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　　硅谷的沙石之丘

　　夏洛克：从人身上割下来的一磅肉，它的价值可以比得上一磅羊肉、牛肉或是山羊肉吗？我为了博得他的好感，才向他卖这样一个交情；要是他愿意接受我的条件，很好，否则就算了。千万请你们不要误会我这一番诚意。

　　安东尼奥：好的，夏洛克，我愿意签约。

　　——威廉·莎士比亚，《威尼斯商人》

　　2010年9月

　　说到威尼斯人，我们知道的关于现代银行业的几乎一切都源自文艺复兴早期至中期的意大利北部城邦。当时的银行家们是犹太人，其中大部分是1492年被西班牙天主教双王驱逐出境的塞法迪犹太人。教廷禁止基督徒放贷，这无异于让犹太人在借贷方面占据垄断地位，给了他们一笔意外之财。但他们后来也受到迫害，被要求穿戴特别的标记，被禁止拥有土地和从事贸易活动，并且不能在城里居住。到了1516年，犹太人提供的服务实在太有用了，威尼斯总督才考虑允许他们住到城里来。他们被安顿在城内一块肮脏的、被金属废渣覆盖的地块——Ghetto Nuovo（意为“铸造厂”，指称这块区域曾经的主人所留下的一堆堆废渣）。夜里，犹太人被关在Ghetto Nuovo里；白天，他们从事借贷交易。若不是为了借钱，基督徒们才不会来到这个所有人都避之不及的地方。

　　当代硅谷的“ghetto”是沙丘路。不过不像从前的威尼斯，这里的有钱人并没有被围墙围住。沙丘路是一条蜿蜒的双车道黑色街道，从帕洛阿尔托一直延伸到门洛帕克。在这片毫不起眼的郊区风景里，挤满了手里提着笔记本电脑、心里想着神秘点子的未来创业者。

　　纽约人有一个古老的玩笑话，说华尔街始于一座墓园，止于一条河。硅谷这里也有类似的象征意义：沙丘路的起点是一个商场，终点是一台粒子加速器。商场即斯坦福购物中心，一个服务于高端消费者的郊区地标，建造在原属于前参议员利兰·斯坦福（Leland Stanford）的一个葡萄酒园的地块上。“二战”以后，在从科技巨浪里大发横财之前，斯坦福大学是一所坐吃山空的二流学校，只能通过出租土地来纾解财务上的困难。这个商场就是那个年代的产物。骄傲地与硅谷最高不可攀的学术机构并肩矗立的它，绝妙地提醒着我们，是什么样的价值观在支撑着硅谷（以及斯坦福大学的学生和教职员工）。

　　至于那台粒子加速器，全称为“斯坦福直线加速器中心”，简称SLAC。由于风险投资人和斯坦福大学的有钱校友更喜欢为未来的Google，而非为未来的诺贝尔奖得主提供资金（SLAC也的确有一些诺贝尔奖得主），这一设施的运转资金由美国能源部提供。粒子加速通道沿着沙丘路，从280号州际公路下面，一直延伸到圣克鲁斯群山（硅谷的西部边界）的山脚下。

　　最后，附近还有一个高端风月场所：沙丘路瑰丽酒店，一家位于SLAC和沙丘路280号州际公路交叉处的豪华餐饮酒店综合体。沙丘路的星期四夜晚是有名的“美洲狮之夜”，届时许多孤独的年长女人（以及按钟点收费的年轻女人）齐聚一堂，引诱住在沙丘路上的富人。

　　所以你看，沙丘路上有各式各样努力的人和出卖自己的人，他们全都想从那位开着奥迪R8的有钱人口袋里讨几文钱。而我不过是又一个无足轻重的野心家罢了。

　　我们接触的第一家大型风险投资机构是红杉资本。这家公司创立于1972年，创始人唐·瓦伦丁（Don Valentine）本人就来自第一代硅谷企业之一——仙童半导体公司。红杉资本毋庸置疑是王者中的王者，整个风投圈的领头羊。

