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　　■ 利用“权威效应”，增强对方的接受度

　　权威效应，是一种能够在说服对方时产生奇妙作用的心理学效应。它指的是我们有意地强调自己的权威地位，或是搬出有威信的人士或机构的话语来说服对方，使得对方对于我们的信服程度直线上升，之前一些让他们有些抗拒的事情也会变得容易接受。

　　对于破案专家们来说，权威效应的用途就更加广泛了，因为破案专家本身就拥有权威性的社会地位和专业地位，其身份也总是备受人们的尊重，所以他们也很善于运用这种天然的优势，在说服特定的对象时会注意树立自己的权威，提升自己的气场，让对方在权威效应的影响下，心甘情愿地接受他们的指示。

　　在下面的这个案件中，一位负责谈判的破案专家就成功地运用了权威效应说服了一名绑架者：

　　2016年7月，美国犹他州盐湖城发生了一起绑架案件。绑架人质的是一名贩毒者，因为分赃不均，他与同伙发生了斗殴，失手将同伙杀死，并将同伙的两个孩子劫持为人质，躲在一家小旅馆二楼的一个房间里。

　　警方接到报案后，马上制订了作战计划。考虑到孩子的安危问题，警方不打算进行强攻，而是先安排了谈判专家，打算对绑匪进行说服工作。然而这名绑匪认为自己犯了谋杀罪，不可能逃脱制裁，所以对谈判专家的话不理不睬。谈判专家不停地说服了一个小时，不但没有说动绑匪的心，反而激怒了绑匪。只听绑匪在房中大喊：“都走开！谁再烦我，我就把小孩从窗户丢下去！”

　　危急之中，经验丰富的副局长加里·汉克斯亲自上阵，取代了谈判专家的位置，继续对绑匪进行说服。汉克斯对着屋里大声喊道：“我是盐湖城警察局局长，也是这里的最高长官，请你不要激动，有什么条件可以跟我说，我有能力帮助你！”在喊话的时候，汉克斯有意显示自己的权威，特别省略掉了“副局长”的“副”字，同时强调自己是“最高长官”，有足够的决策权。

　　绑匪听到汉克斯的话后，情绪果然发生了变化，只听他用怀疑的语气喊道：“你真是局长？”

　　见这个办法有效，汉克斯的脸上露出了一丝微笑，他用自信的语气喊道：“我当然是，如假包换！”

　　片刻后，绑匪在里面喊道：“我知道你想干什么，你和那个谈判专家一样，想骗我出来，你们好救小孩！我凭什么这么做，反正我也逃脱不了死刑了，我打算带着这两个小孩一起下地狱！”

　　汉克斯细心地听着绑匪所说的每一个字眼，电光石火间，他忽然明白绑匪其实并不想走绝路，他只是担心自己会被判处死刑。于是汉克斯大喊道：“你不会被判死刑的，我向你保证！因为你并非有意谋杀，只是误杀。我做了20年警察，破过的案子何止千件，你必须相信我的判断！”在这次喊话中，汉克斯再次强调了自己身为执法者的权威性，所说的话语更是让人深信不疑。

　　果然，绑匪的心理防线也松动了，他用有些惊喜的语气喊道：“我真有活命的机会？”

　　汉克斯马上回答：“当然有！只要你现在主动向警方投降，并保证两个孩子的安全，我以我盐湖城警察局长的身份向你担保，你不会受到一丝一毫的人身伤害！”

　　汉克斯掷地有声的话在绑匪心中激起了层层波浪，最终，经过一番心理斗争后，他选择开门投降，两个孩子被安全解救，汉克斯也松了一口气。

　　汉克斯在说服绑匪的过程中，巧妙地利用了权威效应，不断强调自己的权力和经验，让绑匪对自己所说的话语和做出的承诺分外信服，从而达到了说服的目的。而在现实生活中，利用权威效应说服对象的案例也比比皆是。

　　权威效应之所以能够奏效，就是因为很多人都有一种“安全心理”，会认为权威人物是正确的、值得信赖的，只要按照权威人物的指示去做事，就不会出现错误，所以同样的一个要求，由权威人物提出，就比普通人提出更容易得到有效的呼应。

　　我们在现实沟通中，也可以学习汉克斯的做法，学会使用权威效应来说服他人做到某事，具体实施时可以从以下两个方面进行：

　　1.发挥自身的权威影响力

　　破案专家指出，在说服下属或非本专业领域的人时，可以适当发挥自身的权威影响力。比如，在说服商业伙伴的时候，就可以强调自己在本领域的专家身份，然后再提出合作方案，就能增加商业伙伴的信任度；再如，发现下属工作态度不够积极，我们就可以强调自身的领导者权威，向其施加压力，使其重视我们所说的话语，继而能够服从我们的指示。当然，这种使用权威的情况不可过度，不能什么小问题都借助权威效应来解决，否则反而会慢慢削弱自己的威信，使得权威效应无法再次奏效。

　　2.借用他人的权威来说服

　　假如我们自身不具备能够让他人信服的权威，又该如何进行说服工作呢？破案专家告诉我们，这时就需要借助第三方的权威了。以销售员说服客户为例，如果客户对我们的产品不够信任，那就可以引入权威人物或权威机构的话语，告诉客户“××老师郑重推荐本产品”“我们有××机构出具的证明书”，此时提到的“××老师”“××机构”应当是大众普遍认可的非常专业的人士或机构，具有相当的权威性，有这种第三方的“背书”，客户的接受度会大大提高，也就更容易被我们说服了。

　　必须指出的是，在借助第三方的权威进行说服工作时，一定要遵守真实原则，也就是说，我们话语中提到的第三方必须是真实存在的，而且确实能为我们提供某些证明。我们切勿为了说服对方信口开河地随意杜撰子虚乌有的第三方，或是胡乱攀扯一些有权威的人士或机构，否则一旦被揭穿，就会让沟通对象感觉自己受到了欺骗，届时不但无法达到说服的目的，反而会引起对方的强烈反感，所以一定要注意避免。 罪案终结：破案专家的超级沟通法