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　　7.10 客户开发业绩考核制度

　　第一条 为加强和改进绩效管理，对客户开发人员业绩进行详细考核，提高总体经营效率，特制定本制度。

　　第二条 业绩管理工作不是一种单纯的数据统计工作，而是对客户开发人员拜访客户、销售业绩等方面的原始资料进行综合统计和研究的工作。

　　第三条 业绩管理工作不是对个人绩效的单纯统计工作，而是一项与部门有不可分割联系的整体性统计工作。

　　第四条 对客户开发人员个人工作实绩须加以统计，其统计项目如下：

　　1.固定客户订货数量统计

　　（1）推销订货数量统计。指各类客户开发人员访问时接受订货量的统计。

　　（2）电信订货数量统计。指对各类客户开发人员所辖区域内客户来电或信件订货数量的统计。

　　2.新客户订货数量统计。指非固定（原有）客户订货数量统计。

　　3.销货退回数量统计

　　（1）业务问题统计。指对因供货不及时等问题而遭退货情况进行的统计。

　　（2）误期问题统计。指对未按客户指定日期送货而遭退货等情况的统计。

　　（3）品质问题统计。指对因产品质量问题而遭退货的情况进行的统计。

　　（4）其他问题统计。指对因客户订货太多，或因滞销问题而遭退货的情况进行的统计。

　　4.销货作废统计。指客户开发人员已开具“售货清单”并记入统计表，在未送货前又被取消订单的数量统计。

　　5.销货优惠款额统计。指佣金款额统计。

　　6.实销额统计。指客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优惠等项目后的统计。

　　第五条 对客户开发人员个人收款实绩加以统计，其项目如下：

　　1.本月应收货款统计（含本月底为止应收款）；

　　2.本月实收款额统计（含期票）；

　　3.期票利息损益统计。

　　第六条 在个人销货中，凡退货属上月份的订货（或送货），其退回数量，应从本月份（或下月份）该客户开发人员销售实绩中扣除，或追回与该退回数量相对应的绩效奖金。

　　第七条 对销售人员个人客户开发损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下：

　　1.确定各产品的边际成本。即边际价格与开发成本的确定。

　　2.开发费用统计。指对薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用的统计。

　　3.其他费用统计。指对交际、赠送等费用进行的统计。

　　第八条 对客户开发人员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票的损益加以统计。

　　第九条 本公司销售实绩分月份及年度两类加以统计，其统计项目如下：

　　1.实际销售总额统计；

　　2.销售总额统计；

　　3.各区域、各种类销售额统计。

　　第十条 各部门对客户开发人员工作实绩加以统计后，应将其绩效列成表，以供经营者了解经营状况之用。

　　第十一条 客户开发人员工作绩效统计表种类规定如下：

　　1.业务统计表

　　（1）经销商业绩统计比较表；

　　（2）个人业绩统计比较表。

　　2.每月业绩累计比较表

　　（1）经销商每月业绩累计比较表；

　　（2）个人每月业绩累计比较表。

　　第十二条 各部分应以销售净额统计为主，销售增长率应列出表，其中须包括：

　　1.各业种销售总额增长一览表；

　　2.销售总额增长一览表；

　　3.产品销售额增长一览表。

　　第十三条 公司须对营业部门提出销售目标。

　　第十四条 营业部门须对客户开发人员个人月标准销售额、销售目标完成率、销售收款增长统计情况加以规定。

　　第十五条 销售目标完成率计算规定。

　　第十六条 销售收款增长统计规定。

　　第十七条 收款票据损益增长的计算以发货起60天为计算期。

　　第十八条 销售利润增长统计规定。

　　第十九条 绩效指标构成规定。

　　第二十条 核算绩效等级名次后，应列表公布前3名，以鼓励成绩优秀的人员。

　　第二十一条 制度执行率统计规定。

　　第二十二条 为奖励业绩优秀的人员，体现激励机制，提高公司的销售绩效，配合各种制度的实施，应对绩效优秀人员颁发奖金以资鼓励。

　　第二十三条 奖金发放，除依本公司《奖惩管理办法》规定外，悉依本制度办理。

　　第二十四条 绩效优秀人员奖金发放的规定如下：

　　1.成绩绩效奖金

　　2.名次绩效奖金

　　（1）月度名次奖金；

　　（2）年度名次奖金。

　　第二十五条 奖金发放规定如下：

　　1.月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时一并发放。

　　2.年度奖金于年度结算后发放。

　　第二十六条 营业部门应定期填制统计表，呈报主管领导作为参考，其种类如下：

　　1.月度组别销售实绩统计表；

　　2.月度销售实绩统计表；

　　3.年度业务绩效及费用考核表；

　　4.产品构成分析表；

　　5.销售额季节变动指数计算表；

　　6.销售管理费分解表；

　　7.客户货款回收分析表；

　　8.销售总利润增减分析表。 客户管理必备制度与表格范例