　　这次会面是我们与马克·登普斯特（Mark Dempster）初步接洽后的结果，他是红杉负责与YC联系的市场拓展合伙人。我们这批训练营开始后的几个星期，YC曾举办一次“红杉日”活动，由此可见这家创业孵化加速器与大型风投公司的关系有多么紧密。“红杉日”前一天，我曾提醒队友们，明天要见的可是硅谷最大的风投公司，最好不要在代码库里瞎搞。毫不意外地，他们显然没明白我的意思，提交了一些代码变更，导致在我笔记本电脑上的本地代码无法运行（毕竟，他们要争分夺秒赶快把AdGrok做起来）。在与红杉约定的时间到来的前一分钟，我才发现这一情况，AdGrok在我的浏览器里突然无法加载。冲着电话向MRM愤怒地咆哮了一番后，我收到一封带有我们产品截图的邮件，只能拿图片让红杉过个眼瘾了。

　　见面时，我使出了我作为绝望的销售员的浑身解数，加入了很多聪明的说法和上下飞舞的手势（因为我拿不出别的东西）。但有时候一对二也能让你赢走奖池里的所有现金。登普斯特对我们的点子颇为欣赏，帮我们安排了一场在红杉总部举行的更为正式的投标会议。届时，他的风险合伙人，曾给Dropbox（多宝箱）带去第一笔实质性投资的布赖恩·施赖埃尔（Bryan Schreier）也会参加。

　　现在我的队友们已经意识到对方是多么重要了，于是也想加入这次会议，看看伟大的红杉到底为什么伟大。

　　这不是一个好主意。通常，应该由CEO或者最巧舌如簧的只管筹钱的创始人去融资，而且只要他一人出面。融资是一出类似于拉美肥皂剧的歌剧级的大戏。你应该让公司远离那些噪声，不惜一切代价地把那些毫无意义的苦难留给你自己（或某个专门负责此事的人）。

　　红杉资本坐落于沙丘路，路上有众多水泥浇筑的、用木头装饰的、带开放式庭院的、规则的两层楼建筑。这些房子点缀在斯坦福大学和280号州际公路之间的斜坡上，藏身于修剪整齐的植被中。这里给人低调而高效的印象，帕洛阿尔托超级自然的舒适气候使这里如同天堂一般。不知道的话，你还会以为这里是某家全国性保险公司乏味的集团总部，或者洛杉矶郊区中等富裕社区里一所高中的教学楼。

　　然而，建筑物内部的装饰十分优美。那是加州特色的现代极简风格：黑色硬木桌子，奶黄色木地板上新打的蜡熠熠发光，会议室椅子裸露的钢管和浅色布料对比强烈，嵌入墙壁和天花板的卤素灯照亮所有地方。这个设计似乎是要模拟《星际迷航：下一代》里“进取号”的舰桥。

　　前台小姐美丽到令人惊讶，我是指“感觉自己在去纽约时装周途中迷了路”的那种美。她们要了我们的名字，把我们领到一间会议室。然后我看到了墙上挂着的东西。

　　那是真正夺目的毋庸置疑的炫耀之作，它们的存在足以让这里成为一座博物馆。每一面墙上都挂满了裱起来的公司标志和每轮融资的纪念碑。

　　纪念碑是刻着字的廉价有机玻璃方块，上面记录着一笔又一笔在美国企业界备受瞩目的投融资交易。在华尔街，这样的有机玻璃方块常被用于记录股票或者债券的上市（比如一次IPO或者新债券的发售）。有时候可笑有时候严肃地，这样的有机玻璃方块还会被用于装点投资银行家的桌面。在硅谷，这个不存在讽刺的地方，它们被人认真对待，铺满了每一家极为成功的风投公司的墙面。在这里，那个纪念Google第一笔2 500万美元融资的纪念碑散发出神圣光辉，有如墨西哥城巴西利卡教堂那幅瓜达卢普圣母的画像。每个宗教都需要神迹和让大众崇拜的显圣故事；资本主义的奇迹不需要神圣的遗迹，只需要一只纳斯达克股票的代号即可。

　　苹果、雅达利（Atari）、Google、甲骨文、雅虎、YouTube（优兔）、Zappos、PayPal、Instagram、Airbnb、Dropbox、LinkedIn——所有这些企业的标志被挂在巨大的相框里。这就是一座关于无往不胜的美式资本主义的、歌颂企业赢家的迷你卢浮宫。走在这座神殿里，我们激动不已，满心期望我们也能和这些传奇比肩。

