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　　永不退缩！ 注释标题 标题原文为西班牙语“¡No Pasarán!”，字面意思为“不可通过”，是防御时表示战决心的一句口号，曾被用于一次反法西斯示威活动，后来也经常出现在各种政治运动中。——译者注

　　在这人世间，只有在平等的力量之间我们才能谈论权力。强者将尽行其所能为，弱者必忍其所必受。

　　——修昔底德（Thucydides），《伯罗奔尼撒战争史》

　　2010年10月

　　在官司缠身的情况下寻求融资，无异于穿着一件印有“我有艾滋病，你呢？”的T恤走进单身酒吧。你不会有什么胜算。

　　这种事情你没办法向投资人隐瞒，当然你也可以推迟一点告诉他们——直到他们贪婪的小签字笔悬在合同签名栏上快要落笔的那一刻再扔下这枚重磅炸弹，祈求他们别尖叫着离开。带着万分沮丧的心情，我无奈地给和我们谈过且已接近成交的所有投资人打了一圈电话，告诉他们这个坏消息。许多人选择退出。

　　一些人有条件地留了下来，要求我们告知更多关于这场官司和潜在花费的细节。我们尽量轻描淡写——这只是做生意的成本嘛！他们依然要求知道细节。于是我不得不把他们转接给殡仪员先生，他会向他们解释实际情况，我就等着看他们会不会回我电话即可。

　　值得我永生感激的拉塞尔和萨卡在这样的麻烦面前没有退缩。他们两人口头承诺了最多的投资额。拉塞尔是这轮融资的领投人，开出了最大的一张支票；萨卡的大名帮我们吸引了其他人的兴趣。不过，作为混迹过华尔街的人，我清楚地知道，就算我们能拿到这些投资，官司带来的风险也会体现在投资合同的条款里。

　　为了估算具体损失，以便（在必要的时候）向投资人做出说明，我让殡仪员预估了整个应诉流程具体会有哪些步骤以及每一步对应的花销。最后的数字十分惊人。在庭审开始前，我们就要花费足足50万美元，庭审中和结束后还需要另外50万美元。全部加起来，走完整个诉讼过程可能将花费150万美元左右，包括执行判决和最终结案。这一切将持续18个月时间。

　　作为一名合格的未来CEO，我做了一张表格。毕竟，数据表里出真相。

　　我列出了对我们未来一年正常支出的估计，包括每一步的法务支出和相应时间点（6个月时间用来准备证据，12个月时间用来庭审等）。出来创业，不自信一点是不行的，所以依据最近产品发布后市场的反应和用户量及营收增长的数字，我把未来的营收也算了进来。最后，我给我们的现金存款画了一张折线图，以时间点作为横坐标。看着这张图，我陷入了沉思。

　　这张图让人想起每次空难发生时新闻报纸上的配图：飞机先是平稳飞行一阵子，然后突然开始下降——是引擎失效还是驾驶员失误呢？接着是一段几乎垂直地直冲地面的下坠过程，最终结果是一个燃烧着的被燃油浸润的大洞，甩出烧焦的衣物和人体部件。

　　不管我给营收、支出、法务费用带入怎样的数字，AdGrok这架飞机都不可能一直在天上飞。即使没有官司悬在头顶，这也是一场冒险，但至少我们还有一些出路。我试了很多办法改变这张烧钱的数据表（我管它叫“死亡倒计时”），无论如何也看不到凭借我们融到的区区四五十万美元熬过这场官司的希望。每个月光是法务支出就是两万美元，加上工资和日常开销，我们最多能熬9个月到一年。

　　我没有把这些估算给我的队友们看，那只会徒增他们的烦恼罢了。我也没有说给投资人听。如果让他们知道，AdGrok必然死定了。

　　所以我撒了个谎。

　　我大幅调低了殡仪员估算的法务支出数字，同时将我们预期的发布时间提前到下个月，这样就能立马产生营收。这个日期是不现实的，因为我的伙伴们还在不断修改产品。增长率也被我吹嘘到了一个不合理的高度。毫无疑问这是一种欺骗，是最恶劣的做假账行为。但不这样做我们现在就只能放弃，而投降不在我的考虑范围内。

