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　　|第二章|

　　开局沟通法

　　重视开场，让对方主动敞开心扉

　　■ 把握好开场最关键的3分钟

　　一位来自法国普罗万警察局的破案专家法比安曾这样说道：“沟通是否成功，关键就看开场的这3分钟。”他的话不无道理，因为每个人能够保持专注的时间都是非常有限的，如果在3分钟的时间里，我们还没有让对方对我们所说的话语产生兴趣的话，就很难再抓住对方的心，后续的沟通也会变得更加艰难。

　　因此，像法比安这样的破案专家会特别看重“关键的3分钟”，他们会充分利用有限的时间来引起对方的注意，或是让对方对谈话产生浓厚的兴趣，这样才能让沟通顺利进行下去，并有助于实现自己的沟通目标。

　　在下面这个案例中，法比安就通过巧妙的话语，在很短的时间内吸引了沟通对象的注意：

　　有一次，法比安和一位同事一起到一个知情人——一位年逾七旬的老人家里进行调查。见面后，他们热情地向这位老人问好，可是他却一言不发，显得非常冷淡。同事问了他几个问题，他也表现得很不感兴趣，总是用只字片语来敷衍。

　　同事在法比安耳边小声说道：“什么都问不出来，我们还是走吧。”法比安却摇摇头，微笑着对老人说：“默尼耶先生，很抱歉，我们不该在您身体不舒服的时候前来，给您添麻烦了。”

　　老人愣了一下，但马上反应过来，也微笑着说：“你一定注意到我这条腿了，没错，一到阴雨天它就疼得厉害，让我连路都走不稳。”

　　法比安用同情的语气说道：“应该是风湿病吧。我叔叔也有这个毛病，疼的时候心情会很不好，我们都会注意不去打搅他。”

　　两人就这样你来我往地交谈了起来，老人一改之前的冷漠和无精打采，饶有兴趣地问法比安他叔叔都接受过什么治疗，平时吃一些什么药，不到3分钟的工夫，两人已经谈得非常投机。

　　之后，法比安见老人心情不错，就将话题转移到案件上来，这次老人非常配合，对他提出的与案件有关的问题，都毫无保留地直言相告，为他提供了不少帮助。在法比安和同事离开的时候，老人还留下了他的名片，期望以后可以经常联系。而那位同事将这一切都看在眼中，禁不住在心中暗暗佩服法比安的沟通艺术。

　　在这个案例中，破案专家法比安在最初的3分钟内，通过巧妙地观察发现了沟通对象身体的不适之处，然后以此作为突破口引导谈话，立刻引起了沟通对象浓厚的兴趣。之后他又想办法用叔叔的例子制造“同病相怜”的感觉，一下子拉近了和沟通对象之间的距离，使得沟通进行得分外顺利。由此可见，把握好关键3分钟对于沟通有着相当重要的意义，它常常能够制造令人惊喜的效果。

　　那么，现在给我们3分钟时间，该讲些什么来快速吸引对方，并最终实现沟通的目标呢？来看看破案专家的做法吧，在正式沟通前，他们一般会从以下3点做起：

　　1.吸引对方的注意

　　如果留给我们的时间只有3分钟，那么开口的第一句话应该极具诱惑力，能够让对方一听就会受到吸引，并会想要听到更多。在这方面可以使用的方法有很多，比如破案专家会抛出一个有趣的问题激发对方的好奇心，或用一句夸奖对方的话满足对方的虚荣心，还可以用一句故意贬低的话语引发对方的逆反心理等，具体采用何种方法要视对方的身份、性格而定，但要注意小心措辞，以免弄巧成拙，引起对方的反感。

　　2.维持对方的兴趣

　　在成功吸引到对方的注意后，便可以“乘胜追击”，抓紧时间阐明自己的观点，并传达出自己的目标。在这个过程中，破案专家会注意时刻关注对方的反应，并顺势调整自己的话语，使得对方愿意继续听下去而不感觉厌烦。为了更好地维持对方的兴趣，还要注意说话满足“快”“准”“短”的要求，所谓“快”，就是说话痛快，不黏黏糊糊；所谓“准”，就是说话准确，紧扣目标，不言他物；所谓“短”，就是说话简洁明了，不啰唆拖沓。

　　3.产生强烈的印象

　　把话说得精彩、生动、有趣，可以加深对方的印象，也有助于达到我们想达到的目标。为此，我们可以像破案专家一样，采用一些形象化、个人化、情感化的表达方法，这可以让简短的信息产生足够的力量。比如，我们可以用体贴的微笑、热情的眼神、适当的表情和一些富有感染力的语调，来让对方不知不觉地受到影响，心甘情愿地投入这次沟通中来。

　　3分钟的时间虽然听上去不足为奇，但如果能够像破案专家这样抓紧一切机会说出有意思、有价值的话语，我们就会发现，一切都会变得有所不同。所以，不妨从现在开始，为自己设置一种具体的情境，然后以3分钟为限，去练习一下破案专家的沟通艺术吧。 罪案终结：破案专家的超级沟通法