂改装成大瓶，其价格比折合成小瓶的价格要便宜得多。以前，每小瓶清洁剂，消费者一般来说能用一个月，两大瓶能用半年，省去了消费者用完后再买的麻烦，并且朱厄尔公司还不惜重金，通过广告大肆宣传这种大瓶装的质量好、价格优惠以及能给人们带来的方便。人们鉴于“配方409”的优质和使用上的方便，纷纷购买，于是销售量大增。而宝洁公司的产品却备受冷落，等宝洁公司从玫瑰梦中清醒过来之后，朱厄尔公司已经以一种新形象在市场稳稳地站住了脚跟。

　　2.出奇的广告

　　广告，是一种重要的促销手段，是经理人打开市场大门的有力工具。经理人为了向公众展示自己企业的形象，或推销自己的产品，借助于出奇的广告，便会很快引起人们的兴趣，并进而达到提高自己的知名度和宣传自己的产品的目的。

　　朱厄尔公司在亚特兰大市建起了一栋32层的总部大楼，就在他们筹划如何向社会公众展示公司形象时，有人在大楼的两个房间里发现了大群鸽子。这本来是件很容易解决的小事，但公司总经理朱厄尔却来了个“小题大做，虚张声势”。他指示公司负责广告宣传的部门经理先是关好窗户，调适温度，接着打电话通知“动物保护委员会”，请他们派人来处理这件有关动物保护的“大事”。这一下惊动了亚特兰大市的新闻界，包括电视台在内的传播媒体都派出大批记者赶往采访。由于人为地让鸽子飞往大楼的各个角落，所以从捕捉第一只鸽子到3天之后最后一只鸽子落网，新闻、特写、图片，以及电视录像频繁地将该公司展现在报纸和荧屏上，朱厄尔借机出场亮相，一时竟成为美国人生活中的一件大事。当然，公司的形象也随同一只只重飞蓝天的鸽子而声震天宇。

　　3.出奇的推销术

　　在经营活动中，每一个企业的经济实力是各不相同的。然而，在激烈的竞争角逐中，经济实力的强弱并不是决定胜负的惟一条件。人财物仅仅是生产经营的基本条件，而要真正地在你死我活的市场竞争中取胜，关键是要善于用谋。企业生产出产品，是为了销售，而要销售就离不开推销术。出奇的推销术，往往会收到意想不到的好效果。

　　在英国的一个商品交易会期间，朱厄尔公司参加了该交易会的生意洽谈。尽管公司的产品质量很好，但由于初涉欧洲市场，知名度不高，所以洽谈生意时，几乎是无人光顾，冷了场子。这时，公司总经理朱厄尔想出了一个奇招，他在订货展台前挂出了“第一季度订货完毕”的牌子，第二天又挂出了“第二季度订货已满”的牌子，第三天挂出的牌子上写着“请订购下个年度的货”。一时间，朱厄尔公司展台前挤满了人，客户争先恐后前来订货。这样一来，朱厄尔公司出乎意料地打进了英国市场，从此名声大振。

　　4.出奇的产品

　　现代企业要在激烈竞争的市场中立足，在产品上出奇翻新往往是取胜的重要条件。竞争是产品的竞争，从制定计划到售出产品，最难的是市场上的短兵相接，而出奇制胜正是这场“肉搏战”中争取主动、夺取胜利不可不知、不能不用的法宝之一。当市场上需要某种产品时，别人尚未想到时你先想到，别人尚未看到时你先看到，别人尚未行动时你却捷足先登、成果先出，你在市场竞争中，就能收到攻其不备、出其不意的效果。

　　朱厄尔公司下属有一家制笔公司，面对全美国圆珠笔、自来水笔的供应基本饱和、市场疲软的情况，朱厄尔制笔公司却始终保持着旺盛的势头，他们高出同行一筹的地方，就在于善于在时间上出其不意，率先想到、开发了许多别人没有想到的产品，走在了同行们的前头。如书写后两三个小时内字迹可擦去的圆珠笔，书写出的字迹有两种颜色的镶边记号笔，书写流利润滑、刚在世界上流行的微孔塑料墨水笔等等。这些见所未见、闻所未闻的“奇”产品适应了时尚青年和年轻学生求新、求奇的需求。

　　朱厄尔公司之所以在强大对手咄咄逼人的攻势面前没有失败，就是运用了出奇的经营思想和策略，最终在一切竞争中击败了对手，保全了自己。 最新经理人自身价值与培训全书