　　我到现在都无法相信投资人会相信我的数字，但他们确实信了。

　　主动提出领投本轮的拉塞尔对于我们能否渡过这一难关至关重要。我给出的估算似乎尤为令他安心。他要么是自愿无视，要么是被我一个接一个的电话烦透了。令我十分惊讶的是，他甚至提出继续由他领投，不过得设定200万美元的封顶估值上限，而非之前早餐会上我和他说的400万美元。而且，由于他实在不想投资给一具将死之躯，他投资的前提是我们必须从其他投资人那里另外找到至少20万美元。所以说，如果能拿到他和其他人的钱，至少50万美元的备战资金就有着落了。

　　拉塞尔提出的条件给了我们一线生机。只要把估值减半，我们就可以融到足够的钱，把这件事继续下去，而不用把自己饿死。我们不得不在种子轮就售出过多的股份（约22%），这可能给将来的A轮融资带来困难。投资人不喜欢前一轮投资者已经买走了公司的一大部分，因为这要么意味着他们在当前轮只能买到更少股份，要么意味着创始人必须放弃更多股份给投资人，而这会降低他们把公司做好的积极性。并且，投资人喜欢在打钱给你的时候感觉到他们才是你的主人，知道还有另外一群人揪着你的小辫子，会削弱他们的这份快感。

　　此时此刻，A轮融资的挑战还处于“我们乐于解决的问题”这一分类下。如果我们能坚持到那一步，必然可以想出一些办法。现在担心这件事，就像是已经确诊癌症晚期的人还在担心胆固醇过高。我们现在的问题是，去哪里找这剩下的20万美元以及怎么降低打官司的花费。要么和芬威克韦斯特谈一个更低的价格，要么把穆尔蒂一步搞定。

　　钱这方面，我只要说服萨卡把投资从10万美元增加到20万美元就成了。我们也可以邀请更多投资人。我们说了一切该说的，做了一切该做的，对各个投资人逐个击破，百般夸大事情的紧迫性。最后，两种解决方案都多少用到了。萨卡开出了一张更大的支票，我们也拉到了更多人入伙。

　　请允许我简短地离题片刻，给你看看科技界的人有多疯癫。

　　还记得本·纳拉辛吗，那个只穿帆船鞋且不穿袜子的人？最后，他帮助我们通过了三相点合伙人会议的审议。在种子轮，帮风投公司找到项目的风险投资人不仅会拿公司的钱来投资，也常常会投一笔自己的钱进去。所以，在三相点转账给我们之前，纳拉辛决定给我们写一张支票。也许是被他在美食和美酒方面的造诣激发，我提出在Loló餐厅会面。这是一家专做融合菜的创意餐厅，菜品都是全球餐饮的跨文化联姻。吃着土耳其与墨西哥风味小食，坐在色彩斑斓如万花筒的媚俗装潢下，我收到了这轮融资的唯一一张纸质支票。但是对纳拉辛来说，事情永远不会那么简单。在半个小时滔滔不绝的连篇妙语之后，他突然意识到自己没有带支票簿。

　　“啊，等等……我应该有一张备用支票。”

　　他从卡其色裤子里掏出一个看起来很旧的钱包，开始在里面搜索。他找到了一张褪色的皱皱巴巴的软纸片——这是他钱包里长期存放的一张支票，以备在没有现金或现金不够的情况下救急。

　　“支票抬头要怎么写来着？”

　　这张支票的账户开在嘉信银行，毋庸置疑这就是他用来打理自己小金库的账户，说不定他还偶尔买一些上市公司的股票。

　　“电子矿股份有限公司。”我回答道。这是我们注册的公司名字（我们用来对外营销的名字后来改过好几次）。

　　想想看，是什么样的人才会用一张皱巴巴的支票开出5万美元啊。

　　在我颤抖的小手接过这笔巨款时，纳拉辛顺手指给我看他钱包里的小孩照片。在他寻找那张“保释专用”支票时，他的家庭照片也被翻出来摆在吧台上。

　　“看……这些小家伙才是你们的老板。”

