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　　7.1 做事不如做人，人脉等于财脉

　　在台湾证券投资界，林耀宇是个将人脉竞争力发挥到极致的成功人士，他曾担任统一投资顾问的副总经理，任职满一年后，他辞职了，转而为朋友担任财务顾问，在这期间，担任了五家电子公司的董事。根据推算，林耀宇的身价应该达亿元台币之高。林耀宇原是一名从台湾南部北上打拼的乡下青年，但是他却能够快速积累财富，原因何在？林耀宇分享了他的经验，“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。”他说，“我成功的最大秘诀就是我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清，这也是让我最自豪的地方。”在台湾，林耀宇是一位有名的“脉客”，所谓“脉客”，特指一些善于使用人脉、经营人脉的群体（mankeep），mankeep译为“人脉经营”，通常称之为“脉客”。

　　10多岁比智力，20多岁比体力，30来岁拼专业，40岁拼人脉……一个人职业的发展，离不开广泛的人脉。毕业后的，如果生来没有富爸爸，没娶或没嫁“富二代”，那积极寻找第三个扭转命运的机会——从现在起，累积自己的“人脉存折”，扭转命运。

　　有“人”就有成功

　　专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。这是美国著名的人际关系学大师戴尔·卡耐基成功的一句名言。职场中，人与人的关系是紧密的，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的环境，只有在这个环境中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。职场中，流行着这样一条铁血定律：人脉就是钱脉。大凡成功的富同学，无一不是擅用人脉的人。

　　张源彬原是一所小学的美术教师。一天，他在杂志上无意见看到有人利用收集到的火柴商标，引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集“火花”。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十个火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的“火花”。

　　此后，他主动走出去以“花”为媒，以“花”会友。

　　1980年，他结识了在新华社工作的一位“花友”。这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，给他提出了一些相关建议。为此他欣喜地结识了国内100多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品，互通有无；他利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友，还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。

　　他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”。他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名甲四方，独领风骚。

　　张源彬以“花”为媒，结识很多好朋友，再通过朋友认识朋友，一直把关系建立到全球，不放弃每一次与人交往的机会，就这样他走向了成功，可见，他就是靠着人脉一步步地走向成功的。

　　人脉不是真正的金银，但它却是一种比金银更珍贵的无形资产，是一笔潜在的财富。没有丰富的人脉关系，无论何时何地，都将寸步难行。人脉关系越丰富，自己能量也就越大。别人办不了的事情，他可能一个电话就非常漂亮地解决了；反之，自己费了九牛二虎之力都解决不了的问题，别人一声招呼就轻轻松松地搞定了。可见，创建有效的、丰富的人脉关系能够决定人的成败。富同学拥有自己的人脉网，可以为他创造财富，改变自己的命运，让自己走向成功的高峰。

　　安明有限公司执行长杨墨先生在一次受邀企业演讲时，谈了一段他人生的经历：过去，他在事业危机的时候，曾经一度求助无门，眼看公司已无法力回天。最后，是一位故人帮他引见国外的企业，才使他度过这一次的难关。

　　谈到此段经历，他诚恳地感慨道：“以前，我一直认为努力和专业才是最重要，对于人脉的掌握并不是那么的重视。可是经过这次的危机，我才有深刻的体会，企业的结盟和人际的投资，更是稳固企业不可或缺的一环。”

　　最后，他直截了当地说：“如果你们问我成功的秘诀在哪里？我可以非常肯定地告诉你们，就是人脉的掌握，因为拥有人脉，能引领人走向成功！”他鼓励职场新人要勇于去经营人脉，只要是合乎常理的人脉都应该去尝试经营。人脉的累积，也等于累积成功的本钱，掌握住人脉就等于掌握住七成的成功率。

　　有“人”就有成功，人脉即钱脉。社会是一张网，每个人只不过是其中的一个结，当自己和越多的结建立了有效的联系，那么就越能四通八达，这张网就是通往成功彼岸的捷径。走在职场，同学们应注重人脉的积累，学会与更多的“结”建立紧密关系，否则，自己这个结即使再大，终究不成气候。

　　传递价值：人脉相连的纽带

　　新东方学校校长兼总裁俞敏洪说：“你要想知道你今天究竟值多少钱，你就找出身边最要好的3个朋友，他们收入的平均值，就是你应该获得的收入。”在职场中，每个人都有一个圈子，当在这个圈子里的交流时，都代表着彼此认可对方一种价值观，相同价值观的人才容易聚首，“共谋大事”。在此之前，不妨先问问自己：在这个人脉圈里，我的价值在哪里，我担任什么角色，我能为别人干什么？

　　在盘点人脉关系前，要先冷静下来，问问自己：我的价值在哪里。如果一个人无法被人利用，就说明他不具有价值，实际上，职业规划即是提升自己的“被雇佣价值”。一个人越有用，越容易建立坚强的人脉关系。

