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　　第四节 先讲价值，因为“必有重谢”真的很低端

　　先给大家分享一个词“兑付型产品”，怎么理解这个词呢？我之前说过，请人帮忙的时候要想把事情办得更体面，就得运用价值思维，把单向的索取变成双向受益，让对方也能从这件事中获益。只要方法得当，这一规则的适用性非常强。但是什么事情都难免有例外，有些事情单从这件事上来看对方是没办法获益的，但是偏偏又只有这个人才能帮你。怎么办？你就得准备好在其他方面给对方弥补，这个用来弥补对方因为帮你而付出的东西，我把它叫作“兑付型产品”。它可以是实物，可以是信息，也可以是服务。只要用来弥补对方因为帮你而做出的付出，就可以叫作“兑付型产品”。

　　其实要理解什么是兑付型产品，一点儿难度都没有，甚至兑付型产品的准备和支付都不是很难，这里面最有技术含量的是怎么向对方展示你的兑付型产品，让它为你换取最好的结果。这件事听起来好像有点玄，许给别人好处，把好处摆在别人面前谁不会？好像跟高情商没有多大关系。然而有个很尴尬的现实就是，在我所见过的人里面从来都不缺把这件事办砸的。不得不说，凡是能把这件事办漂亮的人，他们的情商之高远超常人。

　　我们来还原几个生活中常见的场景，展现一下这当中的一些门道，看看你能领悟到多少。

　　场景一：

　　小丽养了一只非常漂亮的比熊狗叫小饼干。小饼干两个多月的时候就被小丽接到家里来了，这四五年的陪伴已经让小丽把小饼干当成了最知心的朋友。可是有一天，小丽带小饼干在楼下玩，不小心小饼干被一旁的一只哈士奇给带跑了，小丽找了半天都没找到。她看到广场上有不少老人在闲聊，于是就问这些老人能不能帮自己找一下，并说找到之后必有重谢。听了小丽的话，老人们都催促小丽赶紧去找，时间长了就找不到了，但是谁都没有要帮忙的意思。小丽想了想，又对老人们说：“各位叔叔、阿姨，请你们帮帮忙好吗？请你们帮忙找一下，它不会跑太远的。只要能找回来，我愿意给1000元钱表示感谢。谢谢你们。”结果在众人的全力寻找之下，小丽很快就找到了走丢的小饼干。

　　场景二：

　　小静家里的空调坏了，售后的维修工人手紧张，安排不开，客服说最早要等到第二天下午才能上门。小静实在没有办法，只好打电话叫了一个做零活的维修师傅。外面将近四十摄氏度的高温，满脸汗水的师傅一进门就开始干活，把笨重的外挂机拆了又装。时间越来越长，师傅的脸色也越来越不好。来回折腾了好几遍总算是修好了。看着维修师傅被汗水湿透的衣服，小静觉得有些过意不去，甚至后悔一开始把价钱压得有点过低了。等到师傅修好以后，小静赶紧从冰箱里拿出水果和冷饮，还主动给师傅加了维修费。而师傅在拿到钱以后却显得有些不自然，他要是早知道人家会这样客气，刚才就不会一边工作一边闹情绪了。

　　场景三：

　　小艺是公司里的业务骨干，聪明能干又勤快，时不时地会被领导抓差。用领导的话来说，这就叫能者多劳。一天临下班的时候，领导又来找小艺说有一个方案客户要求当天必须交给他们，让小艺加班把这个方案做了，并且很神秘地说，这次不会让她白干，会给她包个大红包。其实小艺下班以后也没有什么事，如果真的有大红包奖励，加班倒也没什么。可是一想到奖励的事领导说得那么含糊，感觉十有八九又是在忽悠她，于是小艺就找了个借口拒绝了。到第二天上班小艺才知道，另外一个水平不如她的同事加班把方案做了，竟然得到了2000元的大红包。小艺忍不住在心里埋怨领导太不够意思，要是当时说清楚有2000元奖励的话，自己说什么也会留下来加班的。

　　从三个场景中，你都领悟到了什么？现在请你认真思考，拿出纸和笔把想到的记下来，然后对照着看。

　　我们先来回顾第一个场景，小丽请大家帮忙寻找走丢的小狗，并给出了兑付型产品。但是对这个兑付型产品她开始是这么说的：“必有重谢”。谁也不知道她的这个“必有重谢”到底是什么，自然也就没什么效果了。不过她很聪明，很快就反应过来，对“必有重谢”做了补充——“1000元钱”，兑付型产品说清楚了，后面的事情也就在情理之中了。

　　第二个场景里面的小静，她的兑付型产品很明确，从冰箱里拿出来的水果和冷饮，主动给师傅加的报酬，都是实实在在看得见的东西。但是，结果我们也看到了，结果无法改变。为什么？她选择的时机不对。如果一开始就把这些好处摆到明处，结果就会是另一个样子了。

　　第三个场景里小艺的那位领导，在展示兑付型产品的时候选的时机正确，一开始就说明白了不会让小艺白干，有奖励，而且也说明白了奖励的内容——“包个大红包”，但是大红包还是没能留住水平最好的员工，而只能让水平不如小艺的员工来做，方案效果自然是不一样的。问题出在哪里？因为小艺的领导没有做到量化，不把红包量化，别人就无法做出准确的判断。就像有个人跟你描述高度时，对你说“一人高”，你能准确知道这个“一人高”到底是多高吗？显然不能。

　　我们来总结一下展示自己的兑付型产品的三个关键：第一，抢占先机，在事情没开始前，就把兑付型产品拿出来；第二，要具体，这个兑付型产品到底是什么一定要说清楚；第三，要可被量化，除了要说明兑付型产品是什么还要准确说出数量。要想得到自己想要的结果，就需要在展示兑付型产品时做到这三点。这将决定对方会用什么样的态度、用多少分的努力来完成你所交代的事情。从重要性上来说，巧妙地展示兑付型产品的价值并不比兑付型产品本身的价值逊色。在了解展示兑付型产品的技巧之后，绝对不能再说“容当后报”“必有重谢”之类的话了，这些话虽然说出了口，却没有发挥它的价值。 从受欢迎到被需要：高情商决定你的社交价值