　　他继续发表了一番父亲的骄傲陈词。我看着同在现场的MRM，希望他不要说出什么不得体的话。

　　终于结束了，我们走出餐厅，走进教会区的臭味和阳光之中。

　　“哼，我的孩子才是我老板。”MRM说。

　　MRM当然会说这话。和许多实干型工程师一样，这个男人不会撒谎，也理解不了社交场景的微妙。我很高兴他管住了自己的舌头30秒。

　　AdGrok的篝火堆现在有了更多柴火。

　　另一笔小钱来自一个神秘而有意思的源头。

　　我在YC演示日那天发现了这个人。当时我正在YC的庭院里瞎逛，他修长的体形、得体的欧式衬衣和昂贵的发型令他在一堆灾难性的着装中脱颖而出。我的猜测是正确的：这位克里斯·凯尔（Chris Kile）来自《音乐之声》的故乡瑞士，他是私密的家族基金ACE的代表。他唯一肯告诉我的是，这笔钱来自埃及一家移动通信企业，或者至少他们跟外人是这样说的。我能确定的是，真正转账的时候，我们微不足道的对公账户收到的是来自瑞士楚格一家私人银行的汇款。而楚格是非洲独裁者、拉美毒枭、俄罗斯寡头、黎巴嫩军火商们退休的地方。但作为20世纪80年代在迈阿密长大的古巴小孩，我有什么好说的呢？一点点红不会让钞票变得不够绿。这给我们的篝火堆再添了一把柴火。

　　这就是全部4组在听闻官司闹剧之后还愿意留下来帮助我们的投资人。我们最终融到约50万美元。当时的创业市场还不像现在这样火热，但即使是在当年，这个数字也不算大。不过真打起仗来，不管有多少弹药，你也要硬着头皮上……

　　你可别忘了，这一切都建立在一个谎言上。即使全部现金都打入我们的账户，我们也不可能活过这场诉讼。现在这些钱不过是让我们再残喘一阵子罢了。

　　我们有什么办法可以降低打官司的开销吗？

　　我向特德·王这样的高端律师们询问了一下哪里有更便宜的法律服务。每一家热门律师事务所手头都有一张廉价律师的列表，他们通常是一些曾经服务于这家律师事务所的还算不错的个体户律师。他们出来单干的原因，要么是已经对大律师事务所没什么利用价值，要么是没能做到合伙人级别，但他们的业务能力一般是可以让人放心的。他们的每小时报价在400美元左右，而非大律师事务所通常的六七百美元。我和这些个体户律师聊了聊。他们像那些帮你处理超速罚单的律师一样锱铢必较和不择手段。他们不接受以股份抵账，也不在乎所谓的创业生态系统。

　　不行，我们得说服特德·王帮我们才行。

　　有一个老掉牙的数学笑话，说一位好色的法国数学家同时有一名妻子和一名情人。他是怎么找到时间工作的呢？很简单，他告诉他的妻子他和情人在一起，告诉情人他和妻子在一起，而实际上他待在办公室证明定理。我在AdGrok做的事情多少和这有点类似：我跟律师说我们已经融到钱了，飞黄腾达指日可待，要不我们拿股份来支付你的酬劳？然后我告诉投资人没什么好担心的，因为法务方面的支出无足轻重，而且律师不会来找我们要现金。同时，阿吉里斯和MRM在办公室写着代码。

　　玩笑开起来很轻松，实际做起来并不简单。

　　我们的钱有着落了，可特德·王依然不愿意接受用股份抵账的方案。他觉得自己光是考虑一下这个想法，就是被拉塞尔占了便宜（当然，他也确实是）。

　　这变成了一场激烈尖刻的电话游戏。我一个又一个的电话分别打给拉塞尔和特德，每次他们听起来都比对方更愤怒，不肯让步分毫。

　　“嗨，特德，我是安东尼奥，”当时我正在阿拉梅达第九街英国交易员的平房旁边焦虑地来回踱步，“现在的情况是，投资人已经就位，我们也已经拿到维持公司运作的钱了，但这点钱不够我们支付您的律师费。”

　　“我是绝对不可能自己出钱打一场官司，让那些有钱人伺机赢利的。”

　　还有什么好说的呢。

　　终于，通过一点狡猾、贪婪，再加上一点简单的执拗，我们终于说服了芬威克韦斯特接受AdGrok的一部分股份，作为帮我们辩护的报酬。

　　他们向我们预收了25万美元的法律服务费（以贷款的形式），换取了我们1%的股份和一点点期权。对我们来说，这笔交易太赚了。如果官司输掉，公司倒闭，我们一分钱都不用出。如果官司打赢了，我们只需交出公司股权的一小部分，不用损失控制权，可以继续战斗到天明了。天哪，就算让我们交出一半股份，我们也会答应呀！

