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　　3.4 客户拜访管理制度

　　1.目的

　　为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成效，特制定本拜访规范。

　　2.拜访经销商客户流程：

　　（1）准备：

　　①制定拜访方案；

　　②准备客户资料卡；

　　③熟悉当月营销政策；

　　④准备销售辅助工具（地图、文具、名片等）；

　　⑤检查服装仪容是否整齐；

　　⑥携带新产品；

　　⑦未完成异议的处理进度追踪；

　　⑧对账确认；

　　⑨发票。

　　（2）接近：

　　①微笑；

　　②请出负责人并与其打招呼；

　　③寻找时机、地点，说明拜访目的；

　　④了解下级客户（批发商、零售商）的进货情况；

　　⑤资金状况；

　　⑥了解客户需求。

　　（3）查库存：

　　①库存盘点、记录；

　　②先进先出；

　　③不良品处理；

　　④帮助规范产品陈列。

　　（4）异议处理：

　　①了解客户需求，聆听异议；

　　②对异议进行处理或请示主管处理。

　　（5）销售建议：

　　①促销沟通；

　　②新产品介绍；

　　③从客户卡了解销售及回转情况；

　　④根据客户现状，提出专业化的订货建议；

　　⑤下订单、收款。

　　（6）相关作业：

　　①其他建议；

　　②收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态；

　　③文案记录；

　　④约定下次拜访；

　　⑤回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。

　　3.拜访直销客户流程

　　（1）准备：

　　①制定拜访方案；

　　②准备客户资料卡；

　　③制定促销特价方案；

　　④准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、促销品等）；

　　⑤检查服装仪容是否整齐；

　　⑥携带新产品样品；

　　⑦小礼品；

　　⑧未完成异议的处理进度追踪；

　　⑨税票；

　　⑩应收账款、对账单。

　　（2）接近：

　　①微笑；

　　②请出理货员并与其打招呼；

　　③寻找时机，说明拜访目的；

　　④上次拜访跟踪事项；

　　⑤赠送小礼品。

　　（3）查库存：

　　①库存盘点、记录；

　　②不良品处理；

　　③了解竞争者销售状况。

　　（4）异议处理：

　　①了解客户需求，聆听异议、确认异议（避免反驳、争论）；

　　②利用发问澄清问题（避免不诚实回答）；

　　③对异议进行处理或请示主管处理；

　　④对竞争者价格或促销情况的了解。

　　（5）建议销售：

　　①提出促销、特价案；

　　②争取陈列位置；

　　③新产品介绍；

　　④购买理由（卖点）介绍；

　　⑤下订单、收款。

　　（6）相关作业：

　　①约定下次拜访；

　　②告辞；

　　③填写订单、送货。

　　4.理货员作业流程

　　（1）准备：

　　①制定拜访方案；

　　②准备客户资料卡；

　　③准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、促销品等）；

　　④检查服装仪容是否整齐；

　　⑤准备用来调换次品的产品；

　　⑥小礼品。

　　（2）接近：

　　①微笑；

　　②请出理货员并与其打招呼；

　　③赠送小礼品。

　　（3）产品陈列规范化：

　　①看陈列：

　　·做货架陈列；

　　·做堆箱或割箱陈列；

　　·张贴POP、特价卡等。

　　②依照产品陈列确定理货标准：

　　·次品处理；

　　·点库存；

　　·拿订单。

　　（4）相关作业：

　　①文案记录；

　　②了解顾客情况；

　　③了解竞争产品情况；

　　④告辞。 客户管理必备制度与表格范例