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　　3.6 巡访内容、路线与频率

　　1.巡访内容

　　（1）终端工作的核心：①最好的展示效果与导购促销，达到有效出货；②更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险；③更快的资金周转、样品更换和问题的及时解决，以减少运营费用。

　　（2）客情沟通：通过真心实意地帮助客户解决问题的点滴工作，同客户建立良好的关系。既能从客户的角度看问题，也能引导客户站在公司的角度看问题，建立彼此信赖的“战略合作伙伴关系”。

　　（3）理念传达：宣讲公司理念和不断提升品牌与产品质量的经营业绩，与客户长期共荣、利益共享的永续发展战略。解释公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。

　　（4）渠道管理：维护市场内产品的零售最低限价，防止窜货现象的发生是终端巡访的一项重要工作。只有严格按公司要求做好这样的渠道管理工作，才能保证经销商赢利，也才能保持公司对渠道的掌控与领导力。

　　（5）卖场整理：对经销商的卖场进行整理，让我们的产品始终保持良好的形象展示。开动脑筋，不断改善展示形象。必要时亲自动手，通过自身的敬业精神，对经销商及其员工起到潜移默化的作用。

　　（6）经营指导：通过不断地巡访，从好的经销商处学习好的经营方法与经验，不断积累。针对经销商所存在问题，适时进行经营指导，并帮助其做好售后服务。

　　（7）监督返利：对物流和核心经销商进行月度激励返点，要每月检查核对，落实发放情况。

　　（8）信息收集：通过巡访，及时收集行业信息、了解经销商及竞争品牌的动向，尤其要对竞争品牌的一举一动保持敏感性，并将信息及时准确地反馈回办事处。

　　（9）技巧培训：通过巡访，帮助营业员工作，馈赠小礼品，与之搞好关系。有针对性地通过培训，使营业员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧等方面的能力得到加强。

　　（10）促销实施：根据公司企划部与办事处的促销计划，在各销售终端上协助经销商进行促销活动，拉动有效出货量。

　　（11）联系竞争对手客户：对主要竞争对手的核心客户，每月至少拜访一次，收集促销、价格、营销策略等信息，并注意加强感情沟通。

　　2.巡访路线

　　（1）首先绘制“区域市场终端分布图”（有条件的，可绘制电子版地图）。标明每个终端的具体位置，以及相邻的两条道路。

　　（2）完成“区域市场终端分布图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对业务经理的巡访责任予以落实。

　　（3）按照从“出发地”开始的原则，注明巡访终端的先后次序和行走线路。

　　3.巡访频率与时间安排

　　（1）在有业务经理常驻的城市内，建议A类客户每周巡访两次（不低于每周一次），B类客户每周巡访一次（不低于每两周一次），C类客户每两周巡访一次（不低于每月一次）。

　　（2）没有业务经理常驻的区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户可每两个月巡访一次。

　　（3）各区域市场具体的巡访频率与时间安排，由该区域办事处经理作出安排，报销售计划部备案。

　　（4）每周三、四、五、六、日共五天为外出巡访工作日，要做好以下工作：①按本指南要求，解决终端问题、帮助终端改善经营；②填写相关信息记录。

　　（5）周一与周二为内勤工作日，在驻地进行：①各终端销售业绩汇总；②一周来巡访信息汇总与分析；③根据上周巡访情况，对问题予以解决。需要到终端才能解决的问题，要做好解决问题的准备工作；④计划下周工作，并填写下周巡访工作计划表；每月最后一周对下月工作进行计划，并呈报上级主管批准。 客户管理必备制度与表格范例