　　这笔交易对芬威克韦斯特更不好的一点是，如果我们逃过这次诉讼之劫，缓过气来把用户量和营收都做上去了，那我们完全可以选择从将来的营收或者新一轮融资里拿一部分钱，以现金支付芬威克韦斯特的这笔账单。因为不像某些债券或者抵押贷款，提前付清法律服务费并不会受到什么惩罚，理论上我们可以用现金买回他们的股份。由于芬威克韦斯特拿到的股份依据的是我们的当前估值，所以这无异于从一位早期投资人手里以当初投资时的原始股价买回股份。

　　也就是说，我们以25万美元的价格卖给芬威克韦斯特一张得奖概率为1比100万的彩票，并且奖池金额也是25万美元……在最好的情况下，他们可以不赚不亏；在最坏的情况下，我们也不会欠他们什么，但他们为我们付出的劳动都将变成免费的馈赠。我量化分析师的脑袋被这笔风险和收益完全不成比例的交易震惊了。这就好像是物理定律完全失效，一头大象在我眼前站在一根筷子尖上跳起了芭蕾。这笔交易的条款对芬威克韦斯特来说实在太糟糕了，我们理想主义的法律救世主也真是慷慨。

　　好吧，高盛人可以成为任何人，但不是任何人都可以成为高盛人，不是吗？

　　“特德，太感谢你这个提议了。我们非常乐意接受你们提出的条款。请尽快把意向书发给我。”

　　成交。

　　现在我们的银行账户里有足够的钱来支付薪水、房租、服务器，法律方面也有人伸出了援手。AdGrok渡过了第一个生死难关，但更多艰险还在后面。

　　是时候和穆尔蒂做一个了结了。

　　一定有比创业公司更邪恶的利用反社会行为赚钱的方式。如果你知道更好的手段，请告诉我。

　　微软是如何赢得桌面操作系统的垄断地位，创造出百亿美元的财富，为自己奠定下几十年不倒的科技霸权的呢？

　　简单来说，这就是因为比尔·盖茨来自富裕的西雅图贵族阶层。在20世纪80年代早期，他母亲是联合劝募会执行委员会的成员，当时IBM的CEO约翰·奥佩尔（John Opel）同样也是其中一员。这让她儿子威廉·亨利·盖茨三世（比尔·盖茨的全名）得以有机会坐下来和IBM的人讨论给IBM全新的划时代产品IBM个人电脑提供一个编译器。实际上，IBM当时想要的是一个操作系统，一堆管理内存和程序运行的核心代码。盖茨刚刚创立的公司微软，还没有做出一个完整的操作系统。于是他老实地向IBM举荐了一个叫加里·希达尔（Gary Kildall）的人。在那个计算机还在靠卖硬件赚钱的年代，加里·希达尔可谓计算机操作系统领域的先驱。在一个广为流传的传奇故事里，IBM的代表来敲他办公室门的时候，希达尔刚好开着他的私人飞机出门去了。他老婆（也是这家公司的商务经理）拒绝在IBM苛刻的保密条款上签字，把他们打发了回去。吃了闭门羹的IBM不得不回去继续找盖茨咨询操作系统的问题。盖茨察觉到了商机，承诺给他们造一个出来，然后在西雅图当地雇用了一位程序员，做了一份希达尔操作系统的克隆版，命名为QDOS（Quick and Dirty Operating System，意为又快又脏的操作系统）。他们把这个系统放到IBM个人电脑里时，将其重命名为DOS（Disk Operating System，磁盘操作系统）。盖茨准确地预计到，别的硬件公司一定会学习IBM把软件硬件分开打包的做法，所以他把这份抄来的操作系统的版权控制在自己手中。结果就是，计算机世界开始了从“固定硬件不同软件”向“固定软件不同硬件”时代的转变。这一全新时代创造的财富当然都落入了盖茨和微软的囊中，而非IBM的口袋里。

　　这个授权协议造就了我们现在所知道的微软，一家提供当代办公室蝼蚁们所有必备软件的公司：文字处理，浏览器，日历……至于希达尔么，IBM最后扔给了他一根骨头，让他把他的（原始版）操作系统交出来和微软竞争，但一切都太晚了，这个操作系统相比之下也没什么亮点，最后无人问津。

　　时间快进35年。盖茨现在成了巡游非洲的大慈善家，尝试凭一己之力根治疟疾。希达尔最后沉迷于酒精，在52岁时离奇地死在加州蒙特雷一家摩托车手酒吧里——也许是因为酒后斗殴。引用巴尔扎克的话来说就是：“来路不明的巨额神秘财富背后，必然隐藏着精心掩饰的罪行。”

