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　　演示日 注释标题 原文D-Day，原是指诺曼底登陆的日子，后来被用来指代所有军事行动的执行日。在这里D-Day也可以被看作Demo Day（演示日）的缩写。——译者注

　　世界上只有你能卖钱的东西才是对你最有用的。

　　——阿瑟·米勒（Arthur Miller），《推销员之死》

　　2010年8月26日

　　不管乐不乐意，我们的一生总会面临各种考验：一场关乎未来的入学考试，一次在大导演面前的试演，一次高难度的工作面试等。有时候，我们甚至不知道自己正站在人生的十字路口：与未来伴侣的第一次约会，横祸来临前的瞬间……

　　YC的演示日就是这样一个转折性事件。

　　在人生的轮盘上，你掷下那枚小白球，焦虑地等待最后赢家或输家的揭晓。如果你本来就是占尽先机的局内人，那么请尽情享受你的特权吧；如果你像我一样无权无势，必然会希望人生的轮盘能越转越大。加入YC的我们倒是已经来到了这个大轮盘前，但小白球最终落在哪里，我们还不知道。

　　演示日的游戏规则如下：本批YC训练营里一共有30多家创业公司，每家拥有两分半的时间向齐聚一堂的硅谷风险投资界精英展示自己的产品和激动人心的商业模式。由于YC办公场所的空间实在有限，演示被分成了三批，每一批面对不同的投资人，按与会者的重要性降序排列（即红杉资本在第一批，康卡斯特风险投资在最后一批）。每个团队的演示顺序由抽签决定，整个演示马拉松将持续约两个小时，中间有两次休息。

　　为了锻炼创业者，也为了让大家心里有数，演示日之前有两次预演：一次面向训练营里的其他团队，另一次面向扮演风险投资角色的YC校友。很多校友本来就已经是投资人了，所以这两次预演也算是半排练半实战。这个过程能帮助创业者找到演示过程中较明显的纰漏，缓解许多创业者（包括我）严重的舞台恐惧症。YC创业者在技术和创新方面英勇无畏，但到了与人性艺术联系更紧密的市场营销和自我推介方面，就有点胆怯了。这一两次排练是我们去面对手里真正攥着钞票的人之前必须经历的实战训练。

　　演示日其实有点名不副实。当天，很少有人能拿出真正的产品小样。因为严格的时间限制，演示一个面向潜在用户（消费者、广告商等）的完整产品是不可能的。即使你能做完这个产品，大多数投资人对技术的兴趣也不会超过他们对商业的兴趣。所以，除非你的技术真的很神奇，演示产品就是浪费时间。

　　我来说一说我们面向内部观众的第一次演习。

　　我已经事先在脑海里把上台演讲的过程练了千百遍，以致多年之后我还能在梦中重现整个过程。所以真正在台上的我反而很淡定。AdGrok的卖点很简单：Google的关键词竞价广告是一条源源不断地带着外面的财富流向Google的大河，而这条大河的很大一部分还完全没有被人利用起来。我们要做的，就是在它流经的地方修筑大坝。即使只是修在支流上，其中蕴藏的巨大势能也足以满足一家创业公司的胃口。

　　也许是出于好玩，也许是为了让我们知道什么样的演示才算好，第一次排练后，YC管理团队通过匿名投票选出了最佳卖点团队。AdGrok得了第二名，仅次于在原型日就用完成度极高的产品震撼了我的Rapportive。真是今非昔比呀，上次我还是一个滑稽得像卓别林一样被电源线绊倒的傻瓜，卖弄着一个不存在的产品。

　　1996年夏天，我在西班牙潘普洛纳和斗牛奔跑。海明威完全夸大了斗牛这件事。首先，根本就没有“带着牛跑”这回事。潘普洛纳有个全城欢庆的节日，以这座城市的主保圣人命名，叫“圣费尔明节”，斗牛只是一系列庆祝活动中无关紧要的一小部分。为了把牛从城郊的畜栏赶到斗牛场，天性不切实际的西班牙人决定让牛自由狂奔，穿城而过。出于同样典型的西班牙冲动，当地年轻男子决定在牛前奔跑以展示自己的男子气概。几百年后，这一活动演变成了堕落的欧洲年轻人的一种狂欢方式。

