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　　谁胆小谁输

　　我问你，成年男子跑来跑去就为击中一个球，这正常吗？扑克牌才是唯一适合成年男子的活动。你以手里的牌对抗所有人，所有人也以他们手里的牌对抗你。团队合作？真的有人通过团队合作发过财吗？通往财富的路只有一条，那就是击败这些斗胆与你作对的人。

　　——威廉·萨默塞特·毛姆（William Somerset Maugham），《同花顺》

　　2011年3月27日 星期日

　　“虽然这有损我作为Twitter员工的利益，但我还是要建议你，试试看能不能把你们公司搞来拍卖吧。”深推在我耳边低语，正当这场并购派对即将开场之际。

　　作为CEO，我有最大化股东利益的信托义务，而最大的股东，当然就是我自己了。“信托”（fiduciary）这个词有意思。它来自拉丁语“fiduciarius”，意为“有约束力的信任”。法律上，这个词表示一方受另一方之托以其名义行事，受托方享有完全的代理权和绝对的信任。实践中，每当CEO说某件事是他们的“信托义务”时，他们其实是在给自己颁发一个道德的许可证，为自己陷害他人的行为放行。而这，当然了，正是我即将对Twitter展开的行动。

　　为什么要这么着急？

　　一旦我们和Twitter的进展超过了探索阶段，假设他们真的很想收购我们，那他们就会开出一份条款清单。随附还有一份停售合同，这将意味着我们任何有目的的兜售行为必须停止。停售条款可能是一份单独的合同，也可能写在条款清单里，它规定待售公司在收购谈判和尽职调查期间不得再与其他有意向的机构交涉。禁止期一般为60天，法庭会对这种约定给予支持，也会对违约行为进行处罚。这个条款是为了让待售公司，至少在双方正式坐下来认真讨价还价期间，暂停自我兜售之行为，以免徒增更多变数。

　　深推的建议是及时而准确的。要想从Twitter手上拿到有价值的报价，我们必须马上展开行动。事实上，现在才开始已经有点晚了，因为任何其他有意向的公司都很难比这份突然掉在我们面前的Twitter大礼包更积极。

　　我敲遍了硅谷里每一扇可以敲的门，踏遍了每一个我找得到介绍人和大部分我找不到介绍人的地方，就为把公司卖出去。我向每一个我认识的Google员工求介绍，甚至还找到了拉塞尔，以寻求向Google并购部门的人演示的机会。我问了萨卡，结果被他无视。后来我们明白了，他是那种“只看自己账本”的人。直到最后，我们也没有从Google收到任何回复，连一封电子邮件也没有——尽管我们的产品完全建立在他们的产品基础之上。

　　我找到了微软的创业布道师，一位叫作乔尔·弗拉努西克（Joel Franusic）的小企业奇迹创造者。他把我们介绍给了雷德蒙德（微软总部所在地）的并购团队。他们回复了，我们抽时间在第二周给他们做了一次远程演示。

　　然后，当然了，还有Facebook。

　　有一件事没有逃过我的法眼：在我们这批YC创业者里，有一家公司的创始CEO现在已经加入Facebook。这家公司叫Whereoscope，它做的一个追踪用户位置的移动应用可以用于社交目的，比如说分享位置给你的女朋友，它也可以服务于市场上那些多疑的人，比如青少年的父母。这位CEO叫米克·约翰逊（Mick Johnson），他在YC最登峰造极的成就是在演示日的视频里亲自出演，用空手道斩断了一块煤渣砖。他让我想起《无发无天》里年轻的罗素·克劳，他们不仅长得像，姿态也像（如果你看过这部电影，这应该会让你感到恐惧）。

　　我想起有一天Whereoscope突然就消失得无影无踪，虽然确实有人传言他们在进行一场神秘的交易。最终的结局是，突然之间不知为何，约翰逊奇迹般地再次现身，摇身一变成了Facebook的产品经理。

　　我给他发了封邮件，使出了足以令任何贪婪的公司产生兴趣的魔法配方。我告诉他有人正在和我们“接触”，我们需要立即和Facebook相关产品团队的人谈一谈，免得Facebook错失如此良机。他把我介绍给了广告苍穹里一颗耀眼的明星——戈库尔·拉贾拉姆——那个后来全方位深度地影响了我的男人。

　　2011年3月29日 星期二

　　场景：在深藏于Twitter内部的一间足以令人产生幽闭恐惧症的小会议室里，杰西卡·韦里利和凯文·托（Kevin Thau，Twitter商务拓展部副总裁），与我面对面坐着，他们看起来有点尴尬。我有一种不祥的预感。