　　前台小姐把我们安排在一间会议室里，我们三个人紧张地等待着，没有人说话，不知道接下来会发生什么。不一会儿，布赖恩出现了。他光彩照人，面容俊朗，发型得体，有着标准的风险投资人形象。这是他的部分履历：贝拉明预科学校（位于圣何塞，和我上的学校一样，是一所耶稣会男校），普林斯顿大学，摩根士丹利，Google，然后是红杉资本。他全身上下散发着贵族般的从容，夹杂些许狼性企业家的精明（也许是装出来的，也许不是），这几乎是所有高端风险投资人必备的气质。我们给他演示了目前的AdGrok产品（这次可以实际使用了），阐述了我们的愿景和这个市场的机会。他礼貌地倾听着，时不时安静地点点头，偶尔问一些很在点子上的问题。由于之前在Google做过“在线销售与运营”的工作，它能立马理解其中牵涉的市场难题。

　　最终，红杉资本没有投资我们，据说是因为他们已经投资了一个名叫Kenshoo的竞品公司。这是一家位于以色列的公司，他们要做的搜索引擎营销工具多少和我们的有些类似。用红杉给我们的电子邮件里的话来讲，他们希望在他们投资的公司之间留出足够的“空白”。这是真相之一，也可能是一个礼貌的谎言。不管怎样，红杉在整个沟通过程中都十分及时、礼貌、周密。他们最后甚至介绍了几位对我们以后很有用的人。在风险投资界，甚至在日常生活里，往往是那些无能且没有安全感的人才表现得很混账；有能力的人和成功的人，更不用说那些行业公认的最优秀的人，总能从长远考虑。你永远不知道下一个Airbnb会从哪里诞生。

　　投资银行家有他们的高尔夫球，华尔街交易员有壁球，而新晋风投和创业科技精英有风筝冲浪。这项运动结合了放风筝与冲浪，玩法是让玩家在一条漂浮的滑板上站稳，并被一条长度有如一架小型飞机机翼的U形风筝牵引。飘忽不定的风向有把你带向无人岛的危险。和大部分贵族运动一样，参与这项运动需要大量昂贵的设备和精挑细选的活动场所。在硅谷，这个场所一般是克里西菲尔德公园，旧金山最傲慢的社区马里纳区里的一个海滨公园。

　　当我开着我约40英尺长的独桅帆船路过这片区域时，总是有种冲动，想要转入风筝冲浪人士活动的水域，绑架几位风投资本家。他们在北美最大的天然风道前来回画着Z字形，不远处是各种游艇和集装箱轮船。偶尔，会有人因为劳累或者被风筝线缠住而落水，然后抱紧海面上的浮标求生。路过的船只就会伸出援手，免得这位全身湿透的科技界精英被淹死或者被偶尔出没于金门大桥入口附近的大白鲨吃掉。

　　很自然地，硅谷精英有一项完全围绕着风筝冲浪展开的社交聚会。查尔斯河风险投资公司的高级风险投资人比尔·泰（Bill Tai）和一位职业风筝冲浪选手苏西·马伊（Susi Mai）共同举办了一个在夏威夷召开的有着滑稽名字的风筝冲浪活动营：MaiTai。和硅谷所有事情一样，这个活动融入了一定的嬉皮士精神、回归自然的超验主义（这个活动营资助了几家海洋慈善组织）、美国人对体育运动的痴迷以及企业家骗钱的精明。

　　和东海岸的游艇俱乐部不同，MaiTai的入场权并非由出身或银行存款把守，而是由参与者的社会资本、个人品牌以及某种难以描述的“酷劲儿”决定的。最后这一项一般意味着你需要成为你所在行业的“思想领袖”。和这儿的许多其他事情一样，只要你能让别人接受你贩卖的任何货币替代物，硅谷就永远都会有你的一席之地。我认识几位参加过MaiTai的人，他们正是这种金枪不倒的硅谷玩家，在投资和融资之间游刃有余，总是同时投资着一家创业公司，当着另一家创业公司的顾问，或者给二者牵线搭桥做交易，这完美体现了他们所在世界的紧密联系。

　　掀起“MaiTai旋风”的比尔·泰也在我们招募融资的目标之列。在演示日的讲台上慷慨陈词之际，我注意到了坐在第一排最右边那位深色头发的人。政治家在面向人群演讲时，喜欢锁定一位听众，专对着他说话，既是为了让讯息更有力，也是为了让传达更专注。我做了同样的事情，目光一直锁定在这个人身上，并把他疯狂记笔记的行为看作对我们的赞许。后来我知道这个人叫乔治·扎卡里（George Zachary），查尔斯河风险投资公司里比尔·泰的搭档之一。在演示日后人头攒动的盛大场面里，我找到了他，他邀请AdGrok去查尔斯河风险投资公司里再做一次演示。我的小伙伴们那天也没闲着，从乔治的搭档比尔那里也拿到了一份邀请。