　　比人还高的木制防护栏沿着街道排列，构成活动路线的几何图案。早上8点一到，警察就开始清理沿街的醉鬼和游客，必要的时候不惜动用警棍。整个活动路线只有一个开放的入口，位于靠近市政厅的地方。所有想要参与奔跑的人都得从这里进入。入口关闭以后，留在里面的人是生是死就只能全靠自己了。在接下来的10分钟里，没有人会试图救你。在这条粗粝的卵石街道上，既不存在上帝，也不存在法律。

　　我站在现场，忍受着公牛被放出来之前那难熬的10分钟。空气让人感觉焦灼而压抑，世界仿佛慢了下来，如同充满颗粒的黑白影像一般，你的脑子里开始循环播放肯尼迪遇刺的画面，一场严峻的冒险近在眼前。一群成年男子面如死灰地站立着，思考着他们生命的有限性——这很可能是他们此生第一次想这个问题。一小部分人看起来对即将到来的大战兴奋不已，另一些人则忙于做最后时刻的准备，舒展身体，或者说，为了舒展大脑而舒展身体。很快，牛蹄撞击卵石地面的咔嗒声响起，我们开始为了自己的性命而狂奔。

　　你也许会说我夸大其词，但演示日那天的我等在YC办公室门外的感觉，几乎和我在西班牙这天一模一样。当时的天气热得反常，气温高达38摄氏度，YC支起了一个临时的遮阳帐篷。

　　我们在排练时犯了个小错误，提前穿上了AdGrok的定制T恤，暴露了我们的秘密武器。演示日当天，每个团队都穿上了匆忙下单买到的印有自己公司标志的T恤。由于大家都有自己的主题色，现在这个焦躁不安的人群里全是两三人一组，按颜色区分的队伍：一群病恹恹的极客组成的几十个微型黑帮。人们在热浪下懒洋洋地徘徊着，等候上场，默念或者与队友说着台词，背靠着桌子捣鼓电脑和手机，或者直接瘫倒在了地上，静候着那个逃不掉的时刻。

　　终于等到我们进入“准备上场”的小棚子里，YC的CFO（首席财务官），一个在任何时候都兴高采烈的英国人科斯蒂（Kirsty），把话筒递给了我们。给上一个演示的礼节性掌声淡下来之后，我走上了讲台。负责在笔记本电脑上播放幻灯片的人向我示意了一下，我像是刚注射了一管可卡因一样快速进入正题。一个个截屏飞过：所有当前客户的商标，增长率，700亿美元的市场，Google只是第一步，还有我们趁人不注意塞进去的一张半裸女人的图片引发了全场恰到好处的笑声（一家女士内衣公司在用AdGrok销售高级乳罩）。整个过程完全和计划中一样，没有任何意外，甚至比排练时还要好。如果在AdGrok上场前投资人已经昏昏欲睡，看完我们的演讲，他们肯定已经睡意全无。两分半之后，顺利结束。

　　然后是耐心等待。

　　这个紧锣密鼓的演示过程穿插着一些为了拯救膀胱而设的休息时间，在此期间，创业者被释放到硅谷风投大佬中间兜售自己的产品。活动现场总共有大概150名创业者以及每个分组里至少同等数量的投资人，所以随着活动进行，每次休息时间一到，现场各个角落都是人挤人，肩并肩。

　　这片翻滚的人海里有穿着牛仔裤、印有公司标志的T恤的20几岁年轻极客，还有身着正装衬衣和西服便裤的有钱白人男性（他们真的几乎全是有钱白人男性）。所有人都在与人交际，同时向着所有方向说话和倾听。你要想挪地方就必须用手肘从两人、三人、四人，甚至更多人围成的聊天圈子里开出一条道来。这是一个杂糅了人类贪欲和油腔滑调的谈话技巧的混乱场面，有野心的人想用野心换来金钱，有钱人想用钱换来将来更多的钱。那是我此生经历过的最激动人心也最令人心惊的几个小时，在接下来好几个星期甚至好几个月的时间里，这种混乱不安的气氛一直挥之不去。 经济增长新动力（套装共12册）