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　　第二章

　　战略定心，真正奠定发展根基

　　1. 战略定心，不再摇摆

　　牛小灶创始人并不是餐饮行业出身，在艰难创业的过程中，他对牛杂这个行业的未来，对牛杂煲的未来，一直存在着以下顾虑：

　　顾虑一：未来牛杂这个品类的市场是否足够大？

　　牛杂只是脏乱差的街边小吃，而且只有广东人吃，未来牛杂这个品类的市场是否足够大，能够支撑未来100家店、1000家店的规模？

　　因为这样的顾虑，牛小灶在快速发展的过程中，开始刻意往牛杂火锅的方向发展，因为潮汕牛肉火锅在全国各地都有成功品牌，火锅这个品类的市场足够大。但由此带来了新的问题：

　　成本上升：

　　火锅需要的配菜更多，调料也更多，后厨采购、制作工序变得更加复杂。同时，配菜、加汤等动作的增多，也增加了服务员的服务成本。

　　口味下降：

　　牛杂的汤底非常重要，牛杂熬出的汤有鲜香的味道，非常好喝。很多顾客会把牛杂汤浇到米饭上吃光。但做牛杂火锅，需要更多的汤，牛杂汤不够了，只能用牛腩熬的汤凑数，这就导致口味品质下降。

　　效率下降：

　　火锅的用餐时间比牛杂煲更长，翻台率下降。

　　顾虑二：牛杂煲还是牛杂火锅？

　　牛杂作为小吃的价格只有15~30元，是一种低端食品，价值不高。变为牛杂煲之后价格达到了80元以上，是否应该对牛杂煲做升级，让消费者觉得物超所值？

　　因为这样的顾虑，创始人在拳头产品牛杂煲里加入了牛腩，把“牛小灶牛杂煲”改成了“牛小灶牛腩牛杂煲”。牛杂煲的价格是88元，牛腩牛杂煲的价格是118元，主打产品三位数的价格较高，让部分消费者望而却步。

　　我们发现，产生这些问题的根源就在于脱离了“牛杂煲”这一品类。

　　品牌是一种商业思想，更是一种文化现象。

　　在前期调研的过程中我们发现，牛杂饮食文化已有100多年的历史。今天，除了广州，在广东很多城市以及中国香港、澳门的大街小巷，都能看到牛杂的身影。

　　牛杂是拥有百年生命力的美食，未来也会有百年的生命力。我们的品牌只有寄生在有生命力的文化上，成为牛杂文化的一部分，壮大牛杂文化，才能基业长青。

　　香港知名牛杂——十三座牛杂

　　澳门知名牛杂——明记

　　牛杂煲的品类非常独特，广东人也有吃“煲“的传统。而脱离了煲，变成火锅，虽然市场更大，却也面临着更大的竞争，潮汕牛肉火锅、川式火锅等领域，都有成熟的大品牌。

　　基于此，我们对牛小灶的战略判断是：

　　牛小灶应聚焦煲而非火锅，以牛杂煲（而不是牛腩牛杂煲）为拳头产品，加少许配菜让顾客吃得更丰富即可。

　　2. 嫁接广州文化，获取文化原力

　　牛小灶的产品诞生于广州，经受住了几乎是全国最挑剔的消费者的考验，产品的味道是毋庸置疑的。

　　牛小灶的企业战略就是要聚焦牛杂煲，成为牛杂煲的代名词，成为广州美食的一张名片，最终成为牛杂文化的代表。

　　基于牛小灶的企业基因和企业战略，我们希望把牛小灶嫁接到“广州饮食文化”上，将“牛小灶”和“广州、牛杂”牢牢绑定，创意百年不变的品牌口号。

　　“广州牛杂煲，就吃牛小灶”，一句蕴含品牌战略、传递品牌价值、包含品牌名字又具有超级语感的口号就这样诞生了。

　　关键是这句话要上门头，要让消费者看到，才能直接刺激消费者行动，并且上门头之后这句话得到了最大限度的放大，有一种强烈的仪式感和承诺感，相比其他地方的应用，这种用法信号刺激能量更大。

　　“广州牛杂煲，就吃牛小灶”这句口号，不仅在广州产生了巨大的购买力，即便是在北京、上海、香港，仍然非常好用。因为全世界都知道，广州的美食错不了。

　　我们为牛小灶创作的超级符号、超级口号，建立了牛小灶品牌的顶层设计，为牛小灶注入了大象的基因，奠定了未来百年发展的根基。

　　在首次提案结束后，胡新祝先生激动地发朋友圈说：“遵义会议，里程碑式的时刻，值得纪念，继往开来的一天!感谢华与华，感谢牛小灶全体伙伴的努力拼搏!新的一篇从这里开始!”

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