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　　■ 用事实说话，才能劝服对方

　　想要说服沟通对象，有时光靠干巴巴地讲大道理是不够的，因为对方会觉得大道理很含糊、抽象，也不易理解，所以我们还需要用具有代表性的、真实发生的事例来佐证自己要阐述的道理，这样才会让说理变得更加具体典型，观点更加鲜明，对方也才会更加信服。

　　来自德国柏林检察院的破案专家穆勒就很擅长用事实去说服他人，他有一条这样的经验：“我发现生动、真实的案例要比概括的论证和一般原则更有说服力，所以我会把自己经办过的典型案例讲给嫌疑人听，他们会不由自主地把自己的情况与案例中的‘榜样’进行对比，然后权衡是非做出决定，这时我再稍加说服，就能促使他们交代犯罪事实。”

　　2016年，德国体育界发生了一起裁判涉嫌操控职业足球比赛的丑闻。嫌疑人约纳斯被检察院逮捕归案，在审讯过程中，约纳斯对自己的违法行为矢口否认，无论审讯人员问他什么问题，他都砌词狡辩，让审讯人员束手无策。

　　后来，穆勒参与了审讯，他先是对约纳斯陈述了一番道理，告诫他应当积极认罪，否则检方会对他提出非常严厉的控告。相反，若是他能够尽快交代操纵比赛的事实并配合调查，检方就会对他从宽处理。

　　这些道理之前的审讯人员也给约纳斯讲过，只见他露出了不以为然的表情，还不耐烦地打了个哈欠。见他这副表现，穆勒也并不生气，而是像闲聊一样给约纳斯讲起了一些类似的案例，这些案例中的主犯和约纳斯的情况非常相似，约纳斯不禁竖起了耳朵认真地倾听起来，他很想知道这些人后来都获得了什么样的审判结果。

　　穆勒不慌不忙地说：“说别人你可能没印象，不过霍伊泽尔案件你肯定不陌生吧。”穆勒所说的这个案子发生在十几年前，时任德国足协裁判员的霍伊泽尔在某一轮比赛中吹响了“黑哨”，引起舆论哗然。不久，霍伊泽尔就被举报参与赌球，面对铁证，霍伊泽尔供认了自己为了金钱利益在比赛中造假的事实。为了获得轻判，他主动向检察机关指证了其他几名与此案有牵连的裁判员和球员，还说出了一个专业赌球的地下机构的所在地，使得柏林警方顺利捣毁了这个赌球集团。事后，霍伊泽尔仅仅被判处了两年缓刑，虽然公众认为检方给出的处罚过轻，但检方却愿意因为霍伊泽尔主动交代的行为和良好的认罪态度而对他从轻发落。

　　穆勒一边讲述着这个案例，一边注意观察着约纳斯的表情，发现约纳斯有些跃跃欲试的样子，猜测他可能已经动心了，但还需要再给他一些“推动力”。于是穆勒继续说道：“你是不是觉得霍伊泽尔这人非常幸运？其实这不是幸运，而是善于审时度势，他这个人很聪明，知道什么才是最佳选择。可他的同事多米尼克就没有这么明智了，他只是个不起眼的参与者，可就因为拒不配合检方调查，最终被判处两年零十一个月的有期徒刑，而且还要缴纳五万欧元的罚金，更糟糕的是，他的职业生涯也就此终结了。那么，你会像霍伊泽尔这样为自己赢得一次机会，还是像多米尼克这样把自己送入绝境呢？”

　　听到这里，约纳斯再也坐不住了，他大声说：“我想要一次机会，我把我知道的事实都说出来，请检方不要对我重罚！”

　　就这样，穆勒通过事实说话，又一次成功地说服了顽固的嫌疑人。

　　破案专家穆勒在说服嫌疑人的时候，就采用了举事实说明的办法，用真实的个案来启发嫌疑人的思路，使其自己通过判断做出选择，并最终接受了穆勒的说服。

　　这个案例也告诉我们，在与他人沟通的时候应当随时准备一些真实的案例作为素材，以增强我们的说服力和影响力。不过，需要注意的是，用事实说服他人时也要注意一定的原则，才能起到最佳效果：

　　1.引用的事实案例必须真实可信

　　既然是用事实来说话，我们就应当保证举出的事例必须都是真实可信的，切勿为了打动和说服对方就随意捏造事实。有的人为了增强自己的说服力，总喜欢杜撰一些莫须有的情节，听上去颇为诱人，但对方如果稍加调查就会发现这些事情并非真实存在，那么对方就会产生强烈的怀疑心理，又怎么可能会被成功说服呢？

　　因此，我们一定要寻找真实发生过的事实来佐证自己的观点，如果对方有所怀疑的话，我们就可以立即拿出切实可信的证据供对方检验。就像上述案例中，破案专家举出的案件就是真实发生过的事实，时间、地点、人物以及最终的结果都是有据可查的，对对方来说也是很有参考价值的，那么对方就会认真地听下去，也就更容易结合案件中的情况来思考自身的处境。

　　2.用事实说话要避免长篇大论

　　破案专家提醒我们，在摆出事实来说服他人的时候，还要注意语言要尽量清楚、简洁，切不可长篇大论、啰啰唆唆地讲出一堆案例，那只会让对方感觉厌烦或困惑，而且对方还会开始怀疑我们的目的。

　　用事实说话要注意“过犹不及”，过长过多的事实只会让我们的说服取得反效果，所以我们只要寻找最有说服力的一两个实例，用简洁流畅的语句将其表达清楚就足够了，不必把所有的案例都罗列出来，更不必极力渲染案例中的每一个细节。

　　3.用于说服的事实应当具有代表性

　　在引用事实时一定要谨慎，破案专家的做法是选择有代表性、能够与当时沟通情境相匹配的事实案例，这样才能更好地佐证自己的观点。另外，为了能够引起对方的共鸣，我们还可以寻找一些对方最为熟悉的实例，就像破案专家在与嫌疑人沟通时，就会列举一些与当前的案情相关或相似的案例，对方一听就会产生浓厚的兴趣，想要进行说服工作也就会变得更加容易了。

　　4.在举出事实的同时要做好启发工作

　　用事实说话的最终目的还是要说服对方接受我们的观点或按照我们的意愿行事，所以我们在举事实的同时一定要做好启发和引导工作，使对方不由自主地去思考是不是应该按照我们所说的去做。比如，我们可以像破案专家这样，在讲述事实的同时，特别强调案例中与“价值”“后果”等有关的因素，这样才能让对方清清楚楚、实实在在地发现自己能够获得的实际好处。之后对方就能够打消疑虑，并愿意接受我们的“推动”去行事了。

　　此外，还有一点需要提醒的是，尽管用举事实的形式来说服对方可以起到事半功倍的效果，但在具体操作的时候要注意灵活运用。破案专家提醒我们最好不要在刚开始沟通的时候就开始摆事实依据，而是应当先揣摩一下对方的想法，从对方的心理、情绪等方面入手去选择最佳案例，才能起到更好的说服效果。 罪案终结：破案专家的超级沟通法