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　　■ 温水煮青蛙，不知不觉攻陷对方防线

　　“温水煮青蛙”出自美国一所大学的一个生物学实验，在实验中，被丢到沸腾的开水中的青蛙，因为受不了高温刺激，立刻从容器中一跃而出；而被放进温水中的青蛙却没有这种危机意识，反而因为水温舒适而在水中悠然自得地游泳，结果水被一点一点加热，青蛙在不知不觉中被煮死在了水中。

　　这个故事常被用来提醒人们注意居安思危，但事实上，故事中的道理对于沟通说服也同样适用。当我们想要说服有严重的抗拒心理的对象时，可能刚刚提出要求，就会引起他们的警觉，很难达到说服的目的；相反，若是我们采用“温水煮青蛙”的办法，先说些看似无关紧要但又能引起对方认同的事情，他们的戒备心理就会慢慢减弱。等到他们的心理防线逐渐软化时，我们就可以引导他们逐步接受我们的要求。

　　很多破案专家在说服他人时都会采用这个办法，而且常常能够取得理想的效果。在下面这个案例中，一位破案专家就用“温水煮青蛙”的办法说服嫌疑人交代了自己的全部罪行：

　　2016年，某市发生了一起因受贿而导致的渎职犯罪案件，给国家造成了严重的财产损失。犯罪嫌疑人在接受讯问的过程中，始终保持对抗态度，不是顾左右而言他，就是陷入沉默，让审讯人员十分困扰。

　　后来，经验丰富的陈检察官接手了此案，在与嫌疑人初步沟通时，陈检察官发现此人警惕性很高，只要问话中涉及与受贿有关的信息，都会引起他的高度警觉，所以想要从正面说服此人坦白犯罪事实是很困难的。

　　陈检察官思索了一番，决定采用“温水煮青蛙”的办法让嫌疑人一点一点放下防备。于是陈检察官先与嫌疑人闲聊了几句，其中提到的几个问题没有一个与本案有关，这也让嫌疑人绷紧的神经得到了一些放松。

　　接下来，陈检察官开始一点点“加热温水”，他小心地将自己的意图掩藏在一个个问题之中，先是用轻松的语气问道：“你平时在哪里居住？”嫌疑人不疑有他，随口回答了上海市某个小区的名字。

　　陈检察官马上用惊讶的语气说道：“哇，那里的房价可不低啊。”

　　嫌疑人似有同感，点头说道：“是挺贵的。”

　　陈检察官又说：“你买房的时候花了不少钱吧？”

　　嫌疑人回忆了一下，回答道：“前年买的，好像花了300多万元。”

　　陈检察官的嘴角露出了一抹不易察觉的微笑，他突然转换了一个话题，问道：“你全家一年的经济收入大概有多少钱？”

　　嫌疑人并没有发现自己已经处于“热水”中了，他漫不经心地说：“这个问题我回答过很多遍了，我家的年收入大概在10万元至12万元。”

　　陈检察官突然一拍桌子，大声说：“那你买房的钱是从哪儿来的？”

　　嫌疑人一惊，这才意识到自己在不知不觉中已经走入了陈检察官设下的圈套中，他硬着头皮回答：“我向别人借的。”

　　陈检察官严肃地说：“你在说谎！谁会借给你这么多钱，你又靠什么办法去还？”

　　嫌疑人的心理防线已经完全崩溃，他吞吞吐吐地说：“……不是借的……”

　　陈检察官马上追问道：“那就是别人给的了？对不对？”

　　嫌疑人无法抵赖，只好难堪地低下了头，嘴里小声回答：“对……”

　　见嫌疑人已经彻底放弃抵抗，陈检察官趁热打铁说服道：“既然如此，那你就交代一下受贿的事实吧，主动交代还有宽大处理的希望。”

　　嫌疑人知道大势已去，只能听从陈检察官的要求，坦白了所有的犯罪事实。

　　陈检察官在说服嫌疑人的时候，选择从“拉家常”开始，先询问了一些生活琐事，使得犯罪嫌疑人的戒备心理逐渐减轻。等到嫌疑人能够正常答话后，陈检察官又巧妙地设计问题，一点点靠近本案真相，等到嫌疑人意识到“危险”的时候，却已经无法再回避眼前的问题了，他只能选择答话，而陈检察官也可以借此完成说服的目的。

　　这种说服的技巧显然要比单刀直入的效果要好得多，因为它不会引起对方的强烈反抗，会让对方在不知不觉中减轻敌意、放松警惕，能够逐渐瓦解对方在心中筑起的“心理长城”，等待时机成熟的时候，再回归说服主题，往往能够产生立竿见影的效果。

　　在具体操作时，我们可以借鉴破案专家介绍的一些方法：

　　1.迂回接近法

　　迂回接近法，就是先暂时回避说服的主题，采用“绕弯子”的方式使对方渐渐放下防备，然后逐渐接近说服的目标。比如，破案专家在面对沉默或故意胡搅蛮缠的说服对象时，就会先抛出一个与说服主题无关但对方却很感兴趣的问题，一般这样的问题对方都是乐意回答的。比如，对方对书法艺术有一定的造诣，这时就可以由此入手和对方攀谈，对方常常会滔滔不绝地讲述起来，内心的戒备心理也会逐渐减轻。之后就可以在对方没有察觉的情况下趁势递进，切入说服的目标，往往能够一击奏效。

　　2.各个击破法

　　如果说服的目标对于对方来说难度很大，为了让对方更容易接受，我们也可以将总目标分解之后各个击破。就像在本节案例中，说服的总目标是“让嫌疑人交代全部犯罪事实”，但嫌疑人对此非常抗拒，破案专家就将总的目标分解后，先设法说服嫌疑人交代房产问题，由于嫌疑人对房产问题不太警惕，因而在不知不觉中说出了实话，这时破案专家立刻指出了他受贿的事实，使他无法再继续辩驳，房产问题得到了突破，那么之后总目标的突破也就不会有太大的难度了。

　　3.声东击西法

　　如果说“迂回曲折法”是暂时回避说服主题，那么“声东击西法”就是巧妙地转移说服的主题，即表面上把说服的重点放在某个次要问题上，但实际上说服的目的并没有改变。比如，一家公司想要采购一批设备，但是工厂开出的价格太高，采购人员想要说服工厂方面降低报价，但正面游说显然难以达到目的。于是采购人员就开始“声东击西”，要求工厂在物流运送方面提供便利，最好能够全程承担运费，工厂方面虽然不太愿意，但也不是不能接受。双方就此问题磋商了一段时间，眼看工厂方面就要同意承担运费了，采购人员却改口说不会再计较运费，只要在报价方面给出优惠就可以。工厂方面也不想再继续浪费时间，便同意了采购人员的要求，采购人员的说服目的也得以实现。

　　需要指出的是，在实际沟通的时候，不管采用哪一种方法，我们都要注意不能离题太远，一定要在对方逐渐放松警惕的情况下，及时地使当前的对话切换回说服的主题，才能达到说服的目的。 罪案终结：破案专家的超级沟通法