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　　|第八章|

　　说服沟通法

　　消除异议，让对方心甘情愿听你的

　　■ 说服对方之前先要说服自己

　　想要说服他人，必须要先说服自己，这样在阐述自己的观点和理由的时候，才会更有底气。

　　美国阿肯色州的一位检察官哈特是一个具有超强说服力的人，他在说服他人之前，一定会先做大量的准备工作，而其中最重要的工作就是要说服自己。他曾经这样说道：“如果我对自己的想法都有所怀疑，就不可能让对方口服心服。所以我一定会真心接受说服的内容，这样才能在沟通中表现出强大的说服力。”

　　哈特曾经成功说服州长释放了一名被判服刑30年的政治犯吉姆·施维泽。当哈特前去游说州长之前，已经有很多人进行过同样的尝试，但都被固执的州长当场拒绝了。而当哈特见到州长的时候，还没等他说话，州长就不耐烦地说道：“哈特，我知道你来找我的目的是什么，不过我劝你不要浪费时间了，我是不可能把吉姆·施维泽放出来的。”

　　哈特并没有因此就打“退堂鼓”，他用充满自信的语气对州长说：“州长先生，请您给我5分钟的时间，我保证能够说服您释放他，因为我有让您不能拒绝的理由！”

　　听到哈特这么说，州长反倒生出了一些好奇心，他点点头，示意哈特说下去，他倒想看看所谓“不能拒绝的理由”到底是什么。

　　哈特微笑着说：“不瞒您说，在前来找您之前，我亲自到州立监狱去调查了一番，为的就是要说服我自己为什么一定要把吉姆放出来。请看，这就是我的发现。”哈特一边说一边拿出了准备好的资料，只见其中有一些文字材料，还有不少照片，哈特指着照片说：“这是吉姆在狱中为犯人们讲课的画面，由我亲自拍摄。吉姆本人拥有多个博士学位，还在多所大学担任客座教授，而且他十分热爱教育工作，在入狱后，还举办了函授课程，义务为犯人授课。典狱长告诉我，州立监狱中至少有600名犯人从吉姆的课程中获得了很大的帮助，他们中有很多人准备在出狱后运用所学的知识找一份好工作。我还随机访问了一些狱警和犯人，他们都对吉姆的工作赞不绝口，您说这样的人才是不是应该被立即释放呢？”

　　州长翻看着资料，似乎很感兴趣的样子，但并没有被完全打动。哈特认为自己应当再加“一把火”，于是他接着说道：“州长先生，如果您不能完全放心的话，不如对吉姆采用半监管的方法，在释放他之后，指派他担任监狱学校的校长，这样他既能够为本州的数万名犯人提供学习的机会，又能够随时接受警方对他的监督。我相信媒体对这一事件也会给予相当的关注，想必能够让州政府的声望进一步提高。另外，我个人也愿意为吉姆提供担保，如果他在出狱后有什么行为不妥的话，我愿意承担全部责任，但我坚信他是一个好人，也是一位难得的人才，我实在不忍心看到他就这样在狱中被埋没了。”

　　哈特的这番话终于让州长动容了，州长连连点头道：“我同意释放吉姆，这样吧，我现在就签赦免书。”就这样，哈特仅仅用了几分钟的时间，就完成了别人完成不了的说服任务。

　　哈特为了说服州长，首先成功地说服了自己，他坚信吉姆是值得被释放的，并且通过自己找到的证据和充满自信的表述，将这种坚定的信念传递给了州长，才获得了州长的认可。这也告诉我们，在说服他人时不能只靠灌输枯燥的理论，而是要表现出足够的底气，用自我肯定的方式来获得对方的肯定。

　　那么，如果我们想要学习哈特的说服办法，该从什么方面着手呢？以下就是说服他人时必须做好的几点要求：

　　1.准备好充分的理由

　　想要让对方心服口服，没有强大的理由作为支撑显然是不可能的，所以寻找理由就是我们说服他人的第一步。就像本节案例中，检察官哈特想要说服州长释放嫌疑人，他没有急于直接上门进行说服工作，而是先深入监狱现场去调查取证，找到了一个能够让自己信服，也能够让州长无法拒绝的理由。带着这个理由再去说服，就能起到事半功倍的效果。可以想象，若是缺少充分的理由，哪怕检察官在说服时把话说得天花乱坠，也会显得空洞无力，无法让州长接受。

　　2.分析要说服的对象

　　在说服前还要做好对象分析工作，这对于成功的说服也是非常重要的。破案专家提醒我们，第一，我们要分析对方的性别、年龄、性格特点、教育水平、社会地位、宗教信仰等，对于这些因素都要做到心中有数，在说服时才能做到有的放矢；第二，我们还要分析对方的需求和对方最在意的事情，在说服时如果能从这些角度切入，就容易让对方听得入耳入心。就像在本节案例中，检察官哈特在说服州长时就提到了释放囚犯一事有助于提高州政府的声望，而这恰好能够满足州长的需求，可以说是在沟通中切中了要害，因此州长才会被深深打动，并接受了检察官的要求。

　　3.准备好最恰当的说服策略

　　在完成了对象分析工作之后，我们就可以有针对性地准备说服策略了，而这需要紧扣说服对象的特点来进行。比如，说服对象是一个非常理智的人，那我们就可以通过摆事实、讲道理的理性说服策略，让对方心悦诚服；但要是说服对象是偏感性的人，那我们在说服时就要调动情感因素，做到以情感人，使对方被深深打动；再如，说服对象见多识广、文化层次较高，就需要采用双面论证的说服策略，也就是既要从正面论证，也要从反面说理，要讲清楚两方面的道理，才能让说服变得更有力度；此外，如果说服对象有较强的抗拒情绪，我们还需要准备好迂回性质的说服策略，要不动声色地先瓦解对方的心理防线，才能循序渐进地将其说服。

　　4.组织好最精确的说服语言

　　强有力的说服工作是建立在精确的语言体系的基础上的，破案专家要求我们在说服前先组织好自己的语言，要有清晰的论点、论据、论证，这也会让我们的思维变得更加清晰。之后，我们可以采取准确的逻辑顺序，将自己的观点和理由用语言灌输给对方，整个过程都需要做到引人入胜、丝丝入扣，要让对方能够产生代入感；同时还要注意语言要自然、生动，避免给人牵强附会的感觉，否则对方很容易跳脱出我们设计的情境，说服的效果就会大大减弱。

　　需要指出的是，说服并不是一蹴而就的事情，在说服的过程中，总是难免会遇到很多困难，而且对方的情绪、思维有可能随时出现变化，由此也会让说服工作变得更加复杂。对此，破案专家提醒我们要有足够的思想准备，要做全面的考量，以便预见不同的情况而能够随机应变，使得说服工作最终能够取得成功。 罪案终结：破案专家的超级沟通法