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　　4.4 客户信用等级评估方案

　　1.总体构思

　　客户信用等级的评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。信用等级的评估，以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。信用评估指标分为品质特性评价、信用履约率评价、偿债能力评价、经营能力评价、盈利能力评价五大类共20项，对各项指标设置相应分值。信用等级评定实行百分制，其中财务指标占30分，非财务指标占70分。评分后按得分的高低，对客户分为AAA、AA、A、B、C五个等级。在对客户进行分类时，核心信用二代的信用等级必须为AA级以上，A类信用二代的信用等级必须为A级以上，B类信用二代的信用等级必须为B级以上，C类信用二代的信用等级必须为C级以上。

　　2.评估步骤

　　（1）收集客户的营业执照、法定代表人身份证的复印件、财务报表（上年末及上季度末）等相关资料；

　　（2）填写《客户基本情况表》；

　　（3）根据客户实际情况填写《客户信用等级评分表》；

　　（4）按客户实际得分评定其信用等级。

　　3.评估指标及分值

　　（1）品质特性评价 28分

　　①整体印象 满分4分

　　该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。

　　A.成立3年以上，公司规模较大

　　员工表面素质较高，公司在同业中形象良好 4分

　　B.成立1年（含1年）以上，公司规模中等

　　员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好 2分

　　C.成立未满1年，公司规模较小

　　员工表面素质较低，公司在同业中形象较差 0分

　　②行业地位 满分4分

　　该项指标根据客户在经营区域内的市场占有率评定。

　　A.在当地销售规模处于前3名 4分

　　B.在当地销售规模处于前10位 3分

　　C.在当地有一定销售规模，但排名较后 2分

　　D.在当地处于起步阶段 0分

　　③负责人品德及企业管理素质 满分4分

　　该项指标根据企业的董事长、总经理、部门负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑、企业制度建设、合同履约率等情况综合评价。