　　所以我就去了。此时此刻我早已对一切驾轻就熟，滔滔不绝起来就像是第100次登台表演一段早已背得滚瓜烂熟的独白一样。在我回答完一些常见问题后，坐在我正对面的比尔·泰直视着我的双眼问道：“如果微软现在出价5 000万美元收购你们，怎么办？你们会卖吗？”

　　这个问题把我脑子里的脚本撕得粉碎，令我一时哑口无言。一想到微软要出5 000万美元买下我们三个家伙和不过几千行的代码，我就忍不住要笑出声来，但我的超我意识努力想把这冲动压制下去，所以，这体现在我脸上就成了一种讪笑的表情。

　　“这个啊，比尔……你知道的……摆在我们面前的是一个非常巨大的市场……哈！我们是真的很想解决Google这个最后一公里问题……所以……”

　　这该死的讪笑一直挥之不去，不管我多么努力想摆脱它。呵呵呵的笑声在这个表情之下酝酿着，就像是马上要被煮开的水。

　　“所以，说真的……我们面前是一个远远超过5 000万美元的市场……再说了，谁会想为微软工作呀？哈……呵呵……”

　　他们不会有人是从微软出来的吧，该死。

　　在控制自己不笑出声之余，我没有脑力思考他们的背景。

　　回答错误，你个蠢货。

　　屋内一阵凉风吹过。带着一种纠结的表情，我又语无伦次地瞎扯了一会儿，最终决定放弃。“好吧，我们会很快做出决定，今天晚上请注意查收邮件。”扎卡里最后说道。然后他们和我握了握手，把我送出了门。

　　正如他们所承诺的，一封简短而直接的拒信当晚如期而至。然而，比尔·泰关于收购的问题最后被证明是有先见之明的。

　　演示日那天我走下YC讲台时，有两位投资人立马找到我们。一位是前面提到的克里斯·萨卡，另一位是本·纳拉辛（Ben Narasin）。后者几乎是在我一走下台就马上站起来穿过人群来追我的。略微有些尴尬地站在YC办公室门外，我向他更详细地介绍了一下我们的项目，他全神贯注地仔细聆听，偶尔提一些简短的问题，显示出非常真诚的投资兴趣。

　　纳拉辛身材较瘦，个头略小，戴一副圆框眼镜，眼睛是明亮的蓝色，一头卷曲的短发。他穿着工作装：休闲衬衣，白色或卡其色的棉质便裤，军装里才有的那种滑扣腰带，以及当然少不了的蓝色Sperry帆船鞋，没穿袜子。在我们和他相处的接下来几个月时间里，我从来没有见他穿过别的什么。

　　他有力而快速的说话方式让人以为他是纽约人，但其实他来自南方的亚特兰大，上大学时搬到波士顿，之后出于对时尚的兴趣才去了纽约。20世纪90年代末，第一次互联网泡沫刚开始的时候，他是Fashionmall.com的创始人和最大的股东。这家公司为高端服饰零售商提供网上店面。当年，电子商务在人们心目中还是一件和广义相对论差不多的突破性创举。他抢在泡沫破灭之前把公司送上股市，套取了巨额现金。之后他便进入半退休状态，过上了有钱又有品位的社会名流的普通生活，成了一名点评美食和美酒的作家。

　　突然有一天，他来到了狂野的西部，开始投资一些公司。目前他在一家叫作三相点资本的风投公司负责开拓种子轮投资的业务。从某种程度上来说，三相点是风投圈的一个异类，因为他们的主业是为那些有实际现金需求（比如雇用一队卡车）的公司提供债务融资（也就是说你需要还这笔钱！）。他们直到最近才进入股权投资游戏——嘿，所有厉害的人都在玩儿，我银行账户上还有点钱，干吗不加入呢？他们招来纳拉辛领导种子投资业务并物色合适的交易。于是，在演示日当天和我们即兴聊过之后，纳拉辛邀请我去给他的投资助理也做一场演示。

