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　　3.5 拜访区域规划管理制度

　　为了做好客户拜访区域规划，达到提高市场管理效率、掌握渠道、完善销售的目的，特制定本制度。它适用于公司各销售部门的客户拜访区域规划作业，由销售主管负责客户拜访区域规划方案的制定及监督销售代表执行。

　　第一条 客户拜访区域规划工作流程（见图3-1）：

　　第二条 合理的工作时间：距离、客户数、拜访效率。

　　第三条 适宜的区域规划：地理条件、特殊限制、行政区域。

　　第四条 有效的市场管理：市场反馈、客户满意、同行业动态。

　　第五条 高效的成本效益。

　　第六条 适当的成长空间：水平成长、垂直成长、渠道组织发展。

　　第七条 资料的收集：

　　1.销售主管根据策划资料及销售代表拜访获得的登记资料，列出客户明细资料（客户名称、地址、销量）。

　　2.销售代表根据资料进行拜访区域、拜访日期、拜访顺序的确认并填写文字说明。

　　3.销售代表进行无效客户的注销。

　　4.销售代表增补建立联系的客户明细资料。

　　5.各级销售主管应协同销售代表进行拜访，对渠道的种类、店内工作时间、交通时间及客户进行确认。

　　第八条 时间分析，各渠道客户数量或频次的确认

　　1.根据客户资料表、业内动态、协同拜访记录确认拜访客户时间、拜访客户频次。

　　2.销售代表说明重新规划的目的，听取建议。

　　第九条 画图作业：将区域内客户标注在地图上。

　　第十条 考察交通情况：主要考虑配送便利程度。

　　第十一条 按客户数量划分路线：按客户数量划分路线，同时满足交通、配送、拜访频率要求。

　　第十二条 新路线组合：

　　1.销售主管、销售代表确定每日拜访客户的路线。

　　2.销售主管、销售代表确认路线拜访人员。

　　3.根据工作要求，确认路线拜访标准。

　　第十三条 销售主管和销售代表根据实际工作状况及时调整工作内容、拜访频次。 客户管理必备制度与表格范例