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　　■ 利用激将法“请君入瓮”

　　破案专家在大量实践工作中早已发现，在说服他人时，不可能只用一种方法，只遵循一种思路，而是应当摸透沟通对象的脾气、性格，采用最适合其特点的说服策略。比如，对一些自尊心非常强烈，又十分“好面子”的对象，采用激将法进行说服，往往能够收到比正面说服更好的效果。

　　来自美国加利福尼亚州圣地亚哥市警察局的破案专家帕森斯就很擅长用激将法来做说服工作，他曾经这样描述道：“人都是有逆反心理的，如果我故意贬低、挑剔他们的某个方面，使他们的自尊心受到强烈打击，他们反而会不自觉地接受我的诱导，想要证明给我看他们并不是这么差劲，结果，我就能够轻而易举地达到说服的目的。”

　　2017年，帕森斯参与了一个重大绑架案的审讯工作。犯罪嫌疑人赫伯特及其妻子连续绑架了4名年轻女子，在虐待、蹂躏之后就会将她们残忍地杀害，再埋到郊外的树林中，然后出发寻找下一个受害者。

　　21岁的女大学生朱迪是在8月中旬失踪的，警方在接获报案后，根据线索认定赫伯特夫妻有重大嫌疑。之后警方更是在赫伯特家中找到了一些作案工具，但遗憾的是，警方一直没能找到朱迪的踪影。警方对赫伯特夫妻展开了审讯，希望他们能够说出朱迪的下落。但二人拒不承认绑架事实，还说自己从来没有见过朱迪。

　　时间一点点地过去，大家都知道再继续拖下去，朱迪能被救出的希望微乎其微。这时帕森斯接手了审讯，他分析了赫伯特夫妻二人的性格，发现赫伯特与妻子比起来，自尊心极强且非常容易冲动，便决定从赫伯特入手进行说服。而且他知道想要撬开赫伯特的口，用寻常的说服办法肯定是行不通的，倒不如用激将法来看看能不能达到“请君入瓮”的目的。

　　于是帕森斯准备了一番后，带着公文包走进了审讯室。他从公文包里拿出一本厚厚的小说，就斜靠着椅子看了起来。整个过程中，他连看都没有看赫伯特一眼。赫伯特最初还跷着二郎腿，摇晃着身子，一副吊儿郎当的样子。可几分钟后，他就受不了这种被忽视的感觉了，开口问道：“喂！你不是来审讯的吗？怎么不问我问题？”

　　见他上了钩，帕森斯心中暗喜，但他没有表露出自己的情绪，而是傲慢地说：“有什么好问的？”

　　赫伯特不服气地说：“你这人太奇怪了，该怎么审讯还用我教你吗？”

　　帕森斯这才直起身子，扫了赫伯特一眼，用满不在乎的语气说：“我不认为能够从你这里问到什么有价值的东西，因为你不过就是你妻子的傀儡，她让你干什么你就干什么，所以我根本没打算在你这里浪费时间。”

　　赫伯特一听，勃然大怒：“谁说我是她的傀儡？这些事情都是我要做的，那些女孩子都是我亲自挑选的，她不过就是给我打个下手罢了！”

　　帕森斯用怀疑的目光看着赫伯特：“你还是别瞎编了，承认事实是不是很伤你的自尊心啊？你知道为什么今天只有我一个人来审讯你吗？因为其他同事都去审讯你妻子去了，只剩下我这个新手陪你随便聊两句……”

　　赫伯特被帕森斯一次次“打击”之后，再也控制不住情绪了，他愤怒地说：“你们那是白费工夫，你问问她，她知道朱迪被关在哪里吗？没有我，谁都别想见到那个女孩！”

　　听到赫伯特主动提起朱迪的名字，帕森斯心中一阵激动，但他按捺住了喜悦的心情，继续对赫伯特实施激将法：“那你说说，朱迪在哪里？我看你还是别吹牛了，我估计你每次去见女孩还要先获得你妻子的批准吧。”

　　赫伯特这下更加控制不住了，他把朱迪的所在地一口气说了出来。他刚说完，就看到帕森斯脸上露出了胜利的笑容，这让他顿时醒悟过来，可是已经来不及了，只见帕森斯飞速地跑出了审讯室，将刚刚获得的信息告知了同事。一个小时后，朱迪就被警方派出的搜索队员从一个极为隐秘的地窖中成功解救出来……

　　在上述这个案例中，当破案专家与态度强硬的嫌疑人沟通时，就巧妙地使用了“激将法”，将对方贬低为“妻子的傀儡”，对方为了维护自己被破坏的尊严，情不自禁地说出了破案专家想要知道的信息。

　　我们在日常沟通时如果想要说服一些顽固的对象，也可以尝试使用这种激将法。像破案专家使用的这种故意贬低、挑剔对方的激将法也可以叫作“明激法”，在使用时直截了当，能够让对方感觉像被泼了一盆冷水，可以起到激怒并唤起逆反心理的效果。另外还有一种“暗激法”，即通过不停地褒扬、夸奖第三方来间接刺激对方，使对方产生“不服输”的心理，继而就能达到说服的目的。

　　不过，无论使用“明激法”还是“暗激法”，都要十分注意技巧和分寸，才能达到理想的效果。为此，破案专家提醒我们特别注意以下几点：

　　1.激将法只对特定对象有效

　　破案专家在实践中发现，并不是所有的沟通对象都适合用激将法来说服。如果对方性格沉稳、不容易冲动，或是沟通经验丰富，熟知各种说服技巧，就不适合对其采用激将法，否则容易弄巧成拙。

　　因此，在实施激将法前首先要了解对方的脾气、性格，如果发现对方性格急躁易怒、容易冲动、自尊心强、好胜心强，那就可以对其进行“激将”，往往能够轻易达到目的。

　　2.使用激将法需要看准时机

　　激将法的使用不宜过早或过迟，如果过早使用，时机还不成熟，就会严重打击对方的信心，还有可能引起对方的反感，会对说服造成不利影响。可要是过晚使用，“激将”就会变成“马后炮”，无法发挥应有的作用。

　　因此，破案专家建议我们要随时观察对方的情绪反应，如果觉察到对方已经产生了不服输、不甘心的情绪，但又因为某些原因犹豫不决时，就可以用激将法来挑动对方的敏感神经，使对方能够变得冲动起来。

　　3.激将法不宜频繁使用

　　激将法在运用时不宜过于频繁，否则很容易被对方看穿，那就不但无法达到说服对方的目的，还有可能让对方产生警惕心理，这时想要说服对方就难上加难了。所以，破案专家提醒我们要把激将法用在关键处，如对方情绪愤怒的时候，就是一个使用激将法的良好切入点。因为在这种时候，对方的头脑往往比较混乱，很容易失去判断力，此时再被我们“明激”或“暗激”一下，就特别容易做出不理智的行为。

　　此外，破案专家还指出，实施激将法时还应当注意自己的态度，要避免表现出蛮横无理的攻击态度，以免激怒对方。所以破案专家会在激将的同时保持平静的态度和自然的表情，使对方即使受到“激将”也不会产生过多的愤怒、不满情绪，而这对于说服工作的顺利进行也是很有帮助的。 罪案终结：破案专家的超级沟通法