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　　2.6 潜在客户分级及管理

　　1.潜在客户分级管理

　　（1）新的潜在客户

　　推销员要经常努力去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，则虽目前的客户尚能维持一段时间，衰退不致立即显现，但推销活动迟早会停顿下来。因此新客户的开拓是非常重要的。

　　（2）过去的客户而现在没有往来的人

　　如果你想成为顶尖的推销家，即使是已断绝往来的老客户，你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。推销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。

　　（3）因某些原因而不愿购买产品的人

　　这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。

　　（4）现在的客户

　　你必须将现在的客户也当成潜在的客户。当想促使现在的顾客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回老客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展得更深更广。

　　2.潜在客户分级定义

　　（1）客户分级的定义——A类客户（有机会在3个月内成交）

　　未信息化者：已经开始进行选型工作，以便展开信息化的潜在客户。

　　已信息化者：已经开始进行选型工作，以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户。

　　（2）客户分级的定义——B类客户（有机会在4～6个月内成交）

　　未信息化者：肯定信息化的必要性，但必须等某些具体事情完成或定案后，才会真正进行选型工作的潜在客户。

　　已信息化者：目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户；刚完成合同签署、设计或实施工作正进行中的潜在客户；自主开发设计，设计工作正进行中的潜在客户。

　　（3）客户分级的定义——C类客户（有机会在7～12个月内成交）

　　未信息化者：明明行业及规模都该进行信息化，也肯定信息化的必要性，但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户。

　　已信息化者：使用状况很不满意，但还抱着希望的潜在客户；自主开发设计，原设计者已离职，使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户。

　　（4）客户分级的定义——D类客户（无法在12个月内成交）

　　未信息化者：明明行业及规模都该进行信息化，却否定信息化的必要性的潜在客户。

　　已信息化者：使用状况很不满意，经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户；自主开发设计，原设计者已离职，软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户。 客户管理必备制度与表格范例