　　人在不同的阶段，根据自己的能力和目标，都有不同的价值定位。建立自己的价值，是传递自己的价值给别人的前提。当还是一个大学生时，其价值可能在于成绩很棒，或者是足球踢得特别好，也可能是很帅，大家觉得和你在一起有面子，实在不行，还可以很有体力，很热情愿意去跑腿；工作后，或许算自己是一个电脑高手，或许是一个品牌专家，总愿意出谋划策，或许认识很多媒体，善于用笔杆子为人解决问题，或者在生产制造方面很有经验……

　　如同建立品牌一样，一个人与其匆忙花费精力漫无目的认识朋友，不如事先确定好自己的价值定位，然后针对目标顾客有针对性地传播。在人脉圈中，很少人能和与自己地位相差太远的人建立真正的人脉关系，所以，不要抱怨这样一个事实：如果自己只是一个小职员，即使有幸通过Wealink与李嘉诚建立了联结，他感兴趣的机率也会很低。若想让李嘉诚对自己感兴趣，首先自己必须要建立起能让李嘉诚重视的价值，否则，那还不如认识某某公司的VIP客户或某某实业的CEO更有价值。

　　富同学会找到自己的价值，建立自己的价值后，向别人传递自己的价值。人脉关系联系的纽带是传递价值，传递“我”的价值，传递“他”的价值，借此把人脉扩大化，团结化。一个老好人，虽然有趣但毫无用处，一个精明人，虽机敏却总不愿“被人利用的”，两者都难以建立真正的人脉关系。在人际交往中，要善于向别人传递自己的“可利用价值”，从而促成交往机会，彼此更深入地了解和信任对方。

　　在日常社交中，尊重自己的价值传递，才是尊重别人，在价值传递的过程中，有三种心态不太可取：

　　1.自我封闭，傲慢心态。

　　此类常见于一些外企白领金领中，常以递出的名片是某某500强的director或VP为傲，流露出“我等高职位，应获得你的尊敬”的小圈子心态，其实眩目的职位固然让朋友觉得有面子，但如果你对别人缺乏真正的价值，还不如一个小老板搓着双手对你说：“哥们，我给你搞一些上等进口雪茄如何”更让人欢喜。

　　2.愤青心态，以超脱心态自居。

　　对此，职业专家举了个例子说明：由于Wealink上用户大多会写自己的公司及职位，总监（总经理）等常见，有一日他见到某个用户在职位处揶揄地写着“都是经理，不知道经理价值几何”，这个职业专家认为这虽然是开玩笑，但并不妥当——虽然经理的确不值钱，但总比“业务代表”值钱。事实上，在这个陌生人社会，无论是网络联系还是日常交往，大多数人在几秒种或1分钟之内就判断出和你交往是否有价值，甚至决定是否要与你交往。

　　3.不重视向他人传递他人的价值的心态。

　　你很有价值，你身边也有很多朋友各有自己的价值，但出于无意忽视或是自私心态，自己并不曾甚至不愿意他们联系起来，彼此传递更多的价值。举个例子，当你和某个朋友聚会，朋友说起一件难以处理的技术难题，这时，你突然拍着大腿说：“我有个10多年的好朋友，他是这方面的专家，他完全可以帮你解决！”朋友埋怨：“你为什么不早说呢？”是呀，为什么不早说？因为自己从来没有留意也从来没想过要向朋友传递朋友的价值。

　　人脉上的黄金理论之一是“与其会做事，不如会做人”，重视传递的价值，作为人脉相连的纽带，如果自己只是作为接受或发出信息的一个终点，那么人脉关系产生的价值便是有限的；反之，如果自己成为信息和价值交换的一个枢纽中心（HUB），那么别的朋友也更乐意与自己交往，而自己也能促成更多的机会，从而巩固和扩大自己的人脉关系。毕业后，同学们要学会建立价值，有让别人“利用”的资本，不吝传递自己的价值，乐于被别人“指使”，慷慨向他人传递他人的价值，达到人脉圈子里的共赢。

　　拓宽圈子：建立人脉关系网

　　美国著名社会心理学家米尔格伦提出了SNS（social networking service）“六度理论”，其意思是在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。人脉关系网的重要性不言而喻，拓宽圈子，任何陌生人离自己只有“六步之遥”。走在职场，要注重以认识朋友的朋友为基础，无限扩展自己的人脉，扩展生活中的社交圈，这是富同学赢在职场所必要的手段与方法。

　　销售大师乔·吉拉德说过一个人至少有250个关系朋友，他很好地解释了什么是人脉关系。他认为，为一个人服务好，他会把身边250个朋友中的某一个介绍给你。每天增加一个朋友，而每一位朋友会给你带来250个潜在客户。这样，自己就可以算一下，一年后的人脉圈子会有多大。相反，如果每天失去一个朋友，算算自己会有多少个朋友可以“挥霍”掉。

　　有一位从事房地产的刘经纪人，他从来都不出去开发客户和房源，但他的业绩却是总是稳稳地排在第一位，原因是他拥有一个非常庞大的人脉关系网。无论是医院还是学校，甚至是收废品的，都能成为他的朋友。他的朋友回忆道：有一次一位房主要运张床，公司觉得找车相送，利润非常不划算，自己运又没有工具。谁知这位刘经纪人，一个电话，收废品的骑着板车就来了，让房主很高兴。于是，房主又为这位经纪人介绍了两个同学来买房子。后来，刘经纪人升职了，要走很多手续，可是他基本不要亲力亲为。怎么办，打个电话，交待了几个相关部门的朋友，就轻松解决了他的难题。

