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　　2.5 单个客户管理办法

　　1.目的

　　为实现本年度销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商经营的决心，在本公司产品年营销政策的基础上，特制定本管理办法。

　　2.客户选择

　　（1）区域指定批发商的选择，主要考虑批发商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级等。

　　（2）区域零售商的选择，主要考虑零售商地点、在当地零售业中的地位、客流量、经销同类产品的品牌情况、同行口碑、价格规范性等。

　　各分公司可根据本区域市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析、选择客户。

　　3.客户资料管理

　　各分公司对现有的客户制定客户档案，客户档案的内容如下：

　　（1）客户资料及其他资料

　　客户资料：对客户的基本情况的记录，内容有客户类别、名称、地址、联络电话、单位编号、赊销额度、企业性质、经营规模、新建时间、信用级别、对本公司的忠诚度等。

　　其他基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明等。

　　（2）客户特征资料

　　资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文件、经营历史等。

　　（3）业务状况资料

　　财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行、与其他竞争对手的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。

　　（4）公关资料

　　客户周年庆典情况，企业内部决策层，权力分配体制和状况，负责人的性别、兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况，最适合的激励方式和激励程度等。

　　4.客户访问

　　对所有的现有客户，分公司应组织、指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行。

　　5.销售状况管理

　　各分公司根据与客户所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写分公司客户销售状况分析表。

　　6.总部管理及评估

　　单个客户管理工作原则上由各分公司具体执行，销售部负责对各分公司不定期进行审核，必要时会作出相应奖罚。 客户管理必备制度与表格范例