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　　第四节 搞定人，精准把握和运用人性

　　不知道大家有没有发现有那么一种人，或者可能是你自己，他们每天都觉得自己很委屈，觉得很不公平。每次你跟他们聊点什么的时候他们总会告诉你，说最近自己又被谁伤害了，或者总想找个人倾诉一下“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”的苦恼。

　　比如，觉得自己对待客户很实在，不忍心欺瞒客户，就把产品的所有信息，好的不好的一股脑全都告诉客户。结果客户转脸就在别处下了订单，而且还是同款的产品。是不是觉得很不可思议，难道我不够坦诚吗？还是觉得我人品有问题？

　　再比如说，我是一个非常热心的人。不管是交情深的还是仅仅有一面之缘的，最看不得别人犯难。看到别人遇到了困难总是会竭尽全力帮助他们，而且也是实实在在地帮他们解决了问题。可是结果呢？感谢的话从来没听到过，倒是有好些接受过帮忙的人反而离自己越来越远。难道帮忙有错吗？还是没有帮他们解决问题？委屈之余还会忍不住想，到底是怎么了？

　　不可否认，社会上难免会有少数人品不怎么样的人，但是一旦开始怀疑很多人的人品时，那就一定是自己出了问题。问题就出在我们对人和人性的认知上面。比如第一个案例，我们把所有好的坏的都说给客户听，在自己看来客户应该觉得这是一件好事呀，这符合他的利益要求。

　　没错，这样确实更加符合客户的利益，但是这不符合他的喜好和体验，也就是你这么说会让他感觉很不好。我们再说第二个案例，你确实帮助了他，但是如果很多人非但没表达谢意，反倒会有意疏远你，多半是因为你帮忙的方式不对。孟子说“人之患，在好为人师”。帮人的时候总是一副“我行你不行”的样子，这同样会让人觉得很不爽。

　　为什么觉得不爽或者体验不好，甚至比实际上的利益得失还重要呢？这就是人性，是人就具有人性。我们不管做什么事都是在跟人打交道，首先考虑的就是要符合人性，我在给青年萌芽微创业培训时，提出过“人性两极论”，你要知晓人性，才能开拓创业之路。做到了这一点，就能事半功倍。做不到这一点，就只能事倍功半，甚至是结果和预期背道而驰。这当然也包括我们践行自己的人生蓝图，因为不管是什么样的人生蓝图，我们所做的事情都是要对人负责的，那就必须把符合人性放在首要位置。

　　现在我们就来分享一下人性当中我们不可不知的知识点。其实人性是一个特别不好说的话题，其根源在于人性既简单又复杂。但是，人性对我们来说又是那么的重要，不说又不行。为了便于把这么复杂的话题说清楚，我们以马斯洛需求层次理论作为核心框架，这会让我们的讲述更有条理性和层次感。马斯洛的代表作《人性能达到的境界》对其全新解读的主题是：善待人性得到的帮助。

　　下面这幅图就是马斯洛需求层次理论的基本内容。亚伯拉罕·马斯洛将人类的需求由低到高依次分为五个层级。分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

　　马斯洛需求层次理论

　　每种需求的基本含义我们不做过多的解释，这是一个普及程度特别高的理论体系，想要弄明白这些并不是什么困难的事情。我们要说的是，要怎么解读和应用这个需求层次理论才能获取帮助。

　　1. 需求可以分层次，但是应用不能分层次，而只能有所侧重

　　这是我们全新解读马斯洛需求层次理论的第一个原则，也是最核心的观点。

　　马斯洛把人类的需求分作由低到高的五个层次，这是为了方便我们对人类的需求有个清晰的认知。但是，它们体现在我们自身情况时则具有相当明显的交互性。比如，生理需求是最低层次也是最基本的需求，但是并不代表处在这个需求层次的人就没有其他层次的需求。比如，被尊重的需求是哪个层次都不可缺少的，很多时候这种精神上的需求会大过实际需求，就像我们前面提到过的两个案例。再比如，为了能够体现自己的人生价值，很多人愿意拿着很少的回报做事情，可能他物质上还不是很富有。

　　作为产品人，我们所提供的产品在满足实际需求上相差不大，那决胜的关键就在于体验上了。现在是明显供大于求的时代，很多竞品在满足实际需求上其实没有太大的区别，所以我们要在满足精神需求上下功夫。