　　别人问他成功的秘诀，这位刘经纪人爽朗一笑，道：“四个字，多交朋友！”他说，自己刚参加工作时，基本上不用到处辛苦地去投简历，总是会有工作主动的找上门来。朋友会给他打电话：“嘿，要不要来我们公司做，职位还不错。”后来，从事房地产后，又时不时会有朋友问：“怎样？在你们公司做得还开心吗？如果觉得不开心就来我们公司吧。老板催我好几次让你过来了。”刘经纪人说，人脉关系网不是一两天就能建立起来的，需要用心去积累，说难不难；说易不易，全靠自己了。

　　毕业以后，如果没有丰厚的经济基础，也一定要有足够的人脉，拥有良好的人际关系。“三教九流”的人多了，可以“呼风唤雨”，可以有更多的致富之路。因此，在职场路上一定要积累自己的人脉关系，建立自己的人脉关系网。所谓“两山到不了一起，两人总有机会见面”，人是流动的，无论什么人总有一天会用得到，积累人脉，从各种各样的“人”开始。

　　在纽约的一次mankeep主题大会上，千余脉客总结并分享了《你人脉网中应该有的10种人》：

　　1.能够提供难以取得之门票的人。

　　你最重要的客户刚刚打电话来，告诉你今天晚上有一场足球比赛，他需要4张票。你打电话问过所有的票务公司，都说没有票了。这个不时之急，你怎么办？

　　最好的办法是打电话给你的球票联络人，请他给你留4张票。事实上，没有所谓的“全部卖光”这回事，只要有“人”，你几乎可以在最后一分钟买到票。

　　2.旅行社。

　　对于同在一架飞机上的旅客而言，一百名旅客就有一百种不同的机票价格。400美元的票价，你可能300元买到，别人可能200元买到。为什么呢？因为他认识一位旅行社的朋友，而这个朋友又是最有办法的那种。你怎么能不去拥有这么一个丰富的旅行经纪资源呢？

　　3.职业介绍所，人才市场，猎头公司。

　　除非需要一份工作，大部分的人不会和职业介绍所的人说话。其实，这是没必要的，重要的不是你现在怎样，而是你未来会怎样。即使你现在工作非常稳定，你也不妨与他们建立良好的关系，在口渴之前先掘井永远是正确的。

　　4.银行。

　　银行的作用越来越重要，现代商业社会最重要的角色。有银行这个人脉，当你的资金运作出现问题时，你知道该打电话给谁。

　　5.当地公务人员、警察。

　　几乎每一件事：填平路上的坑洞、运走垃圾、修理人行道、修剪树木、减低税赋、改变城市划分、子女就学、规范社区商业行为、监管空气、水以及噪音品质、你新买的车子被偷了、你的家小偷不请而入。你都需要当地公务人员、警察。

　　6.名人。

　　要如何认识名人呢？ 有许多人认为名人是很难接近的，其实他们是很寂寞的。所谓“高处不胜寒”，许多名人其实比你想象的还要容易接近。所有名人都有他们的律师、医生、牙医、会计师、亲戚、喜爱的餐厅及常去的地方。也有经纪人、宣传、公关人员及教练。先去认识这些人，然后请他为你安排一次与名人见面，或替你打一通电话。

　　7.保险、金融、理财专家。

　　也许，你要等到出了什么事，才知道是否要投保。但你真的想这样吗？你希望有一天你因为没有买对保单，而无法得到应得的补偿吗？如果你不在意晚年将倚赖社会救济金过日子，就可以跳过这一项。

　　8.律师。

　　社会是复杂的，各种各样的人都有。不错，你为人善良，处事息事宁人，不愿得罪任何一个人。可是，你要明白，走在树下还会有落叶打痛脑袋。有什么纠纷，你不想对簿公堂，只想自己吃亏了结。但是，你不控告别人，别人可能会反咬你一口。在公堂上，如果你的人脉关系中有知名律师，你的麻烦事会少很多。

　　9.维修人员。

　　一位优秀又诚实的维修人员是很重要的。你的汽车坏了，你家的下水道被堵了，你家的门锁打不开了……事情紧急，你知道谁可以在最短的时间最快的速度以最低的费用帮你处理，因为不好而且不诚实的修理工将使你损失惨重。

　　10.媒体联络人。

　　从记者开始着手，即使你一生只用这一次，仍然可以使你脱离苦海。你有绯闻缠身，或有新产品上市。你的媒体联络人可以代表你，并站出来处理这件事。真正的公关专家也可以帮忙，他们正是以此为生。

　　“一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你认识谁（whom you know）。”这句好莱坞流行的话强调了人脉是一个人通往财富、成功的入门票。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉，是胜负关键。初涉职场，富同学既要学“做事”，又要学“做人”，开始累积自己的“人脉存折”，努力把人脉化为真金白银的钱脉！ 成败对话：富同学·穷同学