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　　第三节 增强人脉黏度需要发现自己被需要的点

　　从受欢迎到被需要是我在人脉经营上最核心的观点，不是说受欢迎不重要，只是这样还不够，我们需要的是一种不仅舒适还极具价值且健康稳定的人脉关系。所以我们的目标是做一个又受欢迎又被需要的人，并跟特定人群结成高效的人脉关系。

　　可是总有一些人对于这一点持保留态度，持这种观点的人并不是觉得这种逻辑有什么问题，主要是认为跟自己的实际情况不符。这些人都是一些刚刚走上社会不久，所谓的没学历、没背景、没有过硬的专业技能的“三无”青年。他们觉得这事儿说得没错，但跟自己没啥关系。他们始终坚信一点，我们所说的变现就像等价交换一样，而价值就是自己手里的筹码，但是作为新人他们两手空空，根本就没有筹码。既然没有筹码，那这事儿可不就跟自己没关系了吗？

　　这样的人一般都是这样表达自己的观点的：

　　“萌姐，我觉得这一点你讲得真的太棒了。人要想获得更多的帮助，可不就得成为一个有用的人吗？一个人没有价值，就算是有人愿意帮你那多半也是给面子罢了。我不是不想成为你说的那种有价值的人，只是我觉得有些不太现实。不要说别人，就连我自己都不知道我的价值在哪里。这还怎么指望自己被别人需要呢？”

　　其实，这样的话我原来就听过不少，所以在《从受欢迎到被需要》这本书中，我提出一个概念叫无差别资源。

　　什么叫无差别资源？就是有些事你去做跟他去做从结果上来看是没有什么差别的，那么，做这件事情所需要消耗的时间和精力成本就叫无差别资源。就算你感觉自己确实没有什么价值，但这种无差别资源你肯定是有的，而且很有可能比其他人还要多。那么跟你所要结识的那个人相比，由你去完成这件事成本会低不少。

　　这其实特别奇妙，你帮他来做这件事的时候，就等于用你的无差别资源把他的无差别资源给置换出来了。这样的结果是什么呢？站在他的角度来看，他用比较低的成本完成了这件事，对他来说应该是一种优先选择。站在你的角度来讲，对方用你帮他置换出来的时间和精力去完成了具有更高价值的事情，是不是也就意味着你的这部分时间和精力价值也提高了很多呢？就是这么个道理。

　　所以，当觉得自己没什么价值的时候一定要记住，你还有很多能够产生很大价值的无差别资源，不过要想让自己的无差别资源产生更高的价值，你需要做的就是放低自己的姿态。

　　发现自己的价值这是一个非常不错的方法，但是我要告诉你的是，这是一个到万不得已时才会用上的方法，大多时候你不太可能用得上。我接触过很多有这种困扰的新人，但是最后真正用到这个方法的人少之又少。因为他们都发现了自己身上独特的价值，负责任地说我们每个人都是宝藏男孩（女孩），只不过我们没有发现而已。

　　为什么明明自己身上有宝藏还发现不了呢？这跟我们的思维方式有关。当我们想要结交一个人的时候，我们会习惯性地盯着他身上的优点。他拥有哪方面的特长或资源，我们的目光就会紧紧地盯着那里，因为那就是最能吸引我们的地方，自然就会形成聚焦效应。然后我们还会习惯性地用对方的优点跟我们的短板进行比较。

　　按照这样的比较逻辑，得到的结果一定是自己比对方差很多。一旦自己认同了这样的结果，马上就会激发认知心理中的晕轮效应，而晕轮效应的影响就是会把这种感觉从一个点变成一个面。原来可能只是觉得自己的某种技能不如别人厉害，经过晕轮效应由点到面的影响之后就会觉得自己整个人都变得差了好多。

　　这就是新人在经营人脉的时候，面对别人总是底气不足的原因。这时候我们的心里就像是起了雾，感觉自己哪一点都不行，这种心态下是很难对自己有一个客观判断的，更不要说发现自己身上的价值了。

　　我要提醒大家的是，当你觉得自己什么都没有的时候，很有可能只是你觉得，实际上并不是这样。

　　那么如何才能避免陷入这种主观认知的误区呢？比较好的一个办法就是转移你的目光。让自己的目光从他的优点上面移开，转移到他不足的地方。我相信这个世界上有两种人是永远不可能存在的，一种是一无是处的人，另一种就是完美无缺的人。

