比如，有一次，何慧接待了一位上班族的中年男子。

　　“先生，您这副眼镜总共是2350元。您是刷卡还是付现金？”她在催客人付款。

　　“能不能少点？”顾客说，“不能你说多少就多少吧？”

　　“先生，我刚才已经给您打了折啊，这是折后价啊。”何慧道。

　　顾客的语气有点不耐烦地说：“你就直接说吧，最低价多不能拿给我？”

　　“先生，我想，您也是第一次到我家来配镜，您来了，我总不能让你走，我得给你一个面子，也得给我们一个机会，怎么样也要让你体验一次我们的服务。这样吧，您就付2300元吧。”何慧装作免为其难地说。

　　“才给我少50元，你给我的面子也太大了吧。”男人不无嘲讽地说，站起身，从裤兜里掏出车钥匙，在手上抛着玩，做出欲离去的姿态。

　　这时，与何慧一起守了几年店的小兰姐走了过来，她和何慧之间有默契，会互相救场。

　　“先生，我们家何慧刚才给你的价格真的是很低了，折后再少，少有的事，就算是我们的亲爹亲娘来，也就是这个待遇。要不这样吧，鉴于你真心喜欢这一副眼镜，我们也真心的想做成这一笔生意，我给你少100元。这100元到时候，老板是要从我工资里扣的，还请你能理解我们的这一份苦心。”小兰姐说得诚挚而恳切，十分动人。

　　吴茵耳朵为之一振，小兰姐果然是资格老的员工，竟然还有这种说话的（托辞)?!突然之间，她在外人面前，表现出一副店长的姿态。真是一个有担当，能干，会说话的人。她比何慧和吴茵都年长，38岁了，她的气场还是蛮强大的。

　　“你是店长吧？”顾客叫道，“我也不为难你们，就2000元整数。你们能卖就卖，不能卖就算了，我去网上看一下。”

　　这位客人真是一个老奸巨滑的客人，等店员两次降价了之后，才说出自己的心底价，高明。吴茵反过来，禁不住要为这位客人竖起大拇指了。也不知道，小兰姐接下如何出招。销售员和顾客之间现在就是针锋相对的两方，看谁能绷住那最后的一根弦。

　　对于销售方，两次主动让价，若再给客人让第三次价，正是中了那个词，“一而再，再而三”了，产品就掉价了，客人心里就觉得这产品不值钱，可以无限讲价，下次再讲得更厉害。而这一次买回去，心里也不爽，觉得自己要价还不到位。如果，形成这种局面，就犯了销售行业里的大忌。

　　可是，这是2000块的大单啊，谁舍得放手？

　　“先生，你说的价格吓了我一跳，我们都是打工的，没办法做主。但是，我愿意为你给老板打个电话。”小兰姐道。

　　顾客点点头，嘴角向两旁拉伸，隐约有一丝笑意，连微笑都谈不上，他复又坐在凳子上，等待着。

　　小兰姐去打电话了，何慧又去帮客人续了一次茶水。

　　小兰姐打电话的声音不大不小，显得非常谦恭有礼：“何叔，我们这边有一位客人配了一副依视路超薄钻晶全视线第七代变色钻晶A3变色片……”

　　她把镜框和镜片报给电话里的“何叔”听，报出了折后价和客人要求的价格，她接着又帮客人说了一些好话。她说：“我们这位客人就是在附近上班的……好呀，好呀，我替客人谢谢你，何叔。”小兰姐突然提高声音，变得很高兴的样子，一叠连声地向电话里的“何叔”道谢。

　　吴茵想，这一幕，恐怕真的可以令客人好好感动一把。

　　就这样，何慧的这一笔订单，在小兰姐的救场下，以2000元高价签下了，客人也心满意足地走了，叫他等五天后来取眼镜。

　　北京店里和上海眼镜店是一样的操作方法，高端眼镜都是要等的，越是难等到的东西，越是叫人觉得珍贵，觉得花出去的钱值得。

　　如果在上海，订做依视路眼镜片，差不多两天就可以到货了，因为依视路的总部就在上海啊，然后，厂家定做完，上海寄上海，第二天就可以到货。但是，宜买佳的张志和张姐，都会让客人等一周，因为，有时也是怕快递不给力，多给点时间多一层保险，出了问题还可以补救。同时，也是可以让客人感觉眼镜来之不易。

　　而现在，在北京的钟情眼镜店里，其实客人订的镜片，在依视路北京的代理商那里是有现货的，只要不是渐进多焦点的眼镜片，不是超高度数的镜片等特殊镜片，多数镜片在代理商那里都有现片。就算没时间去潘家园眼镜城取，如果快递寄的话，也是第二天就可以到。但这里的销售习惯也是请客人等上一等。

　　五天后，那位男客人来取眼镜了。他对崭新的眼镜，流露出一种小心翼翼神情，戴在脸上，凑近镜子，认真地端详，觉得很满意，达到自己的期望值了，他似乎不舍得戴，用镜片布包好，仔细地放入镜盒中，走了。

　　吴茵看着他远去的背影，若有所思：有时，客人订下眼镜两三天后，镜片就寄到店里了，镜片到货就可以立马加工做眼镜，做眼镜平均只需半个小时，眼镜做好小心收好。销售眼镜人员还是要等到差不多到了约定的日期，提前一天也是可以的，再把眼镜交给客人。因为交货时间太快了，怕客人怀疑不是定制的，是假镜片。

　　吴茵觉得这样做或许是有道理的，客人在等待的过程当中，会对新眼镜有所期盼，有所幻想，等拿到眼镜时，就有一种物超所值的感觉。而做为商家，希望带给客人这种感觉，然后，下次还会来光顾本店。唉，其实，卖家和买家，玩来玩去，就是一个心理战术问题。很微妙，很神奇，每一次接待客人，都是一次挑战，有时挑战成功，有时挑战失败。

　　挑战成功了，就是成功拿下这个顾客，签下了高单，这种快乐是无法言说的。挑战失败，就是配了一副普通的廉价的眼镜，微不足道，甚至有很严重的挫败感，在同事面前抬不起头。同事之间，是会暗暗较劲的。仅是为了提成，很大一部份原因，就是能力的比拼，谁也不想在人前示弱。有好业绩，就是面子里子都有了，所以，但凡是一个有自尊心自信心的人在这里呆着，就会想方设法去提高业绩，证明自己的能力和价值。人活着，就是一个不断地在证明自身价值的过程。

　　吴茵看着，学着，然后依葫芦画瓢，学着做，慢慢就有了经验。 眼镜店里的守望者