　　A.主要负责人品德及企业管理素质好 4分

　　B.主要负责人品德及企业管理素质一般 2分

　　C.主要负责人品德及企业管理素质差 0分

　　④业务关系持续期 满分3分

　　A.与本公司的业务关系持续2年以上 3分

　　B.与本公司的业务关系持续1～2年 2分

　　C.与本公司的业务关系持续2～12个月 1分

　　D.与本公司的业务关系期少于2个月 0分

　　⑤业务关系强度 满分3分

　　A.以本公司为主供货商 3分

　　B.以本公司为次供货商 1.5分

　　C.偶尔在本公司提货 0分

　　⑥合作诚意 满分4分

　　A.合作态度好，愿意向本公司提供报表 4分

　　B.合作态度一般，向其索取财务报表有一定难度 2分

　　C.合作态度差，不愿意向本公司提供财务报表 0分

　　⑦员工人数 满分2分

　　A.人员稳定，从业人数100人以上2分

　　B.从业人数30～100人1分

　　C.从业人数少于30人或人员流动性大0分

　　⑧诉讼记录 满分4分

　　A.无诉讼记录 4分

　　B.有诉讼记录但已全部胜诉 3分

　　C.有未决诉讼，或已胜诉但不能执行 1分

　　D.有诉讼记录，败诉 0分

　　（2）信用履约评价 38分

　　①信用履约率满分 20分

　　信用履约率=上季累计偿还到期信用额/上季累计到期信用额×100%

　　满意值为100%

　　得分=实际值×20

　　②按期履约率 满分14分

　　按期履约率=上季累计按期偿还到期信用额/上季累计到期信用额×100%

　　满意值为100%

　　得分=实际值×14

　　③呆/坏账记录 满分4分

　　上季无呆/坏账记录 4分

　　上季有呆/坏账记录 0分

　　（3）偿债能力评价 14分

　　①应收账款周转天数 满分4分

　　应收账款周转天数=90天×上季平均应收账款/上季销售额

　　上季平均应收账款=（上季初应收账款余额+上季末应收账款余额）/2

　　满分值为小于45天，超过90天为0分

　　得分=4×［1-（实际周转天数-45）/45］

　　②流动比率 满分3分

　　流动比率=上季末流动资产/上季末流动负债×100%

　　满意值为大于1.5

　　得分=实际值/1.5×3

　　③速动比率 满分4分

　　速动比率=（流动资产-存货-待摊费用-待处理流动资产损失）/流动负债×100%

　　满意值为大于1

　　得分=实际值/1×4

　　④资产负债率 满分3分

　　资产负债率=上季末总负债/上季末总资产×100%

　　满意值为低于50%（低于或等于50%均得满分）

　　得分=3×［1-（实际值-50%）/50%］

　　（4）经营能力评价 14分

　　①注册资本 满分4分

　　A.注册资本在100万元（含100万元）以上 4分

　　B.注册资本50万元～100万元 2分

　　C.注册资本在50万元以下 0分

　　②年营业额 满分6分

　　A.年营业额8000万元以上 6分

　　B.年营业额5000万元～8000万元 5分

　　C.年营业额2000万元～5000万元 4分

　　D.年营业额1000万元～2000万元 3分

　　E.年营业额500万元～1000万元 2分

　　F.年营业额300万元～500万元 1分

　　G.年营业额低于300万元 0分

　　③营业额增长率 满分4分

　　营业额增长率=（上季销售收入额-前季销售收入额）/前季销售收入额满意值为10%（高于或等于10%均得满分）

　　得分=实际值×4/10%

　　（5）盈利能力评价 6分

　　①销售毛利率 满分3分

　　销售毛利率=至上季销售毛利/至上季销售额

　　上季销售毛利=上季销售额-上季销售成本

　　满意值为6%（高于或等于6%均得满分），毛利为负值的不得分

　　得分=实际值×3/6%

　　②销售净利润率 满分3分

　　销售净利润率=至上季净利润/至上季销售额

　　满意值为2.5%（高于或等于2.5%均得满分），利润为负值的为0分

　　得分=实际值×3/2.5%

　　4.信用等级标准

　　（1）能提供财务报表的客户

　　①经销商

　　AAA级。得分为90分（含90分）以上，且信用履约率得分为满分，按时履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业额不低于5000万元。

　　AA级。得分为80～90分（含80分），且信用履约率得分为满分，按期履约率得分不低于12.6分，无呆、坏账记录，年营业额不低于3000万元。

　　A级。得分为70～80分（含70分），且信用履约率得分为满分，按时履约率得分不低于11.2分，无呆、坏账记录，年营业额不低于1800万元。

　　B级。得分为60～70分（含60分），且信用履约率得分不低于18分，按时履约率得分不低于9.8分，无呆、坏账记录。

　　C级。得分为50～60分（含50分），信用履约率得分不低于15分，按时履约率得分不低于8.4分，无呆坏账记录。

　　②系统集成商

　　AAA级。得分为85分（含85分）以上，且信用履约率得分为满分，按时履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业额不低于2000万元。

　　AA级。得分为75～85分（含75分），且信用履约率得分为满分，按时履约率得分不低于12分，无呆、坏账记录，年营业额不低于1500万元。

　　A级。得分为65～75分（含65分），且信用履约率得分为满分，按时履约率得分不低于10分，无呆、坏账记录，年营业额不低于500万元。

　　B级。得分为55～65分（含55分），且信用履约率得分不低于16分，按时履约率得分不低于9分，无呆、坏账记录。

　　C级。得分为45～55分（含45分），信用履约率得分不低于10分，按时履约率得分不低于8分，无呆、坏账记录。

　　③不能提供财务报表的客户

　　对不愿意提供财务报表的客户，其信用等级最高只能评为B级。

　　B级。得分为60分（含60分）以上，且信用履约率得分不得低于18分，按时履约率得分不低于9.8分，无呆、坏账记录。

　　C级。得分为50～60分（含50分），且信用履约率得分不低于15分，按时履约率得分不低于8.4分，无呆、坏账记录。 客户管理必备制度与表格范例