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越贵越好卖在某著名的旅游胜地，有一家玉器店。一天，店老板让营业员把两副相同的玉镯标上不同的价格出售，其中一副标价200元，另一副标价500元。年轻的营业员觉得奇怪，就问老板：“同样的东西，谁会多花300元钱去买？500元的那副能卖出去吗？”老板笑而不答。
不一会儿，一群外地游客走了进来，五六个妇女开始挑选自己喜欢的商品。一位妇女拿起那两副手镯，比较来比较去。营业员也不知说什么好，干脆不予介绍。看了一会儿，那位妇女说：“这副500元的手镯我买了，给我包起来。”
她的另一个同伴说：“这副看起来和那副200元的没啥区别。”
买镯子的顾客看了同伴一眼，自信地说：“有区别，质地不一样。”
顾客走后，老板对营业员说：“怎么样？”
营业员说：“她为啥要买500元一副的？这不是明摆着当冤大头吗？”
老板说：“我也不知道为啥，反正我知道愿意当冤大头的人还真不少！”
前不久，报纸上登了一则消息：杭州西湖附近举行了一场别开生面的拍卖会，拍卖品是2两龙井。当时参会者众多，连鼎鼎大名的业界大佬吴裕泰茶庄也未能免俗，派人参加竞拍。最后，这2两龙井以14.56万元的天价卖出，购买者是杭州一家食品公司的老板胡某。吴裕泰茶庄则因价格超出心理承受能力而落败。
这2两茶叶到底有什么特别之处？其价格竟然远胜黄金，贵比钻石？一打听才知道，原来这2两茶叶是有来头的：西湖龙井山上生长着18棵茶树，是宋朝茶王胡刚亲手植下的，历代帝王都指定从这18棵茶树上摘下来的茶为皇贡茶。后来，乾隆皇帝钦定这18棵茶树所产之茶为“御茶”。拍卖会上的这2两茶就来自这18棵茶树。
原来如此！但反过来想一想，即便其为御茶，不也就是点茶叶吗？与其他龙井茶能有多大分别？喝了还能长生不老吗？但就是有冤大头愿掏14.56万元买，不服不行。
通过观察我们发现，愿意当冤大头的人还不止这2位：
差不多的皮鞋，普通鞋店只卖100多元，而在大商场的柜台里却标出800多元的价格，可花800多元买鞋的比进小鞋店的人还多。
差不多的手表，标价6.8万元比标价680元好卖。
……
为什么标价越高，购买的人越多？这一现象引起了美国著名经济学家凡勃伦的注意，他在其著作《有闲阶级论》中探讨研究了这个问题，因此这一现象——价格越高越好卖——被称为凡勃伦效应。
在书中，凡勃伦把商品分为两类：一类是非炫耀性商品，一类是炫耀性商品。非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质需求。而炫耀性商品不仅具有物质效用，而且能给消费者带来虚荣效用，使消费者能够通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。鉴于此，消费者都会不遗余力、毫不犹豫地购买那些能够引起别人尊敬和羡慕的昂贵的商品。
就是这个原因，造就了炫耀性消费——价格越贵，人们越疯狂购买；价格便宜，反倒销售不出去。在服装店里，标价太低或许会挂很久，但若在价签上的数字后面加个零，或许眨眼就能卖掉。
所谓“炫耀”是就人际关系而言的，也就是对别人的炫耀，生怕人家不知道。当然，人和人的炫耀并不一样，有人炫耀权势，有人炫耀地位，有人炫耀才学，有人炫耀金钱。在现在的中国，炫耀财富的现象特别突出。西方国家笑言：“中国人正在买走全世界最贵的地皮。”虽然只是一句戏言，但无论是在法国的香榭丽舍大街，还是在美国纽约最豪华的购物中心，都能听到商家们对前来购物的中国人的啧啧惊叹声：中国人，真阔！
同样的情形表现在国内：广东增城盛产荔枝，其中极品出自名曰“西园桂绿”的百年古树，此树每年仅结果数10颗，甚为珍贵。在为这些“珍果”举行的专场拍卖会上，10颗荔枝换得131.5万元，其中1号“珍果”拍得55.5万的高价。
而在北京车展上初次亮相的宾利超豪华特长轿车售价高达888万元，居然求购者众多，展车在展会上就已被贴上“已售出”的标签。上海紫园别墅售价之高同样令人咋舌，最低售价在2000万元以上，其中号称“别墅之王”的一幢更是亮出1.15亿元的天价。
从心理学上讲，炫耀的人无非是想得到人家的赞扬、歌颂、羡慕，以求得心理自我满足，而其深层次则是一种乡巴佬结婚或者是暴发户排场的心理状态。
凡勃伦效应表明，商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。这是一种很正常的经济现象，因为随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位和格调。既然如此，经营者完全可以瞄准这个消费心态，不遗余力地推动高档消费品和奢侈品市场的发展，以使自己从中牟利，比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而增加消费者对商品的好感；再如在本文篇首，玉器店老板只是那么动了一点脑筋，就把一副价值200元的玉镯以500元的高价卖出……实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额的营销策略。
作为经营者，在经营过程中也要把握一定的原则，比如：好的质量无法保证你获胜，符合消费者口味更重要；购买行为中感情因素比理性因素更具决定性；要懂得迎合顾客的品位和格调，同时加以引导；不要把自己的感觉凌驾于顾客的感觉之上等。否则，只会费尽心机却事与愿违。
总而言之，只要消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段，凡勃伦效应就可能发挥效用。 心理学一本通