　　我在这里讲一下风投资本家的职称和等级。

　　风投资本家给自己发明了很多光鲜的称呼：“助理”（associate），“首席”（principal），“分析师”（analyst），“合伙人”（partner），“执行合伙人”（operating partner），“管理合伙人”（manager partner），“主管合伙人”（general partner）等。各个职位之间最重要的区别就是赚取“利差”的能力。简单来说，利差即一家风投公司投出去的资金所能获得的潜在收益。

　　从创业者的角度来看，这一切不过是噪声而已。真正重要的是，你面前这张微笑的脸，这个穿白衬衣外面套半拉链羊毛衫的人，能否在周一的合伙人会议上为你背书，说服有决定权的合伙人同意与你进行交易。投资公司里其他所有人都只是点缀而已，就像那位漂亮的前台接待一样。

　　嫌麻烦的话，你可以直接问那位有模有样的投资人：“你有最终决定权吗？”如果他有一丁点儿的躲闪和犹豫，那和你打交道的就是一个没什么实权的侍从（哪怕他表现得不像）。他或她的唯一作用就是帮你联系真正掌握权力的人，其他的一切都只是比泔水还不重要的东西。如果你的目标是一张真正的投资支票的话，见到这样的人请绕道。甚至有人会说，你根本就不该接受那些不能正面回答上述问题的人的会议邀请（而这也是YC的重要建议之一）。你不过是在浪费自己的时间罢了。

　　说回我们的故事。

　　这是我的又一场沙丘路“风投秀”演出。拐入又一个由两层楼通用办公建筑组成的园区，我把我那辆快要报废的宝马折顶敞篷车停在了一堆丰田普锐斯、保时捷和特斯拉中间。

　　进入室内以后，我的眼睛不得不对幽冷的黑暗做出调整。前台接待绝对不及红杉的超模水准，可以说更像是牙医诊所的水平。当时的我对风投界还不太了解，不知道这是好事还是坏事。以沙丘路的标准来看，这里的装饰太暗了：大量的黑色大理石瓷砖，灰色地毯以及形状各异的黑色桌子。我被领到一间大会议室一个人等着，这里很可能就是合伙人星期一早上开会的地方。整个办公室气氛非常安静，几乎没有一点声音。我甚至连电脑风扇或者通风系统的声音也听不到。这就是风投公司的办公室最令人震撼的地方之一：即便是在下午一两点钟，办公室也绝对地沉寂着，就像一座空旷的博物馆或图书馆。

　　纳拉辛的助理出现了：印度人，某美国院校MBA毕业，典型的入门级风投者。碰巧我们有一些共同的职业联系人，从他们那里听到过对方一些好话。这充分说明了在硅谷维护人际关系网的重要性。这和华尔街很不一样，那里的职业关系网更像是在你一出生时就决定了的：从纽约州拉伊市有钱人的子宫里呱呱坠地，按部就班进入安多弗中学、耶鲁大学，然后拥有在或不在高盛过完一生的权利。在硅谷，人的阶级更不稳定也更随意。任何在加州丰富多彩的人群里拥有几位肤浅的朋友，写过几篇博客，发表了一些高见，在社交媒体上被人称赞过几句的人，就是像哈佛终极俱乐部成员一样的精英了。当然，你也同样容易失去你的地位，而这是东岸精英不必担心的事。这就是硅谷声望与能量的长竹竿，所有人都可以试着爬上去，但没有人敢保证你不会跌下来。

　　在纳拉辛助理面前的这次演示，几乎只是做做样子而已。在另一番尽职调查之后，纳拉辛同意把我们拿到周一的合伙人会议上讨论。这可非同小可。周一的合伙人会议控制着整个风投科技界舞动的节奏。这样的会议通常长达四五个小时，可以从早上一直持续到下午三四点钟，午餐时间会稍有休息。风投合伙人的一切事务都要在这个会议上解决：现有投资组合的近况更新，由负责相关公司的合伙人（他们可能有也可能没有董事会席位）提供；创业者受邀进行演示，度过很有可能是他们生命中最重要的一小时；新的潜在交易被拿出来讨论。因为和我们的交易只是一笔种子投资，不过是些小钱，所以我（很庆幸地）不必亲自来到这些“高贵的大人”面前演示。

　　风险投资人说“行”通常是很快的，而“不行”就往往来得很慢——如果他们肯说的话。如果周一会议上合伙人反响良好，通常当天晚上我们就能收到电话或者邮件。但如果他们没有被打动，就有可能会在当周的某一天再发邮件给我们，而我们能做的只有等待。 经济增长新动力（套装共12册）