　　所以，你只要愿意把目光从他的优点上移开，就能够发现他身上的不足。记住这样做的目标有两个：首先，可以避免强化对方的优势给自己带来认知上由点到面的负面影响；其次，我们可以借此发现对方的需求，而不是为了告诉自己，他也没什么了不起的，这是一种对立的心态，绝不可取。

　　而在这个过程中发现对方的需求所在，是一种共赢思维，这背后运用的依然是我在前面提到了好多次的利他思维。在这里我再次强调：人脉的本质就是价值变现，而变现的基本逻辑就是利他思维。如果谁的变现过程中缺少了利他思维，就会变成自私，这样是不可能建立健康的人脉关系的。

　　其实这就是发现自己价值的另外一个特别重要的方法。这个方法有两个步骤：第一，要看破对方的无所不能和自己的一无所有；第二，用利他思维发现对方的需求，然后反观自身，看看哪些是自己所具备并能为对方做到的。如果这个问题你不能解决，那不妨想想谁能解决，把能解决问题的人介绍给对方，也是一种能力。我们不妨试着按照这两个步骤重新审视自己，你就能发现一个全新的自己。我们来讲个故事：

　　这个姑娘我们叫她小张，小张那时候刚大学毕业，跟她一起毕业的同学在找工作的时候都偏向坐办公室的工作。但是她不一样，她的家庭条件不是很好，需要她一毕业就能有一份相对可观的收入来补贴家里。她学的是英语专业，语言类学生要想坐在办公室，待遇都不是特别理想。她一咬牙就进了一家房地产销售公司。

　　几年前正是房价暴涨的时候，一个基层的销售人员收入并不比其他行业的中层管理者少。可是进了公司之后，小张才真的体会到前辈们所说的“三高”的真正含义：高收入、高压力、高流动性。他们的收入虽然高，但都是靠佣金挣出来的。所谓的底薪，基本上是象征性的。因为需要经常带着客户四处看房，公司来不及派车的时候就得自己贴钱打车。再加上招待客户的餐饮费用，如果没有业绩，真的就得倒贴。虽然公司也会安排老人带新人，但是谁都知道把新人带得再好都不如自己多卖一套房的道理。所以，作为刚入门的新人，小张带着对高工资的强烈愿望，一连倒贴了两个月。

　　两个月之后小张已经到了承受的极限，下个月再不签单的话，不要说公司不会留她，就是再向家里伸手要钱，她都过不去这个坎儿。而负责带她的刘姐这几个月的业绩在公司都是数一数二的，小张有心想要改善跟刘姐的关系，好让她在关键时刻帮帮自己，但是想来想去都想不到什么好的办法。想给人家送点东西，但自己目前的情况也拿不出什么像样的礼物。帮人家个忙？刘姐一天到晚确实忙得不可开交，但也都是自己插不上手的事，感觉一动手就有捣乱的嫌疑。那么这件事后来怎么样了呢？到了第三个月，小张在刘姐的帮助下顺利签单，从那以后刘姐对她几乎是言传身教，一直把她带成公司顶尖级销售。直到2019年，地产行业受到大环境的影响，房产销售越来越不好做，而这时候小张已经小有积蓄了。靠着这些积蓄，她迅速转型成为一名青创客。这中间的转机就是她的英语优势，大学里她学的是英语专业，而且成绩优异，而刘姐最大的心病，就是自己马上就要升高三的儿子英语成绩不理想。这样一来，原来在工作中派不上什么用场的技能就变得非常有价值。至于这中间的过程，相信大家也不难想到。

　　当小张跟我说起她的故事时，我也忍不住为她点赞。这就是我分享给新人的发现自己价值的两个方法，能帮助你在自己专业技能尚不过硬的时候，顺利结识一些比较厉害的大咖。但是需要注意的是，我分享给你的这两个方法只是用来应急的，我们需要在最短的时间内提升自己的核心价值。这样的方法新人用一下大家都能接受，但是过了新人期还是这样，就会被贴上无能的标签，那情况可就不妙了。 让你的时间更有价值