　　当时的情况是这样的。

　　克里斯·萨卡，基于他无限的交易智慧，告诉Twitter我们手上现在有其他的收购邀约。这是一个无耻的谎言。但是，如果Twitter现在给我们开出条款清单，我们几乎可以肯定能引来另一个邀约。所以你看，这并不真的是一个谎言，只是一个还没有发生的事实罢了。只要对方肯信，这件事就算是真的。“好戏成真”的剧情每天都在硅谷上演。

　　结果就是，Twitter感受到了火烧屁股般的迫切，想要抓紧时间完成交易。我向他们宣布（受PG建议我无视收购邀请的邮件所启发），如果他们开出的最初条款没有足够的诚意，我们会连配合尽职调查的动力都没有。而且，自从我和亚当·贝恩上周三有了浪漫的“约会”，我也意识到还是早点见到条款清单比较好。杰西卡其实也答应过上周五会出一个数字。

　　但Twitter没有做到他们答应的事。我们只拿到那份让我们向奥睿寻求帮助的模板式保密协议，除此之外别无他物。我为此还向萨卡发了点牢骚，他向我们保证过条款清单很快就能拿到，并且“不会是胡扯的数字”，是绝对可以打动我们的“好交易”。

　　在和杰西卡沟通时，我一直带着一种快要失去耐心的无奈和轻微的恼怒情绪，同时也继续寻找着任何可以拿来抬高价格的机会，比如另一个收购邀约。尽管我的紧迫感是假的，但Twitter确实欠我们一个答复。不管行还是不行，至少回个话吧，最好能把多少钱这个问题也说清楚了。现在这个会议正是他们为自己辩解的机会。

　　她用一段简短的开场白解释了一下他们的周一例会并不如我们期望中的那样顺利，然后甩出下面这个数字：“我们考虑在500万美元这个档次成交。”

　　她直勾勾地看着我的眼睛。凯文坐在她旁边不说话。

　　我思考了片刻。这离我们期待中的价位也差得太远了。500万美元只比我们和Adchemy打官司之前进行融资时的估值高一点点。理论上这个数字应该翻一番才行。

　　在一段得体的停顿之后，我回复说：“我需要先跟我的合伙人和投资人谈一谈。”

　　互相道过别过后，我走出了Twitter的大门。用自动消失墨水写的胸牌在我身上只挂了不到10分钟。在距离不到100米的地方，我在Twitter背后的小巷里给萨卡打了个电话。从某种意义上来说，他没有做到他答应的事。他许诺过Twitter很快会给出条款清单。电话里他听到这个消息时表现得义愤填膺，发誓稍后会再打给我。

　　挂掉与萨卡的电话后，我躲在小巷里，左右看了一圈儿，确保没有我认识的Twitter员工在附近，然后开始检查我的邮件和日历。

　　前一天，Facebook发来邮件，邀请我去面见他们的广告团队。这将是我们在他们的部分领导层面前第一次正式演示。看来米克给戈库尔做的介绍收到了成效。就在今天早上，戈库尔的助手刚好确认了会议时间：明天下午我们就得登台。

　　这次，我将确保要让Twitter真的必须抓紧时间了。我沿着第三街往南走回AdGrok，这条Twitter和AdGrok之间的路已经被我走了无数回。

　　500万美元！想想看呐。真是一笔巨款。

　　真的吗？

　　打官司之前，我们是按照400万美元的封顶估值（名义估值）来融资的。就在这笔交易进行的过程中，刚从YC毕业的新创业公司基本上也能按超过500万美元的估值融到钱。在硅谷通过并购获取工程师的市场价，从每位50万美元到200万美元不等。这包括（有可能需要）4年才能兑换的全部期权成本。现金薪水在每年9万到15万美元之间（只够支付房租和啤酒钱），并不包含在这个总额报价里。

　　所以，Twitter用500万美元买来三位员工和将来可以随意使用的知识产权，以及YC的光环和我们杰出的博客所呈现的“思想领导力”，这笔交易也太便宜了。我们牺牲了财务和精神上的稳定，才换来要再等4年才能到手的约每人区区100万美元。

　　但是，我能想象我的队友们会心甘情愿地接受这笔交易，也许他们的伴侣也会表示支持。不过他们会有非常不一样的理由。对阿吉里斯来说，这笔钱意味着他可以在雅典买一套公寓，然后实现与他的新婚妻子西姆拉开一家黑胶唱片店兼咖啡馆的梦想。他家里其实本来就挺有钱的，但这意味着他可以在经济上更独立，并在毕业后短短几年就达成这个成就。