　　那史蒂夫·乔布斯呢？

　　就算只是照着他翔实的传记简要地介绍一下他的罪行，这本书剩下的篇幅也不够用呢。

　　在这里我摘取一则有代表性的逸事。1975年，史蒂夫·乔布斯还是一个浑身臭烘烘的嬉皮士（这不是修辞手法，是真的臭），他刚从一次印度的宗教朝圣之旅归来，在雅达利做低级别的技术工作。他是一个自大且消极的存在，能惹得周围每一个人都生气。只有一个人例外，那就是雅达利的CEO诺兰·布什内尔（Nolan Bushnell），他被乔布斯广博的智慧打动，令乔布斯免于被解雇的命运。布什内尔当时希望把《乓》（Pong）这款具有划时代意义的双人电子游戏改造成单人版本。这个单人版本最终被叫作《越狱》（Breakout），年纪大一点的读者肯定有印象。当年，一款新游戏需要同时配套硬件和软件，而且硬件比软件重要。布什内尔悬赏700美元，寻找可以设计出支持这款游戏的软硬件组合的人。由于当年计算机芯片非常昂贵，他同时也提出，如果电路板上需要的芯片数量比以前少，也会有奖励——每减少一枚芯片，就能获得额外的1 000美元。

　　乔布斯劝说最后成为苹果合伙人的史蒂夫·沃兹尼亚克（简称“沃兹”）接下了这个活儿，并让他在4天之内就完成，以方便乔布斯的社交日程（他当时计划去一处乌托邦公社摘苹果）。沃兹昏天黑地地干着，乔布斯则做一些人工检测电路设计的工作。他们赶上了截止日期。然而，乔布斯从来没有向沃兹提起过那些奖金。他只给了沃兹350美元，坑了他的合作者，然后用坑来的钱支持自己的生活方式。

　　史蒂夫·乔布斯具有波涛暗涌的野心、对权力坚定不移的向往以及一般人所不能及的自恋。从和他工作过的人的各种证言里看，他不过是一个品位还不错的平庸的工程师罢了，但他懂得如何发现别人身上他没有的才华，如何收揽他们为他拼命工作，同时他也知道怎样对抗竞争对手。这样说起来，他可以算是创业公司优秀CEO中的杰出典范了，尽管人们不经常从这个角度看他。

　　哦，那扎克伯格呢？

　　现在这已经是公开的秘密了，Facebook这个点子（倒不是说这个点子本身能值多少钱）是从一群常春藤纨绔子弟（他们现在也是有名的天使投资人）那儿偷来的。他们找到扎克伯格，让他帮忙做一个网站。他做了，然后发现自己还蛮喜欢这个点子的，就带着点子和代码跑了。最终，Facebook向上述常春藤子弟赔偿了好几千万美元（这个数目就庭外和解来说算是很慷慨了）。

　　让我们从盖茨和乔布斯的宏大叙事里走出来吧。

　　你得相信我这一点，基本上在每家早期创业公司的故事里，都有像我们这样一两剂见不得人的“猛料”：一个接一个电话搞定的在法律上不留痕迹的暗室交易，对投资人和创始伙伴的欺瞒与背叛，给员工画大饼让他们几乎免费给你打工（比如Adchemy）。我描述的AdGrok黑历史——别担心，还有很多黑料没抖出来——不是什么奇怪的特例，而是绝对的常态。科技创业这个圈子，别看它自我吹嘘得多么透明，产生的创新是多么有原则，拒绝穿正装上班是多么的反文化和反僵化思维，本质上其实没什么进步思想。这个圈子的成员像是维多利亚时期的淑女一样，精心化妆打扮，呵护着自己的公共形象，拒绝承认任何与其想向外界推广的形象有悖的事实。当然，这个圈子不会比传统行业和政治圈更黑暗，但肯定也光明不到哪儿去。

　　对AdGrok来说，这意味着任何诡计花招都是可以理解的。在创业这场游戏里，没有固定的规则，只有法律的限制，而法律也执行得不严格。毕竟，胜者为王，成功可以抵消所有的罪恶。盖茨和乔布斯经历过了，其他无数创业者也一样会有这种经历。

　　我们抱怨过大卫用投石索杀死巨人歌利亚吗？ 经济增长新动力（套装共12册）