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　　■ 刻板的一问一答，会让沟通索然无味

　　破案专家在与人沟通时，经常需要提出问题再由对方来回答，可是这样很容易让双方之间的谈话变成刻板的一问一答。这样的沟通缺乏变化，会让沟通对象感觉索然无味、兴致全无。所以为了避免出现这种情况，破案专家就会想办法变一问一答为巧妙引导，然后给对方留下发挥的空间和余地，并能够影响对方的意愿与感受，使对方能够在沟通中表现出主动性和积极性来，这样沟通就会变成更有成效的双向沟通了。

　　美国佐治亚州的一位破案专家查理·汉克斯就用下面的案例来提醒我们在沟通中要做好引导的工作：

　　2018年年初，汉克斯所在的警察局抓获了一名犯罪嫌疑人，这名嫌疑人涉嫌杀害自己的未婚妻珍妮。由于珍妮主动提出分手，导致嫌疑人怀恨在心，趁珍妮不备，在她的咖啡中下了毒，将她杀害了。

　　警方根据搜集到的线索，很快就确定了嫌疑人，并将他抓捕归案。在第一次审讯中，一位年轻的警官与嫌疑人进行了下面的对话：

　　问：你叫什么名字？

　　答：约瑟夫·科布伦。

　　问：你今年多大了？

　　答：32岁。

　　问：你知道警方为什么要逮捕你吗？

　　答：我怎么知道？

　　问：别想狡辩！快说，你是怎么害死未婚妻的？

　　答：我没有害死她。

　　问：不要再隐瞒了，你是从哪里得到毒药的？

　　答：我不知道什么毒药。

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　　就这样，双方一问一答，嫌疑人始终不肯松口，而警官步步紧逼，反倒让嫌疑人的情绪变得更加对立，最后无论警官问什么，嫌疑人都不再回答了。

　　第一次讯问毫无结果，第二天，汉克斯决定亲自出马。在讯问前，汉克斯先分析了一番嫌疑人的心理，他认为嫌疑人虽然杀害了未婚妻，但到底还是对她怀有很深的感情，所以汉克斯打算从这一点出发对其进行引导：

　　汉克斯：你和珍妮在一起多久了？

　　嫌疑人（略有迟疑）：有6年了。

　　汉克斯：你爱她吗？

　　嫌疑人：（低头不语，情绪显得非常低落）。

　　汉克斯：（拿出了一封嫌疑人写给未婚妻的情书，挑了几句念起来）。

　　嫌疑人（情绪有些激动）：不要念了，求求你了……

　　汉克斯：写得很动人，为什么不能念？难道你已经不爱她了吗？

　　嫌疑人（更加激动）：我爱她，可是她已经变心了！

　　汉克斯：这就是你杀害她的原因吗？

　　嫌疑人（低下头，意志崩溃）：我只是一时冲动，其实我早就后悔了，这些天我没有睡过一个好觉……

　　就这样，汉克斯在讯问中通过巧妙引导嫌疑人，获得了与第一次讯问截然不同的效果。

　　对比这两次讯问，我们可以发现第一次讯问就是刻板的一问一答，而且警官没有把握嫌疑人的情感特点、心理状态，一味采用强硬的语气试图逼迫对方承认犯罪事实，使得嫌疑人情绪严重对立，沟通也陷入了难以破解的僵局。而在第二次讯问中，经验丰富的破案专家汉克斯则抓住了嫌疑人的“软肋”，然后由此出发进行话语的引导，使得嫌疑人从被动答话变成了主动发表意见，之后更是在汉克斯的引导下交代了自己的犯罪事实。

　　这种通过引导促进沟通双向互动的技巧也是值得我们学习的，我们可以从以下几个方面进行引导式的沟通：

　　1.帮助对方厘清思路

　　在平时的沟通中我们可能会有这样的经验，有的时候对方的思路还不太清楚，冷不防遇到我们抛出的问题，他们自然会感觉难以回答。假如我们不管不顾地继续发问，就更会让对方感觉困惑，那么谈话就很容易陷入尴尬的境地。

　　为了避免出现这种情况，破案专家提醒我们在与他人交流前不要急于发问，而是可以先简单地说一说背景情况，让对方明白我们的用意。不过在交代情况时应注意语言简练，不能过于啰唆，否则不但无法帮对方厘清思路，反而会让对方更加困扰，所以只要提供最重要和关键的信息去引导对方即可。通过引导之后，对方就不会再感觉“一头雾水”，在沟通的时候也能变得主动一些。

　　2.从对方最在乎的事情进行引导

　　在沟通过程中，如果感觉互动性不够，对方反应不积极、不主动，我们就要想办法引起对方的强烈关注，而这可以从对方最在乎的事情入手。就像在本节案例中，破案专家汉克斯认为嫌疑人虽然杀害了未婚妻，但对未婚妻还有很深的感情，于是他就从这一点出发精心设计了问题，并尝试用嫌疑人所写的情书来进行引导，结果取得了非常理想的效果。当然，想要像汉克斯这样在沟通中成功引导对方，就需要多了解对方的信息，并要认真聆听对方的说法，才能抓住其最在乎、最关注的部分，引导的时候才会产生奇效。

　　3.给对方留下表现的余地

　　在沟通中，我们一定要确保自己所说的话能够让对方顺利地接下去。那些沟通能力欠缺的人往往就是在这一点上做得不到位，他们总是问一些会限制对方思路的问题，而在回答对方提出的问题时，又过于简单，只会简单地回答“是”或“不是”，像这样的沟通就会失去互动性和灵活性。

　　所以，为了能够让对方顺利地“接话”，我们可以多多使用开放式的提问，给对方留出回答的空间。同时，我们也不能把话说得太过绝对，也没有必要一定要让对方同意自己的观点，相反，尊重对方的观点和立场，才能给对方留出表达的机会，沟通才会变成真正的互动。

　　4.根据对方的反应调整策略

　　在引导对方进行沟通时，我们还要像破案专家一样随时关注对方的反应，然后根据对方的表现调整引导策略，以促进对方积极发表意见，达到双向沟通的目的。为此，我们应当注意观察对方的肢体动作、面部表情，以便确定对方到底是在积极地思考答话，还是思想已经“开了小差”。如果是后者，我们就应当及时提醒对方，同时要调整自己的语言，可以转换话题，也可以直接询问对方对我们提出的观点有什么看法，还可以问一问对方有什么需要解释清楚的地方。通过这样的引导，就能让对方不得不开始思考并做出回应，谈话也会从刻板的一问一答变得有意思起来。

　　不过，若是经过这样的引导后，对方的状态仍然不积极，而且对方的心思明显不在谈话内容上，那么我们也不必勉强交流，不妨委婉地询问对方是否可以换个时间再行沟通，这样也能避免浪费时间和精力却达不到沟通的目的。 罪案终结：破案专家的超级沟通法