“你们看到了吗？这就是防蓝光，可以阻隔掉95%的有害蓝光，这是目前技术做到最好的水平了。戴上防蓝光的镜片，我们再来看手机和电脑，就要柔和多了，人的眼镜也没有那么容易累……”

　　两位女生大感稀奇，感觉长见识了，见到新科技了。

　　小兰姐讲解得很详细，很生动形象，配镜的女生很认真地听她讲话，完全相信了她，全部由小兰姐选镜片，由她来算价钱。

　　吴茵坐在柜台的一角，远远地注视着兰姐和两个女生，听她们讲话。

　　然后，小兰姐给女生算到：派丽蒙镜框原价598元，8折之后，478元。琪格1.60超薄防蓝光镜片，原价是1380元，9折后是1242元。镜框加镜片是1720元。“看小妹只是一个学生，给你抹掉一个零头。你就付1700元就好了。”小兰姐热情真诚地朝女生道。那眼神里盛满了“关心”的意思。

　　“好的，只要姐姐帮我把眼镜配得好就行。”女生道，拿着银行卡到收银台前给何慧刷卡。

　　“你放心，小妹，我们这么大的店开在这里，跟你，不只是做一次两次的生意，我们是希望与你做长久生意的。而且，真心的希望你戴我们家的眼镜戴得好，然后，可以借助你的口碑，帮我们宣传呢。你的一句好话，胜过我们的千言万语。”小兰姐道。一边手下不停地在写配镜单据。

　　然后，客人拿着取件联携着同伴走了。

　　小兰姐这一个订单做得很成功。然后，何慧招集小兰姐、吴茵在一起深入分析、研究这个订单。

　　“这个订单成功的原因是，当下，防蓝光镜片是一种新型产品，市场上少见，对于有科技含量的产品，客人还是很乐意买单的。”吴茵说。

　　何慧点点头，用肘子碰碰小兰姐，说：“小兰姐，你说呢？平时，我们给多数客人，镜框都是7折，镜片都是打8折，你怎么敢给客人打那么高的折扣？几乎是原价出售了。”

　　小兰姐微微一笑，有点小得意，咽了一口水说：“我看那女孩穿着打扮挺好的，首先是做了一个大波浪的黄毛卷，背着蔻驰小包包，做工精良，色泽艳丽，应该是正品。这个品牌的包包一般都是两三千块钱的。还有她穿的那一双凉鞋，是天美意的，我正好在商场看到那么一双今年的新款，要五六百块钱呢。可见，她经济条件不差，有消费能力。我可是苦于，我们的镜片当中，没有更好一点的，更贵一点的防蓝光镜片，否则，我要给她推荐一款更高端的镜片。”

　　吴茵钦佩地看着小兰姐，原来，做为销售员，还要会认奢侈品牌，从客人的穿着打扮，可以认清客人的消费能力。小兰姐不简单啊，看来姜还是老的辣。这一点上，吴茵有很深的自卑感，感觉自己是从小地方来的，没见过什么世面，也认不到几个大品牌的东西，更别谈对这些大品牌的价位熟悉了。

　　何慧深有同感地说：“是啊，我看那女生，白手纤纤，就是从不干家务活的那种人，对了，她还做了一副漂亮的美甲。她就像一个被家人宠着的大小姐。她的同伴是一种大大咧咧的人，不拘小节。但是，她的同伴也是家底殷实。”

　　“哦？你怎么看出来的。”吴茵转头看着何慧。

　　“你没发现吗？她手上拿的手机是最新发售的苹果4S耶。”何慧说。

　　吴茵算是领教了何慧的观察能力。2013年，苹果手机，这是手机界新出来的宠儿，特别是年轻人都以拥有一部苹果手而在人前倍有面子。据说，苹果4S刚上市，需要上万元才能买到。新闻上说，有一位姓王的高中生割肾去买一个苹果手机。

　　其实，何慧手上用的就是一部苹果手机，为了不那么张扬，她还给手机配了一个手机套，也是苹果手标配的，所以，明眼人看一眼，也是能分辨出来。

　　苹果手机就像女生的一个巴掌大，机身薄薄的，拿在手上沉甸甸的，外观美丽而大方。但是，手机再好，也只是一部手机，打打电话，玩玩游戏而矣，哪就要那么贵？吴茵想，就算她有钱买，也不去买这个东西。

　　通过这一次小兰姐售货的探讨，吴茵领悟到了许多东西。做一个合格的眼镜销售员，首先，要把专业技能练熟，熟悉产品，而且，还要多留意身边的人和事，有心的话，应该去学一下心理学。

　　这一段时间在钟情眼镜店里上班，吴茵发现自己不会验光，能力发挥很受限制。像何慧和小兰姐，她们接待客人，从头至尾都由她们负责。尤其是验光这个环节，特别能体现一个人的水平，做得好的话，特别能赢得顾客人的信任和好感，为后面谈订单垫定基础，所以，她们经常出高单，总是能配过千块钱的眼镜。

　　而吴茵接待的客人，配的多是八九百元的眼镜，五百块钱以下的眼镜也配得多，这些都属于低价位的眼镜了。吴茵每次跟顾客推荐产品，总是拿自己的经济条件来比，生怕顾客付不起钱似的。不敢推荐高端产品，而且，给客人打的折扣又多。镜框常是打7折，镜片打8折。

　　何慧和小兰姐就不一样了，给客人打折是见人下菜碟的，见有消费能力的，就少打点折，偶尔还会原价出售。见到没有消费能力的，就打个七折，八折，客人再要还价，请省去一个零头。客人还了价，能不能卖，其实，店员心里很清楚。但她们还是要装腔作势打个电话给老店，跟那边沟通一下。为自己给客人降价找个台阶下。

　　其实，到了她们愿去打这个电话时，一般电话那头都会批准客人要的价格。这样做，是为体现她们真心实意地为客人服务了，也体现了产品的价值，很难再降。

　　吴茵细心揣摩何慧和小兰姐销售的门道，有样学样。发现了她们销售时的一些规律和小技巧。

　　谈价格时，她们只给客人两次机会。 眼镜店里的守望者