　　2. 没有达不成合作的人，只有发现不了需求的人

　　我们做事想要成功，与他人合作是前提。但是我们经常会觉得有些人太难搞定了，好像无欲无求，根本找不到突破口。事情真的是这样吗？分享一个我自己的故事，我曾经被一个事业单位请去做演讲，两天的课程。我过去后那个单位的领导对我说：“你一定要有心理准备，这帮老同志马上就要退休了，基本上已经是无欲无求的状态。之前已经换过好几个讲师了，他们都很不满意，说讲的东西他们不喜欢听，你可一定要有所准备。”我理解他的担心，一帮马上就要退休的老同志，要听我这个小姑娘讲课，而且我的标签还是“高效”，还真有可能被他们轰下台去。

　　结果如何呢？这些叔叔阿姨听课比谁都认真，不但认真做笔记，就连下课之后还要围着我提问题。而且，他们还把我介绍给自己的孩子，甚至是隔代的孩子。

　　为什么会这样？因为在课上我就跟他们说了，他们马上就要回到家里享受天伦之乐了，根本就没有必要听我讲什么高效人生之类的东西，但是他们可以把我的这些东西带回去讲给自己的儿女或者是孙子、孙女们听，这样对他们的成长会有一些帮助。我说“学会的最高标准是会教”，大家的学习目标不是为了自己，而是为了更美好的家庭。就这么几句话，他们的状态马上就变了，不但自己听得认真，回去还会讲给孩子们听，有些听得不太明白的地方，第二天一有时间就会提问。

　　所以，这个世界上从来就没有不能被搞定的人，也不存在所谓的无欲无求，只是我们没发现他的需求而已。因为无欲无求本身就是一种需求，需求不在物质上，就在精神上，不在自己身上，也会在在意的人身上。只要认真对照马斯洛的需求层次理论认真分析，总能找到他的需求，找到了就不难搞定。

　　3. 满足需求一定要清晰

　　我们说过精神需求要融合在所有需求之中，但是同时也要注意，精神需求很多时候只能起到辅助性的作用。

　　人性就是如此，我们需要被尊重，但不是空洞的尊重。我们需要体现人生的价值，但是你不能只和我谈人生价值和风险。我们同样需要归属感和认同感，这是团队凝聚力的基础，但是这不是几次团建游戏就能达成的目标。

　　职场上从来不谈钱的理想派是不可能搞定人的，商场上只注重体验和满足感的产品同样搞定不了客户。有些人在面对客户的时候永远都是面带微笑、无比尊重，但是无法帮他们解决问题。这样的体验即使再好也不会得到客户的青睐。

　　所以，我们要认识到体验的重要性，更要弄明白什么是立足根本，什么是锦上添花。以满足低层级需求为主，以满足高层次需求为辅，这样才能更好地搞定人，做好事。

　　4. 一切需求都是源自自身

　　先来说一下之前提到的利他，利他思维的本质是什么？很多时候利他都只是一个过程，是为了达成这个目标，只不过这个目标是通过先满足别人的需求为前提的。为什么要这样？因为这样才符合人性，人性的本质就是一切行为皆是源自自身的需求。只有先满足对方的需求，才能激发对方对你所希望他做的事情的激情。有没有纯粹的利他呢？看起来纯粹的利他确实是有的，为什么说是看起来纯粹的利他？因为这种利也是源自他更高层次的需求，比如自我价值实现的需求和被尊重的需求。明白了这一点，就知道了搞定的秘密不在于自己，而在于对方。

　　这就是我要分享给你的以马斯洛需求层次理论为基本框架的，通过精准把握人性来更好地搞定人。我们也可以称之为善待人性所能得到的帮助，主要是三个方面的帮助：需求可以分层次，但是应用不能分层次，在产品满足实际需求相差不大的情况下，要学会通过满足体验取得胜利；牢记没有无欲无求的人，也不存在不能搞定的人，只要牢记马斯洛需求理论就总能找到突破口，一切行为皆是源自自身需求；搞定人必须从对方的需求入手，从利他开始换一种方式搞定人才是可循之道。 让你的时间更有价值