　　对MRM来说，这笔钱可以帮他还清房贷，支付孩子们上空手道培训班的费用，他甚至还能存下孩子们上大学的学费。这将是他勤奋但报酬一直一般般的长期职业生涯里最大的一笔收入。AdGrok最开始发不出薪水的那几个月，耗光了他的积蓄。现在这笔钱将带来翻天覆地的变化。

　　那对我们的投资人呢？他们那边又怎么算呢？

　　在估值较低的种子轮，我们已经卖掉了22%的股份。如果这笔交易按比例分配，他们能分到大概100万美元（税前）。鉴于他们总共也只投了不到50万美元，满打满算可以说他们有100%的回报率。他们的钱在6个月内翻了一番。对任何诚实的人来说，这都是一笔不错的收益。

　　但我们有一些投资人可不这样看。这也是我之前提到的传统天使投资人和现代小型风投机构的区别。对拉塞尔来说，他拿自己的钱投资，在一个满是精明赌徒的市场中只身作战，这样的收益对他来说已经不错了。他能拿到他该得的收益，可能是现金，也可能是Twitter的股票（如果他们选择以此交易的话），他可以卖掉他的股票，再投资其他公司，这会继续提高他的收益，虽然偶尔也可能得忍受一些损失。

　　萨卡对这些潜在交易的态度则非常不同。这也是为什么萨卡，或者说所有其他的风险投资人，总是会逼迫你模仿他扭曲的投资组合里那些目标价达到十倍回报的公司，哪怕这样意味着要接受更多完全失败的风险。两倍回报对于有限合伙人来说还不够诱人，也不是他们一开始把钱交给萨卡所期望的结果。

　　创业者和投资人对风险的预期经常会出现严重错位。我讨厌用体育做比喻，但下面这个比喻可以解释这个重点：大部分风险投资人都在玩一种只有在进攻时击出全垒打才能得分的棒球比赛。他们才不管你是否会陷入屈辱或穷困，是否会被三振出局，也不管你是不是击出一记漂亮的平直球，稳稳拿下第二名。对他们来说，三振出局和上垒都一样没有意义。所以，他们会一直逼迫你“朝围栏击球”，也不管你的对手有多强大。

　　这种要么赢得所有，要么失去全部的路数，是由他们的基金结构决定的。风险投资人（或者类似萨卡这种所谓的天使投资人）每收到一笔注资，都会预先计划好要用它做几笔投资。除非曾经投过的公司需要再次融资且这笔注资确实还有剩余，否则他们一般不会追加投资。所以大部分投出去的钱对他们来说就像是射出去的箭，“一射出去就忘了”。这笔投资的最终收益完全取决于最初的投资决定。这和对冲基金之类的普通基金很不一样，那些普通基金的经理可以把某笔还不错的交易带来的收益拿来再投资，让整个基金像雪球一样越滚越大。风险投资人不能在退出一家公司之际把赚到的钱再投入另一家公司。这就是硅谷一直被这种“不成功，便成仁”的策略推动的根本原因，也是为什么创业者都在逼迫自己，要么成长为下一个Airbnb，要么放弃一切。那些不肯玩这个游戏的企业家，创造出可以长期持续赢利但扩张缓慢的商业模式，被大家嘲笑为“生活方式业务”，这个词在风险投资人那里可以算是脏话。创业者自己当然很高兴能拥有一台每年持续以低税率分红的形式吐出现金的造钱机器，这样他们就能专注于滑雪或者吉他演奏之类的消遣活动了。但是，他们的投资人会恨死他们的。创业者会因此损失一些社交资本，给他可能需要的下一次融资带来麻烦。

　　就个人来说，我对萨卡，职业投资人萨卡，几乎肯定反对这笔交易感到欣喜。这样我就不用自己出面打击队友们了。虽然当时我可能全部身家还不到5 000美元，但对于一家9个月大、拥有3位员工和一大堆代码的公司，500万美元真的太少了。我们这个阶段的公司的市场价远不止于此，作为从高盛出来的量化分析师，我是不会接受低于市场价的交易的。

　　如果单凭我一个人，我肯定是说不过我的队友和拉塞尔的。但是萨卡——吵闹、坚持己见的萨卡——可以说服他们放弃这笔交易。 经济增长新动力（套装共12册）