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　　第三章

　　全方位服务，保姆式执行

　　1. 门店全面媒体化，周营业额提升18%

　　对餐饮品牌而言，门店就是它们最大的媒体。要充分发挥门店的广告作用，除了“红色大牛角”的超级符号和“广州牛杂煲 就吃牛小灶”这句超级话语之外，整个门面的“版面”还没有得到充分的发挥。

　　我们在第一次提案之前，就选了牛小灶珠影店，做了整套全面媒体化方案：

　　1） 在每一家门店门口设置“菜单灯箱海报”，提高产品的能见度，直接刺激消费者的食欲和进店冲动。

　　在确定拳头产品是牛杂煲之后，我们把牛小灶原来的牛杂煲“经典牛杂煲”改名为“老广州牛杂煲”，用命名进一步占领广州牛杂饮食文化。

　　牛杂是一种很难清洗的食材，如果洗不干净，味道就不好吃。牛小灶的牛杂清洗得非常干净，煮出的牛杂汤会有一股清香，而且大众点评上几乎所有的消费者都在说，牛杂煲会一直吃到撑，吃到扶墙走，于是我们得到一句极强的购买理由“牛杂超干净，量大超满足”。

　　我们将拳头产品和菜单都做成海报灯箱：放大产品照片，进一步强化食欲，让人看了就想吃；放大产品价格，把产品规格分类为“1~2人食，3~4人食”，让消费者能对号入座。

　　晚上是牛小灶的消费高峰期，夜里灯箱发着光，能够让顾客瞬间被吸引，马上做决策，极大地降低了消费者的尝试成本。

　　2） 把“大众点评必吃榜·广州必吃餐厅”做成灯箱，放在门店显眼的位置。

　　大众点评必吃榜成为牛小灶的品牌背书。如果你从未听说过牛小灶，如果你是第一次来广州，那么只要你看到“大众点评必吃榜”，你就会想进去试试。它所起到的作用，就像米其林一样。如果说米其林餐厅是专家评出的，那么大众点评必吃榜上榜餐厅就是所有消费者评出的。

　　3） 把“营业至凌晨1点”的信息放大，为消费者同时提供购买理由和购买指南。

　　牛小灶的很多店铺是街边店，会一直营业到晚上12点或凌晨1点，顾客去吃夜宵的时候（广东天气一年四季都比较温暖，吃夜宵的人很多），看到招牌上“营业至凌晨1点”的信息，就知道这家店可以进去吃，不会产生“这家店是否在营业”的疑惑，也就降低了尝试成本。

　　经过统计，整套方案帮助珠影店周营业额增长了18%。

　　2. 从顶层到底层，从创意到执行

　　没有创意，策略等于零；没有手艺，创意等于零；没有执行，一切都是零。好创意，还得好执行。

　　为了推动全面媒体化物料落地，我们专门开展了专项培训会议，为牛小灶的同事们详细讲解物料的重要性及执行细则。

　　为推动门头落地，我们来到门店装修现场，与客户一起在门店现场量尺寸，专程去招牌制作供应商现场，敲定门头各个物料的材质和工艺。

　　从门头到外立面的全面媒体化，帮助营业额增长31%，这对正餐来说是极大的提升。我们本以为牛小灶会快速将整套方案在其他门店落地，没想到时间过去了一个多月，落地工作还没有任何进展。后来我们了解到，牛小灶还处于创业期，各方面的人手和经验都非常匮乏，所以落地工作迟迟没有推进。

　　为了推动牛小灶快速落地我们的方案，让每一家门店都能够尽快提升营业额，我们出差广州，走遍每家门店，用一把卷尺丈量所有门店。随后我们一家一家设计门店招牌和外立面物料，确保牛小灶正确制作及安装门头和物料。

　　走遍每家店，一家一家量尺寸，设计门店招牌和外立面物料

　　最终，在2019年1月初，牛小灶所有门店终于全部翻新落地。超级符号助力门店全新升级，全面提升了门店的档次感、品牌感。

　　经过统计，全新形象落地后，6家老店门店整体营业额比2018年同期增加26%。可以说，和华与华合作不到一年，客户付的咨询费就已经值回了票价。

　　2018年底，牛小灶创始人胡新祝先生发朋友圈说：

　　感谢华与华助攻牛小灶再创新高!想当初很多人都说华与华太贵了，让我找个门当户对的，但这次成功的投资告诉我最贵的往往也是最好的，最好的顾问他会让你少犯错少操心少走冤枉路，让你站在巨人的肩膀上，帮你看得更远想得更明白，帮你节省更多的时间成本、怀疑成本和机会成本，让你“一次性把事情做对”，所以最贵的往往也是最便宜的!

　　牛小灶广州天河南店

　　牛小灶广州珠影店

　　牛小灶广州北京路店

　　牛小灶广州杨箕店 华与华超级符号案例集