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　　第六节 让新知落地，找到自己变现的模式

　　我在上一本书中，一直在强调最核心的关键词就是“人脉变现”。其实也不只是人脉，变现是很多厉害的人物做事的一贯原则。前面说过，在读书这件事上我算是比较“功利”的，这是我读书的基本态度。在工作上也同样如此，不仅要变现，还要追求高效的变现。同理，我们讲获得新知，思维迭代也是要用来变现的。上一节我说的是要为你听课的效果负责，就是要让大家听了记得住。现在我要说的是要为你的行动效果负责，要让大家记住了还能变现。如果大家什么都学会了，什么都记住了，却没有落实，那之前所有的努力就变成了没有价值的消耗。我希望你思维的改变体现在行动上。

　　这本书我们的核心关键词是怎么让你的时间更有价值、更有意义，更高效地赚钱。我们现在讲的思维的升级也是为了更好地实现思维变现。那么我需要说一下变现的模式，因为只有选择了一个合适的变现模式，才能有一个更好的变现结果。我经常跟大家说的一句话就是：赚钱靠模式。模式对了，钱就来了。什么是赚钱的模式？所谓赚钱的模式，就是赚钱这件事背后的逻辑和规律。这个东西我们可能看不见，但它是真实存在的。就像我们说的1+1=2，我们看不到为什么结果是2，但这个逻辑依然成立，我们做事情就是要遵从这个逻辑，不然事就不可能做成。赚钱的模式也就是基本逻辑是什么？是把看得见的钱分掉，挣背后看不到的钱。这句话应该怎么理解？我们看几个非常棒的赚钱模式，看看这背后的基本逻辑是不是这样的？

　　2008年，我还是一个准备创业的大学生，作为中国青年代表参加APEC CEO峰会，当时“未来之声”组委会将青年与导师共同分组学习，我非常有幸得到马云先生指导。随着对阿里巴巴的深入了解，我越来越觉得它的赚钱模式真的很了不起。马云先生说，让天下没有难做的生意，做一个大平台让别人来做生意。卖货的钱都是店家赚走了，平台收的那点管理费用连公司基本的投入都无法做到平衡，很多人都很疑惑，阿里巴巴到底靠什么挣钱？这么做不是在跟自己过不去吗？可后来有了支付宝，有了阿里妈妈。阿里的钱也随之越挣越多，它挣的是什么钱？支付宝也好，阿里妈妈也好，都是为了保证卖家和买家之间的交易更加顺畅，为了他们能够更好地做生意，但是却能够给阿里带来非常可观的收入，这就是让天下没有难做的生意背后看不见的钱。什么是这件事当中看得见的钱，当然是这些人做生意赚的钱，这些钱阿里不挣都让商家去挣。这不就是把看得见的钱分掉，挣背后看不到的钱吗？

　　还有一个故事，就是我经常在课堂上讲，小伙伴们也百听不厌的江西美容院老板娘的故事。这是一个非常典型的因为改变模式而让钱更好赚的案例。去年她的营收是5000万左右，而最早我们刚认识的时候，她一年的营收仅有500万左右。需要肯定的是，当这家店一年营收500万的时候，她做得也是非常出色的，不然在一个三四线的城市也不会有这样的营收水平。她来找我是因为她感觉营收已经碰到了天花板，不管再怎么努力都很难有提升了。了解了她当时的营收模式，我知道这事的关键根本就不在努力上面。我问她现在是怎么挣钱的，挣的是谁的钱？她说当然是通过做美容、卖产品挣钱了，肯定是挣那些爱美的女人的钱。于是我给她的建议是，在现有的会员当中锁定给她带来80%营收的20%的高端客户。你们一定要记住，不管是在哪个领域，这个二八定律都是存在的。真正让你挣到钱的就是一小部分客户，这部分客户的客单价是非常高的。

　　我让她在锁定这部分客单价非常高的高端客户之后开始分钱。怎么分？只要介绍一个朋友进来，就把这个新客户身上的利润全部分给这个介绍新客户的老客户。力度一定要大，因为我们知道平常打折、代金券根本打动不了这些高净值客户。这样一来，就会进来新一批高净值客户。我跟她说把你这些高端客户建立一个社群，当时的名字叫“江西女神会”，因为她们都是一些消费能力特别强的女人，她们喜欢这样的名字。可是，新客户的利润都分给了老客户，不还是等于没挣钱吗？这样的新客户再多好像也没什么用呀？我问她这些高端客户还有什么特点？她说她们中很大一部分都是一些家里条件比较好的全职主妇，孩子都大了，有大把的空闲时间可打发。我就让她带着这些女神到处去旅游，作为对她们的回馈，由美容院埋单。然后她们就成了非常要好的朋友。

　　后来她说：“萌姐，接下来应该怎么办呢？该分的钱也都分出去了，该花的钱也都花出去了。”我说她们还有哪些痛点是没有被满足的？她说一个是孩子的教育问题，一个是夫妻关系的处理问题，这都是让她们头疼的事儿。最后她就建立了“女神读书会”和“亲子教育大会”，她们在女神读书会通过读书提升自己，就不用担心会被社会淘汰，也不用担心跟家里的那一位无话可说了。通过邀请夫妻关系专家讲课，夫妻关系也会有所改善。而教育市场也是一个非常大的消费市场，因为大家都是特别好的朋友，她们都特别相信她，她就请来顶级的亲子教育专家为她们服务。原来在美容上挣到的钱，那是看得见的钱她分掉了。而她们在其他方面的消费是看不见的钱，她挣到了，就这样一个模式的转变，她的整个营收就一下子提升了10倍。而原来的客户呢？自然也不能丢弃，把其他客户的利润分一部分给店长，让店长负责店面的运营。而她只管带着这帮女神满世界地旅游、读书，做起了高净值用户运营。

　　我们所从事的行业可能是不一样的，我们的核心硬本领也是不一样的，我们用来变现的具体途径也不相同。我没办法为所有人都找到一个适合自己的变现模式，但是我能给你提供赚钱模式背后的基本逻辑。这个基本逻辑为什么那么好用？那是因为在它的背后还有一层逻辑，那就是人性的内在逻辑。什么是人性，就落地变现而言，我用一句话来概括：这个世界上最难做的事情是把别人口袋里的钱装到自己的口袋里，以及把自己的思想装进别人的脑袋里。

　　我们的新知要落地变现，肯定是要挣钱的。但是如果我们直接奔着钱去，那基本上也挣不到钱，就算是能挣到也会很难。一来直接挣他的钱他很在意，二来这样挣钱的人太多，会极度压低你的利润。而把看得见的钱分掉，挣背后看不见的钱所遵循的就是这样的人性逻辑。按照这个基本逻辑制定的变现模式，不仅体面，而且容易。

　　这一节我分享给你的是挣钱的模式，这是我们让新知变现的基本逻辑，同时也是我要分享给你的新知的一部分。你领会了这一点，变现之路就要顺畅得多，结果也要比大多数人好很多。这条模式的基本逻辑就是把看得见的钱分掉，挣背后看不见的钱，这条基本逻辑之所以好用，是因为它符合人性的基本逻辑。所以，我要说的是赚钱主要靠模式，而模式要符合人性。看懂人性然后再按照整个基本逻辑找自己的模式，才是最靠谱的变现方式。 让你的时间更有价值